草場
一人起業家(コーチ・コンサル・セラピストなど)として独立したものの、こういったことで悩んでいませんか?

  • 売上が思うように上がらず困っている…
  • 疲弊してしまって、自由な時間がない…
  • 自分に合わないお客さんが多くて疲れる…
  • 田中くん
    (グサッ)まさに今の僕です…。

    まさに今、売上が伸びずに困っています。

    僕も、独立1年目は、売上が思うように上がらず、苦労した経験があるので、この気持ちは痛いほど分かります。

    僕の場合は、ちゃんと売上を上げるための仕組み作るまで、自分の血を売ったり、親に頭を下げて借金したこともありました。

    (詳しい内容は僕の「失敗だらけの起業ストーリー」というプロフィールを読んでいただければと思います。)

    本当に色んな人に助けられた結果、今では一人前にコンサルタントとして活動することができていますが、当時はいろんな情報に惑わされて、困り果てていました。

    当時の僕のように「売上を上げたいけど、何をどの順番で取り組めばよいか分からない…

    このように思っている方は、「売上UPを達成するまでの流れ」を分かりやすく解説しているので、ぜひこのまま読み進めていってくださいね。

    それでは、早速内容に入っていきましょう!

    コーチ・コンサル・セラピストが売上UPするための全体像

    セールスファネル

    月収100万円以上稼いでいる、一人起業家(コーチ・コンサル・セラピストなど)の8割以上が、このビジネスモデルになっています。

    つまり、この全体像を理解して、この通りにビジネスを構築することができれば、売上を伸ばすことは難しいことでもなんでもありません。

    全体の流れとしては、「①集客→②教育→③セールス」の3ステップになります。

    ちょっとイメージしづらい方もいらっしゃると思うので、それぞれ詳しく解説していきますね。

    「①集客」について

    お客さんが0の場合、まずは「①集客」をする必要がありますよね?

    集客手法は色々とありますが、以下の図のように、「ブログ、SNS、広告、リアル」の4種類を組み合わせて行うのが一般的です。

    セールスファネル(集客)

    集客に関しては、本当に色んな手法がありますし、巷に溢れている「集客コンサルタント」が言っていることもバラバラです。

    例えば、

  • 今は、Facebook広告をするべき!
  • 今はLine@集客だろ!
  • いやいやアメブロで集客がアツいです!
  • というように、コンサルタントによって主張が分かれています。

    ですので、「どの集客方法が一番良いか分からない…」と思ったことがあるかもしれません。

    しかし、結論を言ってしまえば、メルマガ読者を集められる手法であれば、どれでもOKなんですね。

    なぜなら、いろんな集客手法がありますが、これらの手法はすべて「メルマガに登録してもらうための手段」でしかないからです。(先ほどの図を見ていただければ分かるはずです。)

    なので、もし仮にチラシを配ってメルマガ読者を獲得できるのであれば、その手法でも何ら問題はありません。

    田中くん
    集客する目的は「メルマガ読者を獲得すること」ということが分かりました!

    でも僕にとっては、どの集客方法がベストなんでしょうか?

    これは、「参入する市場」や「田中さんの現状や目標」によっても変わってきますが、もし仮にお客さんがまだおらず、「これから自分のビジネスをスタートするぜ!」という状況なら「リアル(オフライン)での集客」から取り組みましょう。

    なぜなら、知り合いの方が、仕事につながりやすいからです。

    ちょっと考えてみてください。

    友達から「明日返すから500円貸して」と言われるのと、WEB上で見ず知らずの人から「明日ちゃんと返すから500円貸して」と言われるのだと、どっちに500円を貸したいですか?

    どうせ500円貸すなら、”友達”に貸したいと思うはずです。ようするに「知り合い」の方が、信頼してもらいやすいんですね。

    なので、0からスタートする方は、「集客自動化」する以前に「リアル」や「SNS」などで”友達になっている人”や”知り合い”から先にアプローチするようにしましょう。

    集客手法の詳しい内容については「コーチ・コンサル・セラピスト必見!4つの集客手法」という記事で解説しているので、ぜひ参考にしてください。

    草場
    では、次は「②教育」を解説していきますね!

    「②教育」について

    「①集客」でメルマガ読者を獲得したら、次はメルマガ読者に対して「②教育」を行っていきます。

    セールスファネル(教育)

    「②教育」とは、一言でいうと「信頼を獲得してファンになってもらう」ということです。

    「じゃあ、具体的にどうするのか?」というと、メルマガの中で、

  • すぐに使えるノウハウ
  • 実績やお客様の声
  • どんな理念を持っているか?どんな人間か?
  • どんな”理想の世界”を目指しているのか?
  • といったことを伝えて、「共感」や「信頼」を獲得していくんですね。

    この「②教育」がしっかりと出来ているかどうかで、「③セールス」したときに売れるかどうかが決まります。

    だって、「信頼できない人」や「理念や世界観に共感できない人」に、お金を払ってサービスを受けたいとは思いませんよね?

    この「②教育」がちゃんと出来ていなければ、「③セールス」が機能しなくなってしまいます。

    田中くん
    「②教育」が「③セールス」をするための土台になるんですね!

    草場
    そうです!

    「②教育」では、見込み客の”信頼残高”を貯めることが大事と言ってきましたが、ここで一つ問題です!

    どうすればこの”信頼残高”を一気に高めることができるでしょうか?

    田中くん
    うーん。無料で有料級のノウハウをバラ撒くとかですか?

    たしかに、それも効果的ですね。

    実際にこの「7ステップの記事」は有料級の情報を分かりやすく解説しているので、お客さんからの反応がかなり良いです。

    ただ、「”信頼残高”を一気に積む」という観点からお話すると、もっと良い方法があります。

    それは、、、

  • セミナー
  • お茶会
  • グループコンサル
  • といった『双方向的なコミュニケーション』をとるという方法です。

    ”信頼残高”を一気に積むためには、メールやブログのような『一方向的なコミュニケーション』よりも、セミナーなどの『双方向的なコミュニケーション』の方ががおすすめなんですね。

    コミュニケーションの種類

    直接会ったり、話したりすれば、見込み客の状況に合わせた受け答えができるので、一気に信頼が高まります。

    田中くん
    たしかに直接会って話した人の方が、信頼できますもんね!

    ただ、セミナー、お茶会、グループコンサルのような『双方向的なコミュニケーション』に参加してもらうためにも、ある程度の”信頼残高”が必要になってくるんです。

    まったく見ず知らずの人から「セミナーやるので参加してください!」と言われて、参加したいですか?

    田中くん
    「そのセミナーは勉強になるのかな?」とか、「時間の無駄になったら嫌だな…」と思うので、参加したくないですね…

    草場
    そうですよね。笑

    なので、見込み客に『双方向的なコミュニケーション』に参加してもらうためにも、まずは「この人の企画は価値があるんだ!」と思ってもらうことが大事なんですね。

    「②教育」パートをまとめると、雪だるまを大きくしていくような感覚でどんどん信頼残高を大きくしていくことがポイントになります。

    ↓以下のようなイメージで信頼残高を増やしていきましょう!

    ◆『一方向的なコミュニケーション』(メルマガなど)で信頼残高を貯める


    ◆その信頼残高を使って、『双方向的なコミュニケーション』(セミナーなど)を行う。ここで一気に信頼残高を増幅させる。

    「③セールス」について

    メルマガ読者を「②教育」したら、次はいよいよ「③セールス」です。

    セールスはWebだけで行う場合もありますし、体験セッションを行ってからセールスする場合もありますが、初心者の場合は「体験セッション」を挟んだほうが良いでしょう。

    なぜなら、さきほど言ったように『双方向的なコミュニケーション』のほうが信頼残高を貯めることができるからです。

    このセールスに関しては詳しくは「セールス、クロージングに苦手意識がある人必見!成約率の高め方」という記事を見ていただければと思います。

    なんとなく「①集客→②教育→③セールス」の3ステップは理解していただけたでしょうか?

    田中くん
    はい!全体像が理解できました!

    さっそく「①新規集客」から取り組んでいきますね!

    草場
    ちょっと待ってください!汗

    すでにクライアントがいる場合は先に「①集客」に取り組まないでください。先に「②教育」や「③セールス」から改善していったほうが、早く売上を伸ばすことができます!

    「なぜか?」という理由は、”売上の方程式”を理解していただく必要があるので、次のパートで詳しく解説していきますね。

    8割がちゃんと理解していない!売上を上げるための方程式

    「売上を上げたいです!」と言ってくる人のほとんどが、「売上を上げるための要素」について、ちゃんと理解していません。

    僕はマーケティング・コンサル会社を経て、独立したので耳にタコができるほど言われてきましたが「マーケティングとは因数分解」です。

    田中くん
    因数分解?

    草場
    そうです。

    理解しやすいように、ハンバーガーの例を挙げて説明しましょう。

    あなたは自分で材料を買ってきて「チーズバーガー」を作ったとします。

    このチーズバーガーをガブッと食べてみたところ、「あれ?なんかマズイぞ…」となったとしましょう。

    このとき、「なんで美味しくないのか?」ということを分析するためには、チーズバーガーを以下のように、”因数分解”すると分かりやすいです。

    チーズバーガーを分解

    このように「チーズバーガー」を構成している要素まで分解すれば、どの材料がチーズバーガーをマズくしているのか判断しやすいですよね?

    これと同じことを「売上」に対しても行うのです。

    つまり、売上を上げたければ、まずは”売上”を構成している要素に分解してあげることで、分かりやすくなります。

    では「売上」はどのように因数分解できるのでしょうか?

    ・・・

    ・・・

    「売上」は、以下の4つの要素に分解することができます。

    売上を構成する4要素 売上の方程式

    新規顧客:新規のお客さんを何人集めたか?
    単価:いくらで販売しているか
    成約率:お客さんの何%が購入してくれるか?
    リピート率:お客さんの何%が再び購入してくれるか?

    この図を見てもらえば、分かると思いますが、売上を上げるための施策は、

  • 新規顧客を増やす
  • 単価を上げる
  • 成約率を上げる
  • リピート率を上げる
  • この4つのどれかに必ず当てはまります。

    意外とシンプルですよね?

    このように分解して考えてあげることで、「何が原因で売上が伸びていないか?」が分析することができるんですね。

    田中くん
    なるほど!たしかに「売上」の要素を因数分解すると、シンプルに見えますね!

    草場
    お!いい感じだね。ではここで1つ問題を出します!

    売上を上げるために、この4つの中で、最初に取り組んではいけないものがあったよね?

    なんだったか覚えている?

    田中くん
    最初にやっちゃダメなのは、「新規顧客を増やす」ということでしょ!

    草場
    さすがですね!

    田中くん
    でも、なんで、まず初めに「新規集客」をしたらダメなんですか?! よく新規集客が大事って聞きますが、、、

    確かに新規集客は大事です。

    しかし、「成約率」や「リピート率」が低ければ、いくら大量にお客さんを集めてきたところで、ザルに水を貯めようとするのと同じで、売上が伸びません。

    バケツから水が漏れている

    それに、新規集客をする場合、「お金」もしくは「時間」がかかるので、「成約率」が低ければ大量の「お金」や「時間」を無駄にしかねません。

    なので、すでにクライアントがいる場合、いきなり「新規集客」に取り組むのではなく、セールスの成功率を高めて、水漏れしないバケツを作ることが先決です。

    田中くん
    なるほど〜!

    でも、お客さんが一人もいない場合は、新規集客から始める必要がありますよね?

    草場
    はい。

    この”0→1”の場合の新規集客は、ちょっとしたコツがあるので、次のパートで詳しく解説していきますね!

    ”0→1”の新規集客手法で「天国」か「地獄」かが決まります

    僕はこれまで色んな方をコンサルさせていただいたり、相談に乗ってきましたが、この”0→1”の新規集客手法をミスってしまい、かなりの「時間」と「お金」を浪費してしまっている人をたくさん見てきました。

    なので、このパートでは、まだ「お客さんがゼロ」、「メルマガ読者がゼロ」という方が、どのように”0→1”の新規集客を行っていくか解説していきます。

    あ、もし、すでにクライアントがいる場合は、さきほどお話したように「成約率」「リピート率」「単価」を上げる施策を行ったほうが、早く結果がでるので、そちらの施策を行いましょう。

    ▼関連記事:セールス、クロージングに苦手意識がある人必見!成約率の高め方

    「0→1の新規集客を効率よく行って、売上を上げたい!」と思っている方はぜひ、読み飛ばさずに読んでくださいね!

    ”0→1”の新規集客で絶対にやってはいけないこと

    0→1の人がやってはいけない集客方法は「オンライン」に頼り切った集客です。

    これは、あなたがお客さんの立場に立ったら分かるはずです。

  • 直接会ったこともない、
  • 実績も少ない、
  • 経験も少ない、
  • こういった方にWeb上で仕事をお願いしようと思いますか?

    思わないですよね。

    中でも「SEO(オウンドメディア)」だけに頼って、0→1の集客をするのは絶対に辞めておきましょう。

    理由は、ざっと思いつくものだけで、こんなにもあります。

  • 多大な労力がかかる
  • アクセスが集まるまで時間がかかる
  • アクセスが集まるかどうかGoogleに左右される
  • ライティング力が高くないとファンができない
  • 上位表示できたとしても(アクセス)が集まったとしても、仕事の依頼が来るとは限らない
  • 僕は、もともと「Web集客」や「Webマーケティング」畑出身ですし、ToB向けのサービスとして、

  • 企業のSEOのコンサル
  • Facebook広告運用
  • リスティング広告など
  • なども行っているので、オンライン集客のインパクトの大きさは、十分理解しています。

    しかし、”0→1”の個人起業家にとって、「オンラインの集客手法」だけに頼ることは、逆に遠回りになってしまうので、オンラインだけに固執しないようにしましょう。

    ”0→1”の新規集客でおすすめの方法とは?

    0→1の人にオススメの集客方法は、

  • リアル(交流会やセミナーで出会った人)
  • SNS(Facebookやインスタ)
  • アメブロ
  • です。

    なぜ、これらの手法がオススメなのかというと、短期間でお客さんを獲得しやすいからです。

    僕自身、独立したてのころは、ブログでお客さんを集めようと努力していましたが、結局、一番は仕事につながったのは「セミナーで知り合った人」や「知り合い」からでした。

    このように、0→1の新規集客をするときは、「オフライン」や「自分の知り合い」にアプローチしたほうが、結果が出るまでのスピードは早いんですね。

    「集客自動化」は、オフラインでお客さんを取り尽くした後で行っていきます!

    ちなみに、僕がコンサルさせていただく場合は、お客さんの現状や、やりたい方向性などをヒアリングして、一番結果が出ると思われる手法をご提案させていただくので、場合によってはアメブロから初めましょう!というケースもあります。

    田中くん
    0→1の新規集客をする場合、リアルのつながりからお客さんを獲得するのが、一番手っ取り早いことは分かりました。

    でも、やっぱり「お客さん」をたくさん集めないといけないと、売上は伸びないですよね…

    そんなにお客さんをたくさん集められるか不安です。

    草場
    心配しないで大丈夫ですよ。

    高単価商品を作って、販売することができれば、新規集客数が少なかったとしても、全然ビジネスとして成り立たせることができます。

    例えば、25万円の高額商品を作ることができれば、毎月4人に買ってもらうだけで、月間売上は120万円になります。

    このように高単価商品を作って、しっかりと販売することができれば、集客数が少なかったとしても全く問題ありません。

    この高単価商品を作ってセールスする詳しい方法は、以下の関連記事を参考にしていただければと思います。

    ▼関連記事:売れる高額商品の作る5ステップとは!

    コーチ・コンサル・セラピストが売上UP達成するための全体像【まとめ】

    コーチ・コンサル・セラピストが月収100万達成するための全体像は、以下の図のように「①集客→②教育→③セールス」の3ステップになります。

    セールスファネル(全体像)

    そして、多くの人がやってしまいがちなミスとしては、クライアントがすでにいるのにも関わらず、「①集客」に走ってしまうということです。

    新規集客は「お金」もしくは「時間」がかかるので、まずは「②教育」や「③セールス」を改善したほうが、短期間で売上を伸ばすことができます。

    一方、クライアントが0の方は、新規集客をしていく必要がありますが、オウンドメディアやSEOといったオンラインの集客だけに頼るのは辞めておきましょう。

    なぜなら、時間がかかりますし、何よりクライアントと関わる機会が少ないので、経験が積めないからです。

    ですので、0からスタートの方は、以下の3つの集客手法を組み合わせて、新規集客を行うことをオススメします。

  • リアル(交流会やセミナーで出会った人)
  • SNS(Facebookやインスタ)
  • アメブロ
  • 高単価商品を作って、販売するスキルを身につけることができれば、たとえ月間のお客さんが5人だったとしても十分、100万円以上の売上を作れます。

    ですので、ぜひ学んだことを活かしてみてくださいね!

    そして、、、
    全体像を把握できたら、次のステップとして、「正しいマインドセット」を身につける必要があります。

    結果を出し続けている人のマインドセットを手に入れたいなら、STEP2の「結果が出ない人の3つの特徴と、今すぐ身につけるべき超重要なマインドセット!」という記事を読んでください!

    STEP2 大事なのはマインド

    さいごに

    現在、期間限定で、一人起業家(コーチ、士業、セラピスト、ヒーラー、コンサルなど)のための7ステップ動画講座無料で実施しています!

    こんなお悩みありませんか?

  • Facebook、LINE@、ブログなど、どれから手をつければ良いか分からない
  • ブログやFacebookで情報発信しているけど、反応が薄い
  • 独立したけど、売上が全然伸びない
  • 25万円以上の高単価商品を、売り込まずに自然に売れるようになりたい…
  • 売上を30万、50万、100万円と右肩上がりに伸ばしていきたい
  • 社会貢献しながら、お客さんを幸せにしながら、自分も豊かになりたい…
  • このどれか一つにでも当てはまるものがあれば、この無料講座は、”あなたのため”のものです。

    しっかりと利益を生み出し、集客を自動化させるまで7ステップを、動画で分かりやすく解説しているので、ぜひ7ステップ無料オンライン講座に参加してみてください!

    →7ステップ動画講座に無料で参加する!