どうも、草場です。
この記事では、「新規集客」から「セールス」までの全ステップについて解説していきます。
いろんなお客さんを見てきましたが、この全体像がつかめている方は意外と少ないです。
ほとんどの方が「木を見て森を見ず」という状況に陥ってしまっているんですね。
木しか見ていない人は、
- LINE@集客がオススメだよ
- Facebook集客が今アツい
といった浅い情報に惑わされてしまいフラフラしています。
この記事では、マーケティングの全体像や本質について解説しているので、「自分のビジネスを右肩あがりに成長させたい！」と思っているなら是非読んでみてくださいね。
それでは早速内容に入っていきましょう。
■目次
個人起業家必見！マーケティングの全体像
マーケティングは以下の図のように、「1. 集客」「2. 教育」「3. セールス」 という流れで行っていきます。
月収100万円以上を安定的に稼いでいる、一人起業家のほとんどが、このビジネスモデルになっています。
この全体像を理解して、この流れ通りにビジネスを構築することができれば、売上を伸ばすことは可能です。
が、しかし、、、
残念ながら、この流れを知っていても、売上が伸びない人がほとんどです。
なぜでしょうか？
この理由は「売れるコンセプト」になっていないからです。
そもそも「売れるコンセプト」を作れていなければ、集客も大変になりますし、商品もなかなか売れません。
分かりやすい例を上げると、コンセプトは「1. 集客」「2. 教育」「3. セールス」。この3つを貫く柱のようなものです。
つまり、「1. 集客」「2. 教育」「3. セールス」すべての土台になるのがコンセプトなんですね。
なので、「1. 集客」「2. 教育」「3. セールス」を構築する前に、「0. 売れるコンセプト」を作ることが重要になってきます。
ここまでをまとめると、マーケティングは「0. 売れるコンセプトを作る」▶「1. 集客」▶「2. 教育」▶「3. セールス」という流れで行います。
詳細については、これから解説していきます！
【ステップ0】売れるコンセプトを作ろう
ステップ0では売れるコンセプトを作っていきます。
このコンセプトは先程、解説したように、すべての軸となってくるので、超重要です。
- 「ポジショニングって何？なんか難しそう…」
- 「ポジショニングってどうやってするの？」
- 「コンセプトの作り方を教えて！」
こういった疑問は、以下の記事で分かりやすく解説しているので、ぜひ参考にしてください。
→売れるコンセプトの作り方とは？簡単3ステップでコンセプトメイク！
これらの記事を読むだけで、その他大勢のライバルと差をつけることができるはずです。
【ステップ1】集客しよう
まずは「1. 集客」をする必要があります。
集客手法は色々とありますが、以下の図のように、「ブログ、SNS、広告、リアル」の4種類を組み合わせて行うのが一般的です。
集客に関しては、本当に色んな手法がありますし、巷に溢れている「集客コンサルタント」が言っていることもバラバラです。
例えば、
- 今は、Facebook広告をするべき！
- 今はLine@集客だろ！
- いやいやアメブロで集客がアツいです！
というように、コンサルタントによって主張が分かれています。
ですので、「どの集客方法が一番良いか分からない…」と思ったことがあるかもしれません。
しかし、結論を言ってしまえば、メルマガ読者を集められる手法であれば、どれでもOKなんですね。
なぜなら、いろんな集客手法がありますが、これらの手法はすべて「メルマガに登録してもらうための手段」でしかないからです。（上の図を見ていただければ分かるはずです。）
なので、もし仮にチラシを配ってメルマガ読者を獲得できるのであれば、その手法でも何ら問題はありません。
でも僕にとっては、どの集客方法がベストなんでしょうか？
これは、「参入する市場」や「田中さんの現状や目標」によっても変わってきますが、もし仮にお客さんがまだおらず、「これから自分のビジネスをスタートするぜ！」という状況なら「リアル（オフライン）での集客」から取り組みましょう。
なぜなら、知り合いの方が、仕事につながりやすいからです。
ちょっと考えてみてください。
友達から「明日返すから500円貸して」と言われるのと、WEB上で見ず知らずの人から「明日ちゃんと返すから500円貸して」と言われるのだと、どっちに500円を貸したいですか？
どうせ500円貸すなら、”友達”に貸したいと思うはずです。ようするに「知り合い」の方が、信頼してもらいやすいんですね。
なので、0からスタートする方は、「集客自動化」する以前に「リアル」や「SNS」などで”友達になっている人”や”知り合い”から先にアプローチするようにしましょう。
集客手法の詳しい内容については「一人起業家が集客するための4つの手法とは？」という記事で解説しているので、ぜひ参考にしてください。
【ステップ2】教育しよう
「1. 集客」でメルマガ読者を獲得したら、次はメルマガ読者に対して「2. 教育」を行っていきます。
「2. 教育」とは、一言でいうと「信頼を獲得してファンになってもらう」ということです。
「じゃあ、具体的にどうするのか？」というと、メルマガの中で、
- すぐに使えるノウハウ
- 実績やお客様の声
- どんな理念を持っているか？どんな人間か？
- どんな”理想の世界”を目指しているのか？
といったことを伝えて、「共感」や「信頼」を獲得していくんですね。
この「2. 教育」がしっかりと出来ているかどうかで、「3. セールス」したときに売れるかどうかが決まります。
だって、「信頼できない人」や「理念や世界観に共感できない人」に、お金を払ってサービスを受けたいとは思いませんよね？
「2. 教育」では、見込み客の”信頼残高”を貯めることが大事と言ってきましたが、ここで一つ問題です。
どうすればこの”信頼残高”を一気に高めることができるでしょうか？
たしかに、それも効果的ですね。
ただ、「”信頼残高”を一気に積む」という観点からお話すると、もっと良い方法があります。
それは、、、
- 無料個別相談
- セミナーやお茶会
- グループコンサル
といった『双方向的なコミュニケーション』をとるという方法です。
”信頼残高”を一気に積むためには、メールやブログのような『一方向的なコミュニケーション』よりも、セミナーなどの『双方向的なコミュニケーション』の方ががおすすめなんですね。
直接会ったり、話したりすれば、見込み客の状況に合わせた受け答えができるので、一気に信頼が高まります。
ただ、無料相談、セミナー、お茶会、グループコンサルのような『双方向的なコミュニケーション』に参加してもらうためにも、ある程度の”信頼残高”が必要になってくるんです。
まったく見ず知らずの人から「セミナーやるので参加してください！」と言われて、参加したいですか？
なので、見込み客に『双方向的なコミュニケーション』に参加してもらうためにも、まずは「この人の企画は価値があるんだ！」と思ってもらうことが大事なんですね。
「2. 教育」パートをまとめると、雪だるまを大きくしていくような感覚でどんどん信頼残高を大きくしていくことがポイントになります。
↓以下のようなイメージで信頼残高を増やしていきましょう！
↓
↓
◆その信頼残高を使って、『双方向的なコミュニケーション』（セミナーなど）を行う。ここで一気に信頼残高を増幅させる。
【ステップ3】セールスしよう
メルマガ読者を「2. 教育」したら、次はいよいよ「3. セールス」です。
このセールスの成約率は最低でも60〜70%は出したいです。
なぜなら、セールスの成約率が低ければ、いくらたくさん集客できたとしても、売上が立たないからです。
例えば、成約率が「10%の人」と「80%の人」では、以下のように売上に大きな差が生まれます。
このように、単価30万円で、集客数が10人だった場合、200万円以上の差が生まれます。
この集客数が、20人、50人、100人となったときに、成約率が低いだけで、どれだけ損するか計算するとゾッとしますよね？
このセールスに関しては詳しくは「セールス、クロージングに苦手意識がある人必見！成約率の高め方」という記事を見ていただければと思います。
なんとなく「集客→教育→セールス」の3ステップは理解していただけたでしょうか？
さっそく「1.集客」から取り組んでいきますね！
ちょっと待ってください！汗
すでにクライアントがいる場合は先に「1. 集客」に取り組まないでください。先に「2. 教育」や「3. セールス」から改善していったほうが、早く売上を伸ばすことができます！
なぜなら、「新規顧客の獲得にかかるコストは、既存顧客の維持コストの10倍」と言われているからです。
ようするに、既存客に販売したほうが、圧倒的に早く売上を上げることができるということなんですね。
集客からセールスまでの全ステップ【まとめ】
一人起業家が”売上UP”させる全体像は、以下の図のように「0. コンセプト作成▶1. 集客▶2. 教育▶3. セールス」となります。
そして、多くの人がやってしまいがちなミスとしては、クライアントがすでにいるのにも関わらず、「1. 集客」に走ってしまうということです。
新規集客は「お金」もしくは「時間」がかかるので、まずは「2. 教育」や「3. セールス」を改善したほうが、短期間で売上を伸ばすことができます。
一方、クライアントが0の方は、新規集客をしていく必要がありますが、オウンドメディアやSEOといったオンラインの集客だけに頼るのは辞めておきましょう。
なぜなら、時間がかかりますし、何よりクライアントと関わる機会が少ないので、経験が積めないからです。
ですので、0からスタートの方は、以下の3つの集客手法を組み合わせて、新規集客を行うことをオススメします。
- リアル（交流会やセミナーで出会った人）
- SNS（Facebookやインスタ）
- アメブロ
高単価商品を作って、販売するスキルを身につけることができれば、たとえ月間のお客さんが5人だったとしても十分、100万円以上の売上を作れます。
ですので、ぜひ学んだことを活かしてみてくださいね！
