どうも、草場です。

この記事では、30万円以上の高額商品をセールスして、きっちりクロージングする方法について解説していきます。

コーチ、コンサル、セラピスト業の方で、

  • セールス・クロージングが苦手だ…
  • セールス・クロージングの成約率が低い…
  • サービスに自信はあるのになかなか売れない…
  • このような悩みがあるなら、ドンピシャの内容になっているので、ぜひこのまま読み進めていってくださいね。

    田中くん
    そもそもセールスとクロージングってどう違うんですか?

    草場
    セールスは「販売」で、クロージングが「契約」ですね。

    サッカーで例えると、シュートを打つことが「セールス」で、放ったシュートがゴールネットを揺らすと「クロージング」になります。

    ただ、ここではどちらも「営業」と思ってもらえばOKです。

    この記事を読むことで、

  • なぜセールスが上手くいかないのか?
  • どうやったら成約率を上げることができるのか?
  • といったことが理解できるので、スルスルと高単価受注ができるようになります。

    それでは早速、内容に入っていきましょう!

    「集客」と「セールス・クロージング」、どっちが重要?

    多くのWebコンサルタントは、以下のようなことを良く言っていますよね。

    あなたの売上が上がらないのは集客ができていないからです!

    だから、新規集客ができるようになりましょう!」

    しかし、これは本当なのでしょうか?

    ・・・

    ・・・

    実は、すでにクライアントやメルマガ読者がいる場合は、「集客」に力を入れるよりも先に「セールス」を学んだほうが早く結果が出ます。

    田中くん
    え?!そうなんですね! ずっと新規集客を頑張らなくっちゃと思っていました。。

    セールスに力を入れたほうが結果が早くでるのに、多くのコンサルタントはなんで「新規集客をしましょう!」と言っているんですか?

    草場
    それは、コンサルタント側からしたら「集客できますよ!」と言ったほうが、お客さんが多く集まるからです。

    多くの個人起業家は「集客をすれば売上が上がる」と思い込んでいるので、そこをフックにしたほうが反応が良いんですね。

    田中くん
    なるほど、そういうカラクリだったんですね!

    草場
    はい!

    なので、ちゃんと実績を出し続けている集客コンサルタントの方たちは、「新規集客できますよ」という打ち出し方をしていたとしても、カリキュラムの中でしっかりと「セールスのやり方」を解説していますね。

    ではなぜ、すでにクライアントやメルマガ読者がいる場合、先に「セールス」を強化したほうが良いのでしょうか?

    その理由は、「集客」を先に取り組むと、多くの”お金”もしくは”時間”を無駄にしてしまう可能性が高いからです。

    お金と時間

    例えばSEOで検索順位を上げようとおもったら、最低でも半年程度はかかってきますし、SEO経由でクライアントを獲得できる保証はどこにもありません。

    また、Facebook広告を打つとしても「かけた広告費>収益」となってしまえば、赤字を垂れ流すことになってしまいます。

    これは以下の「売上の方程式」を知っていれば、理解できるはずです。

    売上を構成する4要素売上の方程式

    新規顧客:新規のお客さんを何人集めたか?
    単価:いくらで販売しているか
    成約率:お客さんの何%が購入してくれるか?
    リピート率:お客さんの何%が再び購入してくれるか?

    ↑を見れば分かりますが、確かに「集客数」を増やせば売上は上がります。

    しかし「セールスの成約率」が低い状態で、集客に力を入れてしまえば、穴が空いたバケツに水を入れるのと同じなんですね。

    バケツから水が漏れている

    こんな状態で、集客を強化したとしても、費用対効果が合わないのは目に見えています。

    なので、まずは「セールス」を学んで、”水漏れしないバケツ”にすることが大事なんですね。

    水漏れしないバケツなら、たとえ水の量が少なかったとしても、すぐにバケツいっぱいの水を貯めることができます。

    また、これからビジネスを軌道に乗せていこうと思っている方は、ガンガン集客していくのも難しいと思うので、セールスから取り組んだほうが効果的なんですね。

    セールス・クロージングが劇的に上手くいく、たった1つの考え方

    草場
    セールス・クロージングで一番大事なものは何だと思いますか?

    田中くん
    うーん、「折れない心」ですか?

    草場
    確かに折れない心は大事かもしれませんが、セールスは本質的には「お客さんの問題解決」ということを忘れないでくださいね。

    セールス・クロージングで一番大事なこと。それは「確信度」です。

    田中くん
    かくしんど?

    草場
    そうです!
    私のサービスは、お客さんを”理想の未来”に導けるんだ!」という確信度です。

    大事なので、もう一度言いますが、セールス・クロージングで一番大事なことは「確信度」です。

    確信度が高ければ、自信を持ってセールス、クロージングを行うことができるので、成約率も高くなります。

    あなたは、自信が無い人から商品を買いたいですか?

    ・・・

    ・・・

    きっと買いたくないですよね。

    例えば、セールスをされているとき、以下のAさんと、Bさんだと、どちらから購入したいと思いますか?

    Aさん:
    「いかがでしょうか…? あなたのお役に立つと思うので、よろしければ、ぜひ買ってください…」

    Bさん:
    「これは絶対あなたのためになるし、5年、10年先まで使えるノウハウなので、買わなきゃ損です。」

    ほどんどの方が「Bさんから買いたい」と思うはずです。

    このように「確信度」が高ければ、口に出して言いませんが、以下のように確信度が高い状態でセールスすることができます。

    この商品は絶対あなたの為になるし、あなたを理想の未来に導ける!

    でも最終的にあなたの判断に任せますが、買わなきゃ勿体無いよな〜

    このような感覚でセールスすることができるので、成約率がグンっと高くなるんですね。

    ちなみに、「確信度」が人を動かす上で重要だということは、脳科学の分野でも明らかになっています。

    人間は実力のある人よりも、確信のある人のほうにひかれます。

    話し合いでも、最初に確信を持って発言した人に、シンパシーを感じる人が多いのです。

    そのため、後から最初の人の意見がなぜ間違っているのか、自分の意見がなぜ正しいのかをみんなが納得するように説明してもなかなかリーダーにはなれません。

    脳科学者・中野信子

    (引用元:livedoor News

    実力をつけてくのは当然ですが、上記のように「実力<<<<確信度」なので、確信度も上げていくようにしましょう。

    田中くん
    僕はあまり確信度が無いんですが、どうしたら良いでしょうか?

    もし、すでにクライアントがいるのであれば、その方たちの結果を出させてあげることが一番です。

    そうすれば「この商品はお客さんを”理想の未来”へ連れていくことができるんだ!」と思えるので、確信度が高まります。

    田中くん
    今、クライアントやメルマガ読者が0の場合はどうするんですか?

    まだクライアントがいないのであれば、商品を作って、モニター募集をしましょう。

    モニターの方たちにノウハウを提供して、ちゃんと結果を出してもらうことができれば、「再現性があるノウハウだ!」と自信を持てます。

    なので、結果的に「確信度」を上げることにつながるんですね。

    明日から使える!セールス・クロージングの3つのコツ

    ここからはセールス・クロージングで使える3つのコツを紹介していきます。

    どのテクニックも明日から使えて、再現性が高いものなので、ぜひ試してみてくださいね。

    セールス・クロージングの3つのコツ
    1. ヒアリングをしっかりする
    2. 信頼残高を貯める
    3. 先延ばしさせない

    それぞれ詳しく解説していきます!

    セールス・クロージングのコツ1.
    ヒアリングをしっかりする

    セールス・クロージングの1つ目のコツは「ヒアリングをしっかりする」です。

    ヒアリングがちゃんとできていなければ、お客さんが、

  • 何に悩んだり、つまづいていているのか?
  • なぜ、その悩みを解決できないのか?
  • どんな未来を手に入れたいのか?
  • どんな恐怖を回避したいのか?
  • ということが分かりません。

    こういったことをヒアリングせずに、クロージングしようとするのは、武器を持たずに、裸で戦場をかけまわっているのと何ら変わりません。

    お客さんの「現状の悩み」「理想の未来・ゴール」を明確に把握して、初めてクロージングするための準備が整います。

    ですので、8割くらいの時間を「ヒアリング」に充てるようにしましょう。

    田中くん
    そのくらいヒアリングが大事なんですね!

    ちなみに、ヒアリングするときのコツとかって、何かあるんですか?

    草場
    ヒアリングするときのコツは尋問にならないようにするということです。

    相手から何かしら発言があったら、すぐに次の質問に移るのではなく、その発言をさらに深ぼるような質問を投げかけましょう!

    草場
    そして、、、
    ヒアリング力を劇的に上げる方法があるんですが知りたいですか?

    田中くん
    めちゃ気になります!

    お客さんの発言に対して、「この図の4つの切り口」から深掘る質問を投げかけるだけで、かなり的確にヒアリングすることができます。

    ヒアリングのコツ

    【←】本当に?:
    「本当にそうなんですか?」という質問です。
    これはお客さんの思い込みを自覚させるために使える質問です。

    【→】それで?:
    「それでどうしたいんですか?」「詳しく教えてください」「具体的に教えてください」という質問です。
    これはお客さんが結局どうしたいのか?詳しく知りたいときに使える質問です。

    【↓】なんで?:
    「なんでそう思ったのか?」「なんでそうしたのか?」という質問です。
    相手の発言をさらに深掘りするときに使える質問です。

    【↑】他には?:
    「他にありますか?」という質問です。
    相手が他に考えていることをヒアリングするときに使える質問です。

    この「4つの切り口」の質問を具体的にどうやって使うかは、以下の例を参考にしてください。

    ヒアリング例)

    (※アイスブレーク終了後)

    自分:今、一番どんなことに悩んでいますか?

    お客さん:ライティングが苦手でなかなかブログが進まないんです…

    自分:ライティングで悩まれているんですね。ブログは今どのくらいのペースで書いているんですか?(【←】本当に?)

    お客さん:うーん、1週間に1記事2000文字くらいの記事を1本挙げていますね。

    自分:1週間に1記事なんですね。記事をアップするペースとしては遅すぎるワケでも無いと感じたんですが、ライティングが苦手だと感じている理由は何ですか?(【↓】なぜ?)

    お客さん:知り合いの起業家は1日に1記事くらい記事をアップしなきゃダメだと言っているので、1日1時間くらいブログに取り組んでいますが、どうしても1週間に1記事のペースになってしまうんですね。

    自分:ライティングのスピードが友人に比べて遅いから、苦手と感じているんですね?

    お客さん:そうです!

    自分:じゃあ、ライティングの作業の中で具体的にどこが一番時間が掛かっていますか?(【→】それで?)

    お客さん:記事のネタが思い浮かばずに時間が掛かっているんです。〜〜(詳細説明)〜〜

    自分:なるほど、ネタが思い浮かばずに時間がかかっているんですね。他に、時間がかかっていることとかありますか?(【↑】「他には」)

    なんとなくイメージできましたか?

    セールス・クロージングにおいて、このヒアリング部分はめちゃくちゃ大事なので、この4つの切り口を使って、しっかりと掘り下げていってくださいね!

    セールス・クロージングのコツ2
    信頼残高を貯める

    セールス・クロージングの2つ目のコツは「信頼残高を貯める」です。

    なぜなら、信頼を得ることが「ヒアリングをする」ための土台となるからです。

    そもそも信頼関係ができていなければ、ヒアリングしても、お客さんは本音をしゃべってくれません。

    これはちょっと考えれば分かるはずです。

    もし仮に、あなたの尊敬する人から、「このセミナーかなりオススメだよ!」と言われたら、どう思いますか?

    きっと「行ってみよっかな〜!」と思うはずです。

    しかし、同じセミナーだったとしても、紹介してくれた人が「見ず知らずの人」だったら華麗にスルーするはずです。

    このように、信頼残高がちゃんと積めていれば、サラッと紹介するだけで「行動」してもらうことができます。

    田中くん
    じゃあ、どうやったら信頼残高を貯めることができるんですか?

    草場
    信頼残高を貯めるためには、フェアな立場でお客さんと向き合うことが欠かせません。

    よく、世の中に「ゴリゴリ売り込む系の営業ノウハウ」がありますが、僕たち個人起業家は絶対に参考にしないでください。

    なぜなら、こういった「売り込む系の営業ノウハウ」は、「サービス提供」や「サポート」を自分たちで行わずに済む「営業代理店」向けであるケースがほとんどだからです。

  • とりあえず売る
  • クレーム覚悟で売る
  • 相手がなんて思おうが売らないことは悪
  • こういったセールスを行うと、瞬間的には売上が立つかもしれませんが、長期的に見ればマイナスでしかありません。

    なぜなら、

  • 無理やり売り込まれた
  • セールスが死ぬほどしつこかった
  • といった声は、ネットやSNSが発達した現代では一気に広がってしまうからです。

    だからこそ、サービス提供からアフターフォローまで自分たちで行う、私たち個人起業家は、「ゴリゴリ売り込むのではなく、ちゃんと信頼関係を築くことが大事」なんですね。

    それに、高単価の商品であれば、少ない本数でも売上がちゃんと立つので、無理やりに売り込む必要はまったくありません。

    なので、やる気が無いお客さんや、価値観が合わないお客さんを無理やり獲得するのは、もう止めましょう。

    ▼関連記事:売れる高額商品の作る5ステップとは!【コーチ・セラピスト必見】

    セールス・クロージングのコツ3
    先延ばしさせない

    セールス・クロージングの3つ目のコツは「先延ばしさせない」です。

    なぜなら、ほとんどの人は即断即決できないからです。

    例えば、「こんな会社を辞めてやる!」と思ったとしても、すぐにスパッと辞められる人は、多くはありません。

    「辞めよう…」と思いつつも、

  • 本当に辞めてもいいのかな?
  • 辞めてから生活どうしよう…
  • 他に良い会社ないのかな?
  • といったことを考えて、決断を先延ばしにする方がほとんどだと思います。

    このように、人は「決断を先延ばし」する性質があるので、セールスするときは先延ばしさせない工夫が必要なんですね。

    田中くん
    じゃあ、どうしたら先延ばしせずに、決断してもらえるんですか?

    草場
    決断してもらうためには、お客さんの背中を押してあげることが大事です。

    田中くん
    「背中を押す」のと「ゴリゴリ売り込む」のって、どう違うんですか?

    草場
    目の前のお客さんが「自分の大切な人(親とかパートナー)」だったとしても、同じように薦めるなら、それは「背中を押している」と言えます。

    一方で「大切な人には、こんな売り方しない」と思ったなら、それは「押し売り」しているといえましょう。

    もちろん、相手のことを考えずにセールスしたり、「お願い営業」はすべきではありません。

    でも、

  • 相手が商品・サービスを欲しいと思っている
  • 引っかかっているポイントがお金だけ
  • 相手が「自分の大切な人」だったとしても薦めることができる
  • という状況であれば、優しく背中を押すようにしましょう。

    「買ってください!買ってください!買ってください!」と売り込むのではなく、「お客さんがスムーズに決断できるように、優しく背中を押す」イメージです。

    背中を優しく押す”一番簡単な方法”は「期限を切る」ことです。

    例)
    今日から○日以内に申し込んでくれた方限定で、

  • 返金保証
  • サポート期間延長
  • ○万円割引
  • いたします!

    このように、期限内に決断するべき「特典」や「割引」をつけることで、お客さんの”先延ばし癖”をブロックすることができるんですね。

    クロージングを失敗すればするほど、セールス精度はあがる?!

    これまで色々と高額商品をセールスするためのテクニックを話してきましたが、極論を言ってしまえば、クロージングで断られれば、断られるほど、セールスは上手になりますし、成約率も高くなります。

    田中くん
    えっ?! これはどうゆうことですか?!

    草場
    「なぜ、クロージングを失敗したほうが、成約率が高くなるか?」というと、「改善ポイント」を見つけることができるからです。

    例えば、あなたが30万円の高額商品(月2回のセッション×4ヶ月)のクロージングを断られたとしましょう。

    そのときに、

  • なぜ、購入まで至らなかったか参考までにお聞かせいただいてもよろしいでしょうか?
  • どうすれば、30万円でも買いたいと思いますか?
  • こういった質問をお客さんすることができれば、「買わなかったか理由」を知ることができます。

    それに、お客さんの解答によっては、ちゃんとクロージングすることもできます。

    例えば、「3回払いが厳しくって…」と言われたら、「10回払い」を提案すればよいのです。

    また、「金額的に厳しい」ということであれば、半分のコースで半額で提案したりすることができますよね。

    他にも「セッション数が少ないのが不安です」と言われれば、「セッション数を特別に2回→3回に増やす」という提案もできるはずです。

    このように、セールス・クロージングで失敗すれば、成約率を高めるヒントを見つけることができます。

    なので、高額商品を作ったら、まずはセールスをするようにしましょう!

    セールス、クロージングに苦手意識がある人必見!成約率の高め方【まとめ】

    ここでは、「セールス、クロージングに苦手意識がある人必見!成約率の高め方」という記事を1分で理解できるようにまとめました!

    まずはじめに、「集客」に力を入れるよりも先に「セールス」を学びましょうとお話しましたね。

    というのも、セールスがちゃんとできなければ、多くの「お金」もしくは「時間」をかけて集客したとしても、売上が伸びないからです。

    セールスの精度を上げずに、新規集客に走ってしまうことは、穴が空いたバケツに水を入れることと同じなんですね。

    そして、セールス・クロージングが劇的に上手くなるためには「確信度を持つ」ということが大切でしたね。

    この商品は素晴らしく、お客さんを”理想の未来”に導けるんだ!」という自信を持ってセールスすることで、お客さんは安心して決断することができます。

    また、セールス・クロージングのコツは以下の3つでしたね?

    セールス・クロージングの3つのコツ
    1. ヒアリングをしっかりする
    2. 信頼残高を貯める
    3. 先延ばしさせない

    ぜひ、この3つを心がけて見てくださいね。

    そして、クロージングは失敗すれば、するほど成約率が高くなります。

    なぜなら、クロージングを断ったお客さんに対して「なぜ買わなかったのか?」という質問を投げかけることで、

  • この方向性で良いのか?
  • もっと改善したほうが良いのか?
  • という改善ポイントが見えてくるからです。

    なので、初めはちょっと怖いかもしれませんが、サービスをリリースして、クロージングしてみましょう!

    さいごに

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