どうも、『世界一やさしい集客自動化』の草場です。

今回の記事では「高額商品の作る5ステップ」について分かりやすく解説していきます。

僕たち一人起業家(コーチ、士業、セラピスト、ヒーラー、コンサルなど)にとって、「高額商品を販売できるようになること」は”生命線”といっても過言ではありません。

そのくらい一人起業家にとって高単価商品を販売することは大事なんです。

しかし、「高額商品を作りましょう!」と言うと、

  • 「高額商品を販売するのは罪悪感がある…」
  • 「私なんかが高額商品を売っても良いのかな…」
  • 「クレームとかが来たら嫌だな…」
  • といった抵抗を示す方も、たまにいらっしゃいます。

    今回の記事では、そういった”高額商品に対するマインドブロック”が外れるような内容も盛り込んでいるので、ぜひ参考にしてくださいね。

    それでは早速内容に入っていきましょう!

    高額商品を作ったほうが良い理由とは?

    個人起業家であれば、高額商品は必ず作った方が良いと断言できます。

    なぜなら、高額商品を作って販売することができれば、たとえ集客数が少なかったとしても、ちゃん売上を上げることができるからです。

    例えば月収100万円を目指している場合、

  • 5000円の商品を月200本売る(売上100万)
  • 25万円の商品を月4本売る(売上100万)
  • この2パターンだと、どっちのほうが簡単だと思いますか?

    田中くん
    うーん、、、25万円の商品を月4本売るほうが、圧倒的に楽だと思います。

    草場
    その通りですね!

    田中くん
    でも、高額商品を作って販売できる自信がありません…。

    草場
    そこんとこは、この記事でくわしく解説していくので、安心してください。

    このように高単価商品を作って販売できるようになれば、集客が少なくても売上を安定させることができるんですね。

    他にも、高単価にすることで、こんなにメリットがあります。

    高単価にする

    本気度の高いお客さんが集まる

    お客さんが結果を出しやすくなる

    自分の経験・実績が増える

    高単価にする

    時間に余裕が生まれる

    お客さんのサポートに力を注げる

    お客さんが結果を出しやすくなる

    自分の経験・実績が増える

    高単価にする

    利益が確保できるようになる

    収益を広告費に回せる

    新しいお客さんを獲得できる

    このように、単価を上げることに成功すれば、良い循環を起こすことができます。

    なので、個人起業家こそ、高額商品を作って販売できるようになるスキルが必須なんですね!

    田中くん
    個人起業家なら、高額商品を販売することが大事だということは分かりました。

    でも、高額商品を販売することに抵抗があるんですよね。本当にこんな大金をもらって良いのかと考えてしまうんです。

    僕自身も初めは、高額商品を販売することに抵抗しかなかったので、この気持ちはすごく分かります。

    でも、高額商品に対する見方をちょっと変えれば、「高額商品=悪」という思い込みから脱出することができるはずです。

    これについて、詳しく解説していきますね。

    高額商品は詐欺なのか?

    高額商品につきまとう議題として、「高額商品は詐欺なのか?、悪なのか?」ということが挙げられます。

    僕自身、高額商品を販売することに対して、初めは抵抗を感じていましたが、この考えは間違っているということに気付きました。

    なぜなら、金額が高いか、安いかは「サービス内容」によって変わってくるからです。

    ちょっと分かりにくいと思うので、1つ分かりやすい例を挙げましょう。

    草場
    「100万円」は、田中くんにとって、高いですか、それとも安いですか?

    田中くん
    え、そんなの高いに決まっているじゃないですか?

    草場
    じゃあ、100万円で売っているものが「都内一等地にある新築マンション」だったらどうでしょう?

    田中くん
    それは安すぎます。安すぎて不安になるレベルです。笑

    草場
    ですよね。このように、「サービス内容」によって、高いか、安いかが決まるんですね。

    なので、「50万円の高額商品」だったとしても、お客さんがそのサービス内容を聞いたときに、「この内容で、50万円はめちゃくちゃ安い!」というように金額以上の価値を感じてもらうことが重要なんです。

    ここまでをまとめると、お客さんにとって「価格<<<価値」であれば、高額商品を売ることは詐欺でも、悪いことでもありません。

    つまり、高額商品を販売するときは、その金額以上の「価値」を盛り込んであげることが重要なんですね。(←これは高額商品に限った話ではありませんが)

    価格よりも価値が大きい

    「じゃあ、どのくらいの価値を盛り込めばよいのか?」というと、個人的には「価格」の3倍は「価値」を提供するべきだと思っています。

    価格の3倍の価値

    田中くん
    3倍!?さすがに身体が1つしかないから、対面セッションの数を増やしまくるのは厳しいです…。

    草場
    なにもセッション数を増やすだけが「価値提供」じゃないですよ~。

    動画コンテンツを配布したり、フォローアップの音声を収録して配布したりすれば、大きな労力をかけずに価値を提供することができます。

    もちろん、保証やフォローアップは手厚くしてあげるべきですが、それ意外でも価値を増やす方法はいくらでも思いつくはずです。

    田中くん
    なるほど!そういう風にサービスの価値を高めていくんですね。

    草場
    そうです!

    ここからは、いよいよ高額商品の作り方を解説していきますね!

    高額商品を作成する5ステップ

    高単価商品を作るための手順は以下の5ステップになります。

    高額商品を作る5ステップ
    1. ターゲットを決める

    2. ターゲットの「不満・恐怖・欲望」を書き出す

    3.「不満・恐怖・欲望」に対して自分が何を提供できるか書き出す

    4. Before→Afterを明確にする

    5. Before→Afterの架け橋になるカリキュラムを組む

    それぞれ詳しく解説していきましょう。

    高額商品を作るステップ1.
    ターゲットを決める

    高額商品を作るステップ1は「ターゲットを決める」です。

    なぜなら、お客さんに「この商品は私のために作られたものだ!」と思ってもらわなければ、高額商品は売れないからです。

    もし、あなたが「月収100万円を稼ぎたいと思っているコーチ」だったとしたら、以下の3人のコンサルタントの中から誰を選びますか?(※実績、人柄、サービス内容が同じだと仮定してください。)

  • 集客コンサルタント
  • Web集客コンサルタント
  • コーチが半年で月収100達成するためのWeb集客コンサルタント
  • ・・・

    ・・・

    田中くん
    僕が「月収100万円を稼ぎたいと思っているコーチ」だとしたら、3番目のコンサルタントから学びたいですね!

    草場
    そうですよね!

    このように、お客さんから選んでもらうためには「これは私のためのサービスだ!」と思ってもらう必要があります。

    ですので、まずはターゲットを明確にすることが、重要なんですね。

    ※ステップ2の「差別化」ができていれば、ターゲットは明確になっているはずです。

    もし「まだターゲットが明確になっていないよ…」と思った方は、「【図解】ライバルと差別化する方法を一挙公開!」という記事を参考にしてターゲットを決めてくださいね。

    高額商品を作るステップ2.
    ターゲットの「不満・恐怖・欲望」を書き出す

    高額商品を作るステップ2は「ターゲットの不満・恐怖・欲望を書き出す」です。

    なぜなら、人がサービスを買うときは、本質的にこの3つに対してお金を払っているからです。

    不満を解消するもの
    恐怖を解消するもの
    欲望を現実にしてくれるもの

    分かりやすい例を挙げると、「ライザップ」に数十万、数百万円を支払う人は、

  • 「デブ!」とバカにされたくない(不満
  • 肥満が原因で早死したくない(恐怖
  • 異性からモテたい(欲望
  • といったことを解決するためにお金を払っているのです。

    この「何に対してお金を支払っているか?」という部分が明確に分かれば、どんな高額商品を作れば良いか分かります。

    ですので、

  • ターゲットが抱えている不満
  • 夜も眠れないほどの恐怖
  • 喉から手が出るほど手に入れたい欲望
  • を書き出して、「お客さんは本音では、何を解決したいと思っているのか?」を探っていきましょう。

    高額商品を作るステップ3.
    「不満・恐怖・欲望」に対して自分が何を提供できるか書き出す

    高額商品を作るステップ3では、ステップ2で書き出した「不満・恐怖・欲望」に対して、自分が何を提供できるか書き出しましょう。

    このステップのポイントは、一旦、自分の「作業の手間」や「サポート時間」などは棚に上げて、思いついたものは書き出すということです。

    なぜなら、「限られた時間」・「限られた作業量」の枠の中で出来ることを考えてしまうと、自由な着想が生まれないからです。

    例えば、、、

  • 毎日つきっきりで指導する
  • できるようになるまで毎日スカイプで1時間レッスンする
  • 毎日クライアントのタスク進捗をチェックする
  • こういったサービス内容を思いついたときに、「さすがにここまでのサポートは無理だ…」と思って却下するのではなく、とりあえず書き出してください。

    大事なことなので、もう一度いいますが、自分の「作業の手間」や「サポート時間」などは一旦考えずに、クライアントが「不満・恐怖・欲望」を解決することだけにフォーカスして、できることをピックアップしてください。

    まずは無制限で書き出し、その後で「それをどうやって行うか?」を考えるようにしましょう。

    オンラインコンテンツ化したり、グループでのフォローアップというように、作業量を減らすための工夫は後から考えれば良いんですね。

    高額商品を作るステップ4.
    Before→Afterを明確にする

    高額商品を作るステップ4は「Before→Afterを明確にする」です。

    なぜなら、究極的に言えば、お客さんが欲しいものは「Before→After」の変化だからです。

    これはライザップのCMが分かりやすい例ですね。

    ライザップのビフォアアフター

    このように、モロに「Before→After」をアピールしています。

    見込み客は、Afterの「痩せた自分」になりたいから、ライザップに大金を払うんですね。

    「高額商品を作ったは良いが、なかなか売れないんです…」という方は、

    ・お客さんが大金を払ってでも解決したいこと
    ・お客さんが大金を払ってでも手に入れたいこと

    こういったお客さんが喉から手が出るほど欲しい「After」を明確に描けていないことが多いです。

    お客さんが喉から手が出るほど欲しいもの」じゃないと、高額では売れません。

    ですので、「どんなBefore→Afterなら、お客さんが高いお金を払ってでも達成したいか?」という部分をちゃんと把握するようにしましょう。

    ここが高額商品を作る肝になってくるので、しっかりと取り組んでくださいね。

    高額商品を作るステップ5.
    Before→Afterの架け橋になるカリキュラムを組む

    高額商品を作るステップ5は「Before→Afterの架け橋になるカリキュラムを組む」です。

    この「架け橋を作る」というイメージが重要になってきます。

    階段を登っていく図

    なぜなら、「お客さんが求めているBefore→After」を約束したとしても、そのプロセスがあやふやだったら、お客さんは「理想のAfterにはたどり着けないかも」と思ってしまうからです。

    例えば、「このダイエットサプリを飲めば誰でも3ヶ月で3キロ痩せることができます!」と言っているダイエットコーチがいるとしましょう。

    このダイエットコーチに「どんなカリキュラムになっているんですか?」と質問したときに、「3ヶ月毎日、いい感じに運動するだけです」と答えられたら、このプログラムを受けたくないですよね?

    階段が崩れる図

    このようにBefore→Afterまでのプロセスがしっかりと描けていないカリキュラムは、お客さんから信じてもらえません。

    ですので、「このカリキュラムに沿って行動したら結果が出るはずだ!」と確信してもらえるようなカリキュラムを作るようにしましょう。

    ちなみにカリキュラムの期間は、「このBefore→Afterの変化が見られるまでの平均期間」に設定するのが良いでしょう。

    高額商品を販売するための3つのポイント

    ここからは高額商品を作って販売する上で欠かせない3つのポイントを紹介していきます。

    高額商品を販売するための3つのポイント

    1. あなたの理念に共感できるか?(Why me?)

    2. 「その高額商品を安い」と心から思うことができるか?

    3. ”有形<無形”の価値観を教育しているか?

    それぞれ詳しく解説していきますね。

    高額商品を販売するためのポイント1.
    理念に共感できるか?(Why me?)

    高額商品を販売するための1つ目のポイントは「理念に共感できるか?」です。

    これは、どういうことかというと、いかに優れた商品だったとしても、販売者の「理念」や「世界観」に対してお客さんが共感できなければ、お客さんは商品を買いたいと思わないということです。

    だってそうですよね?

    いくら魅力的なコーチングサービスを販売していたとしても、

  • 「結局、お金が稼げたら、それだけで良いんだ!」
  • 「お金を稼ぐことが全てだ!」
  • と言っている人からサービスを買いたいとは思わないはずです。

    少なくとも僕は、買いたいとは思いません。

    ですので、「なぜ私がこのサービスを売っているのか?(Why me?)」という理念を、ちゃんと伝えるようにしましょう。

    高額商品を販売するためのポイント2.
    「その高額商品を安い」と心から思うことができるか?

    高額商品を販売するための2つ目のポイントは「自分で「自分のサービス」を安いと思えるか?」です。

    なぜなら、高額商品をセールスするときに自分のサービスに対して、少しでも疑念があれば、それが非言語情報として相手に伝わってしまうからです。

    ようするに、自分の商品に対して「このサービスを使えば、相手は理想の世界に向かうことができるし、値段だってかなり安い!」と本気で思えていなければ、セールスするときに躊躇してしまいますし、成約率も落ちてしまいます。

    お客さんは、「理想の未来」に連れて行く自信が無い人に、大金を支払いたいとは思いません。

    なので、商品を販売するときは、「自分のサービスはお客さんを理想の未来につれていくことができるし、金額もめちゃ安い!」というように、サービスに対する確信度を高めることが重要なんですね。

    田中くん
    そうはいっても、僕なんかが高額商品を売ってよいのか不安になるときがあります…

    たしかにこの気持ちはすごく分かります。でもちょっと考えてください。

    あなたが受験生だとしたら「東大を主席で卒業した人から学びたい!」と思いますか?

    全員が全員、Topの人から学びたいと思わないですよね。

    きっと中には「東大を主席で卒業した人は根本的に脳の作りが違うから、近くの予備校に先生から学びたい」と思う人も多いのではないでしょうか?

    これと同じで、もし今のあなたがズバ抜けて結果を出していなかったとしても、一部のお客さんからすれば「高い金額を払ってでもあなたから教わりたい」と思ってもらうことは可能なんですね。

    田中くん
    なるほどですね!

    ただ、商品をはじめてリリースするときは、いきなり高額で販売するのに抵抗があります…

    もし仮に「自分の商品」に自信がなければ、モニター価格で販売してみるのも良いでしょう。

    モニターの方が成功すれば、「この商品は理想の未来へ連れていける!」という確信度が高まるので、自信をもって販売することができるからです。

    田中くん
    なるほど〜!かなりスッキリしました!!

    高額商品を販売するためのポイント3.
    ”有形<無形”の価値観を教育しているか?

    高額商品を販売するための3つ目のポイントは「”有形<無形”の価値観を教育しているか?」です。

    なぜかというと、「有形(お金)」よりも「無形(理想の自分になるための知識やスキル)」の方が価値があると思っていなければ、商品を購入してもらえないからです。

    これは”交換の原理”を考えれば理解できるはずです。

    例えば、「あなたの100円と、僕の1万円札を交換しましょう!」と提案すれば100人中100人が喜んで、交換すると思います。

    これは交換する相手が、「100円よりも1万円の方が価値が高い(「100円<1万円」)」と思っているからです。

    このように、自分がもっているものより、相手が持っているもののほうが「価値が高い」と思ってもらえば、交換が成り立ちます。

    これと全く同じで、お客さんから「その高額商品を買わせてください!」と言ってもらうためには、「有形(お金)」よりも「無形(販売する知識やスキル)」の方が価値が高いと思ってもらう必要があるんです。

    価格よりも価値が大きい

    この価値観をもってもらうためには、普段のメールやステップメールで「有形(お金)<無形(販売する知識やスキル)」という考えを「教育」することが重要になってきます。

    売れる高額商品の作る5ステップとは?【まとめ】

    ここでは、「売れる高額商品の作る5ステップとは?」という記事を1分で理解できるようにまとめました!

    まず、高額商品を作る理由は、集客数が少なくても、ちゃんと売上を上げるためでしたね。

    また、高額商品を販売することで、

  • 本気度の高いお客さんが集まる
  • お客さんのサポートに力を注げる
  • 利益が確保できるので、一部を広告費に使って集客を加速できる
  • という2次的なメリットも得ることができます。

    では、どうやって高額商品を作っていくのか?というと、以下の5ステップを順番に取り組んでください。

    高額商品を作る5ステップ
    1. ターゲットを決める

    2. ターゲットの「不満・恐怖・欲望」を書き出す

    3.「不満・恐怖・欲望」に対して自分が何を提供できるか書き出す

    4. Before→Afterを明確にする

    5. Before→Afterの架け橋になるカリキュラムを組む

    以上が高額商品の作り方です。

    また、高額商品を販売するためのポイントは以下の3つになります。

    高額商品を販売するための3つのポイント

    1. あなたの理念に共感できるか?(Why me?)

    2. 「その高額商品を安い」と心から思うことができるか?

    3. ”有形<無形”の価値観を教育しているか?

    高額商品を作ることは、個人起業家にとって避けては通れない道なので、ちゃんと高額商品を作ってセールスできるようになりましょう。

    そして、、、
    高額商品を作ったら、次のステップとして「見込み客を惹き付けるライティング」を行う必要があります。

    お客さんの心を鷲づかみするライティングのテクニックは、STEP5の「5つの壁を撃破せよ!ライティングが劇的に上達するコツとは?」という記事で解説しています。

    STEP5 惹きつけるライティング

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