どうも草場です。

今回の記事では「売れるコンセプトの作り方」について解説していきます。

  • なんで上手く集客できないんだろう…
  • 思ったように売れない…
  • 売上が伸び悩んでいる…
  • こんな場合、コンセプトが上手く作れていないケースが非常に多いです。

    僕は一人起業家が売上を上げるためのコンサルティングを行っていますが、ほとんどの人がコンセプトがイマイチなんですね。

    ただ、反対に言えば、コンセプトが微妙な人が多いので、コンセプトさえバシッと作ることができれば、チャンスでもあるんです。

    この記事を読めば、「売れるコンセプト」が簡単に作れるようになるので、ぜひ参考にしてみてください。

    そもそもコンセプトって何?

    コンセプトの作り方を解説する前に、「コンセプトとは何なのか?」について簡単に解説します。

    コンセプトとは、一言でいうと、「(誰々)が〇〇になれる企画」のことです。

    コンセプト=「(誰々)が〇〇になれる企画」

    上記にもあるように「コンセプト」には以下の2つが必要になってきます。

  • 『(誰々)』というターゲット
  • 『〇〇になれる』というビフォアフター
  • この2つの要素が入っていなければ、それは売れるコンセプトにはなりません。。。

    ちょっとイメージしずらい方もいると思うんで、分かりやすい例を挙げましょう。

    ●例1)お掃除ロボットの「ルンバ」のコンセプト:
    ルンバ

    →「掃除する時間がない人、掃除を面倒くさいと思っている人」が、手間をかけずに掃除できる企画

    ●例2)「ライザップ」のコンセプト
    ライザップ

    →「これまで痩せられなかった人」が確実に痩せられる企画

    ●例3)「俺のイタリアン」のコンセプト
    俺のイタリアン

    →「イタリアンは敷居が高いと思っている人」が低価格で本格的なイタリアンが食べられる企画

    なんとなくイメージできたでしょうか?

    このように売れているサービスのコンセプトには、必ず、

  • 『(誰々)』というターゲット
  • 『〇〇になれる』というビフォアフター
  • が含まれているんですね。

    ではここからは「売れるコンセプト」をどうやって作っていくか解説していきます。

    売れるコンセプトの作り方【簡単3ステップ】

    コンセプトの原石は、「自分の強み」「市場のニーズ・ウォンツ」が重なる部分にあります。

    コンセプトの原石

    (コンセプトを作る段階は、一旦ライバルのことは考えなくてOKです。)

    具体的にどうやって「売れるコンセプト」を作っていくのかというと、以下の3ステップを行っていきます。

    1. 自分の強みを洗い出す
    2. 市場のニーズ・ウォンツを洗い出す
    3. 市場のニーズ・ウォンツを「自分の強み」で埋められないか考える

    それぞれ詳しく説明しましょう。

    売れるコンセプトの作るステップ1.
    自分の強みを洗い出す

    売れるコンセプトを作るステップ1は「自分の強みを洗い出す」です。

    なぜなら、「自分の強み」や「得意なこと」の中にはコンセプトのヒントがたくさん隠れているからです。

    自分の強みを引き出す”代表的な質問”として、以下の3つが挙げられます。

    【質問1】あなたのサービスを利用している方は、なぜライバルではなく、あなたと契約したのか? 

    【質問2】実績や経歴で、他人に自慢できる部分、人と違う部分は?

    【質問3】あなたはこれまでどんなことに「お金」「時間」「エネルギー」を使ってきたか?

    (ちなみに、この質問の他にも、自分の強みを引き出す質問は数十個あるので、僕のクライアントさんは、初めにそのワークをガッツリしてもらっています。)

    「強み」っていうと、身構えてしまう方もいるので、「他の人との違うところ」、「ちょっと変わっているところ」があれば、強みだと思っていなくても、とりあえず書き出してください。

    自分では当たり前すぎて強みだと認識できていないケースも意外とあるので、、、。

    具体的な例を挙げましょう。

    ●草場の例)

    【質問1】あなたのサービスを利用している方は、なぜライバルではなく、あなたと契約したのか? 

  • マーケティングとコピーライティングどちらも出来るから
  • 人柄が良さそうだったから
  • 無料動画講義が論理的で分かりやすかったから
  • 〜〜〜
  • 【質問2】実績や経歴で、他人に自慢できる部分、人と違う部分は?

  • 法人クライアントのWeb集客を200社以上支援してきた
  • SEO、Web広告、コピーライティングなどWeb集客に関してかなり詳しい。
  • リスティング広告、Facebook広告、Instagram広告の実務ができる
  • 〜〜〜
  • 【質問3】あなたはこれまでどんなことに「お金」「時間」「エネルギー」を使ってきたか?

  • Web広告/SEO(ブログ作成、記事作成)
  • コピーライティング(LP作成、記事作成)
  • マーケティング(書籍を100冊以上読んだ。業界Topの●●さんから直接学んだ)
  • 〜〜〜
  • こういった質問を自分にすることによって、自分の強みや得意なことを再確認することができます。

    売れるコンセプトの作るステップ2.
    市場のニーズ・ウォンツを洗い出す

    売れるコンセプトを作るステップ2は「市場のニーズ・ウォンツを洗い出す」です。

    具体的には、お客さんが抱えている「不満、恐怖、欲求」を書き出していきましょう。

    「個人起業家の売上UP」という市場でいうと、こんな不満、恐怖、欲求が挙げられます。

    ●草場の例)

    【市場の不満】

  • Webで集客したいけど苦手
  • 塾やスクールについていけない
  • 私に一番合うやり方を教えてもらえない
  • 〜〜〜
  • 【恐怖】

  • 売上が落ちて倒産するのが怖い…
  • 変なコンサルタントに騙されたくない
  • ずっと集客に疲弊するのは嫌だ
  • 〜〜〜
  • 【欲求】

  • 自動で集客したい
  • 理想のお客さんに来て欲しい
  • 安定的・楽に集客したい
  • 〜〜〜
  • この例のように、自分が参入する市場のニーズやウォンツを洗い出しましょう。

    ※注意

    そもそも、参入する市場が「売れにくい市場」「高単価にしずらい市場」の場合は注意が必要です。

    もちろん、自分の「やりたいこと」や「ゴール」と重なる市場を選ぶことは大事ですが、ある程度、

  • 売れやすい市場に寄せる
  • 売れる市場の要素をミックスする
  • といったことも大事になってきます。

    売れる市場の選び方については、「〜〜(現在作成中)」という記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください!

    →〜〜(現在作成中)

    売れるコンセプトの作るステップ3.
    市場のニーズ・ウォンツを「自分の強み」で埋められないか考える

    売れるコンセプトを作るステップ3は「市場のニーズ・ウォンツを”自分の強み”で埋められないか考える」です。

    これまでで、

  • 自分の強み
  • 市場のニーズ・ウォンツ
  • がハッキリとしたはずです。

    なので、この「市場のニーズ・ウォンツ」を自分の強みでカバー出来ないか考えましょう。

    僕の例を挙げると、「個人起業家の売上UPという市場」では、ステップ2でも書いたように、

  • Webで集客したいけど苦手
  • 自動で集客したい
  • 安定的に集客したい
  • といった「ニーズやウォンツ」がありましたよね。

    この「ニーズやウォンツ」に対して、自分の強みで問題解決できないか考えるんですね。

    僕の場合、「Web集客が得意」という強みがあったので、以下のようなコンセプトになりました。

    ●草場のコンセプト例)

    「Webが苦手な人でも、集客自動化まで簡単にできるようになる企画」

    このように、「自分が参入する市場のニーズ・ウォンツ」を「自分の強み」で埋めることができないか、考えてみましょう。

    ※ポイント

    最終的にコンセプトに落とし込むときは、

    「(誰々)が〇〇になれる企画」

    という1文に落とし込むようにしましょう。

    売れるコンセプトの3つの条件とは?

    ここまでをおさらいすると、コンセプトは、

    「(誰々)が〇〇になれる企画」

    という一文まで落とし込むことが大事でしたね。

    ですので、コンセプトには、

  • 『(誰々)』というターゲット
  • 『〇〇になれる』というビフォアフター
  • この2つの要素が必要になってきます。

    しかし、、、
    これだけではまだ足りません。

    売れるコンセプトを作るためには、以下の3つの条件を満たしておく必要があります。

    1. お金を払ってでも手に入れたいか?
    2. それができる理由を持っているか?
    3. ベネフィットや新しさが入っているか?

    それぞれ詳しく説明しましょう。

    売れるコンセプトの条件1.
    お金を払ってでも手に入れたいか?

    売れるコンセプトの1つ目の条件は、コンセプトで打ち出している”ビフォアフター”が「お金を払ってでも欲しいものになっていること」です。

    なぜなら、「〜になれますよ!」というビフォアフターが喉から手が出るほど欲しくなければ、マーケティングを頑張ったとしても、売れにくいからです。

    例えば、同じ「飲み物」だったとしても、

    A:「喉の渇きをうるおす」
    B:「肌が5歳若返る」

    この2パターンのビフォアフターが合った場合、当然Bのほうが、喉から手が出るほど欲しい人が多いので、売れやすいですし、単価も上げやすいです。

    実際に、ミネラルウォーターの単価は数百円ですが、美容ドリンクはその数倍、数十倍もの金額で売られていますよね。

    このように、コンセプトのビフォーアフターは、「お金を払ってでも欲しい変化なのか?」という部分をチェックするようにしましょう。

    売れるコンセプトの条件2.
    それができる理由を持っているか?

    売れるコンセプトの2つ目の条件は、コンセプトで打ち出している”ビフォアフター”を「達成できる理由を持っているか」です。

    これはどういうことかというと、「ビフォーアフターの変化を達成できる証拠はあるのか?」ということですね。

    なぜかというと、お客さんは「この人に頼んだら、そのビフォーアフターの変化を得られる!」と確信しないと商品を買わないからです。(高単価商品になればなるほど、この傾向は強くなってきます)

    例えば、「3ヶ月で5kg痩せさせる」というサービスを提供しているんだったら、

  • 自分が実際に痩せた経験
  • クライアントを痩せさせた実績
  • といった『信頼に足る要因』が必要になります。

    すべてのサービスはそれらを100%把握する前に買うので、「このサービスなら大丈夫だ!」と思える理由が必要なんですね。

    この「理由(信頼に足る要因)」が無ければ、いくら「こんな変化を私は起こすことができます!」と大きな声で伝えたとしても、スルーされてしまうんですね。

    なので、コンセプトで打ち出しているビフォーアフター。

    この変化を起こすことができる理由を持っているかチェックしましょう。そして無ければ作っていきましょう!

    売れるコンセプトの条件3.
    ベネフィットや新しさが入っているか?

    売れるコンセプトの3つ目の条件は、コンセプトで打ち出している内容に「ベネフィットや新しさが入っているか?」です。

    なぜなら、

  • 聞いたことがあるようなコンセプト
  • 似たようなコンセプト
  • だと、お客さんに振り向いてもらえないからです。

    分かりやすい例として、「炭水化物ダイエット」が挙げられます。

    それまで、ダイエットといえば、「身体を動かして痩せる」というのが常識でした。

    でも「身体を動かして理想の身体を手に入れる」というコンセプトは、どこでも言っていることなので、お客さんは特に興味関心を示しません。

    そんな中「炭水化物を減らすだけで、理想の身体を手に入れる」というコンセプトは当時、斬新だったんですね。

    このように、今のあなたの市場には無い、新しい切り口でコンセプトを打ち出すことができないか考えましょう。

    ただ、勘違いしないで欲しいのは、「新しい=売れる」ということではありません。

    あくまで「新しい=興味関心を惹ける」です。

    ダイエットの例をあげると、お客さんが欲しいのは、あくまで『理想の身体を手に入れる』というベネフィット部分です。

    なので、

  • ちゃんとお客さんがお金を払ってでも欲しいベネフィットが含まれているか?
  • 新しさをさらに盛り込むことができないか?
  • を考えるようにしましょう。

    売れるコンセプトの作り方【まとめ】

    ここまでをまとめると、そもそも、コンセプトとは、「(誰々)が〇〇になれる企画」でしたね。

    なので、「コンセプト」には、

  • 『(誰々)』というターゲット
  • 『〇〇になれる』というビフォアフター
  • この2つが必要になってきます。

    そして、どうやって「コンセプト」を作っていくのかというと、以下の3ステップに沿って作っていきましょう。

    【コンセプト作成の3ステップ】

    1. 自分の強みを洗い出す
    2. 市場のニーズ・ウォンツを洗い出す
    3. 市場のニーズ・ウォンツを「自分の強み」で埋められないか考える

    そして、売れるコンセプトにするためには、以下の3つの条件を満たしておく必要があります。

    【売れるコンセプトの3つの条件】

    1. お金を払ってでも手に入れたいか?
    2. それができる理由を持っているか?
    3. ベネフィットや新しさが入っているか?

    ぜひ、この記事を参考にして、魅力的なコンセプトを作ってみてくださいね。

    それでは、最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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