どうも、『世界一やさしい集客自動化』の草場です。

今回の記事では、ライバルと差別化するためには欠かせない「ポジショニング」の作り方を紹介していきます。

田中くん
ポジショニングが必要な理由は、溢れかえっている情報の中で、お客さんから見つけてもらうためでしたね!

草場
おお!しっかり覚えているね!

ライバルがひしめき合っている市場の中で、お客さんから「あなたにお願いしたいんですっ!」と言ってもらうためには、差別化する必要がありました。

この差別化の全体像については「【図解】ライバルと差別化する方法を一挙公開!」という記事で解説しているので、この記事では「ポジショニング」にフォーカスして解説していきますね。

この「ポジショニング」がしっかりとできていれば、川の流れに沿ってボートを漕ぐのと同じように、スムーズに集客することができます。実際にポジショニングを練り直してから、売上が一気に2倍以上に跳ね上がった事例もたくさんあります。

しかし、ポジショニングがイケてなければ、かつての僕のように「集客を一生懸命頑張っても、新規のクライアントが獲得出来ない…」という状態に陥ってしまう可能性が非常に高いんです。

川の流れ

ですので、このポジショニングはビジネスをやっている方であれば、必ず押さえておくようにしましょう!

(「今すぐ、ポジショニングの作り方が知りたい!」という方は「ポジショニングを構築するための5ステップ」から読んでくださいね。)

ポジショニングとは何ぞや?

ポジショニングとは、「お客さんの”頭の中”(もしくは”市場の中”)で、どこを陣取るか?」ということです。

言い換えると「誰に?」「何を提供するか?」を明確に決めることになります。

ポジショニングとは

いきなりですが一つ質問します。
「炭酸飲料といえば、何を思い浮かべますか?」

・・・

・・・

おそらく、ほとんどの方が「コカ・コーラ」と答えたと思います。

「炭酸飲料といえば”コカ・コーラ”」

このように「●●といえば□□」と言うことができるサービスは、ちゃんとポジショニングできているといえるでしょう。

「コカ・コーラ」の他にも、上手くポジショニングできているサービスや人は、周りを見渡せば、たくさんあります。

例えば、

  • テーマパークといえば「ディズニーランド
  • 高級アイスクリームといえば「ハーゲンダッツ
  • 掃除機といえば「ダイソン
  • ハンバーガーといえば「マクドナルド
  • ヨーグルトといえば、「ブルガリア
  • Youtuberといえば「ヒカキン
  • などが挙げられますね。

    このように「●●といえば□□」と言ってもらえるような、陣地を取ることを”ポジショニング”といいます。

    田中くん
    「●●といえば□□」と言ってもらえるようなポジションを作るのが大切だと分かりました。

    でも、具体的にどうやってポジショニングを作ったら良いんですか?

    草場
    それはこれから解説していくね!

    ポジショニングするにはNo.1を死守せよ!

    ポジショニングの極意は、「No.1、もしくはオンリーワンになれるポジションを陣取る」ということです。

    なぜかというと、「No.1」は人間の脳に残りやすいからです。

    例えば、「日本一高い山はなんですか?」と質問されたときは、ほとんどの人が「富士山!」と答えられると思います。

    しかし、「日本で二番目に高い山はなんですか?」という質問に対してはほとんどの人が答えられないはずです。

    他にも、「日本一大きい湖はなんですか?」と聞かれれば「琵琶湖(びわこ)」だとすぐに分かるはずですが、「二番目に大きい湖」はパッと思い浮かばないですよね?

    このようにNo.1は、人間の脳にこびりつきますが、それ意外は記憶に残りにくいんです。

    なので、No.1、もしくはオンリーワンのポジションを陣取ることがビジネスをする上で非常に重要になります。

    田中くん
    なるほど!No.1ポジションを取ることが大事なんですね。

    ただ、ライバルが多すぎて、No.1ポジションを見つけられる自信がないのですが、、、

    草場
    心配しなくて、大丈夫です。

    市場をグググっと小さくすれば、必ずNo.1ポジションを見つけることができます。

    例えば、「ハンバーガー」という市場では「マクドナルド」がNo.1ポジションを獲得していますよね。

    でも市場を「ハンバーガー」から「健康志向のハンバーガー」まで絞り込むとどうなるでしょう?

    No.1ば「マクドナルド」ではなく、「モスバーガー」になるはずです。

    マクドナルドのポジショニング

    他にも、「テーマパーク」という市場のNo.1は「ディズニーランド」ですが、「絶叫系のテーマパーク」まで市場を絞ると「富士急ハイランド」がNo.1になりますよね。

    このように、「強み」を理解した上で、上手く市場を絞っていけば、独自のNo.1ポジションを作り出すことができるんです。

    田中くん
    でも、市場を絞ったらお客さんが減ってしまうんじゃないですか?

    草場
    これは良くある質問ですが、全く問題ありません。

    なぜなら、ターゲットや市場を絞れば絞るほど、深くメッセージが突き刺さるようになるからです。

    例えば、アメブロ集客をしたいと思っている人は、以下の3人の中で誰から学びたいと思うでしょうか?

  • ①集客コーチ
  • ②Web集客コーチ
  • ③アメブロ集客コーチ
  • おそらく「③アメブロ集客コーチ」を選ぶはずです。

    このように市場を絞れば絞るほど、選ばれやすくなります。

    ターゲットを絞る

    田中くん
    なるほど!ちゃんと市場を絞り込んで、その市場でNo.1になることが大切なんですね!

    僕はセールスコーチをやっているけど、ライバルを見渡してみて、甲子園に出場したことがあるのは僕くらいなんです!

    だから「甲子園出場経験があるセールスコーチ」というポジションならNo.1を取れそうです!

    草場
    ユニークな切り口ですね!

    ただし、No.1ポジションを築くときは、お客さんのニーズやウォンツがあるかどうかをチェックしなければいけません。

    なぜなら、お客さんのニーズやウォンツがない市場でNo1を築いたとしても、そのポジショニングは機能しないからです。

    「じゃあ、どうすれば良いのか?」というと、市場を狭めていくときは、以下の3つを満たしているかを必ずチェックするようにしましょう。

  • 「お客さんのニーズやウォンツがある領域」
  • 「ライバルが埋められていない領域」
  • 「自分の強みを活かすことができる領域」
  • 図にするとこのようになります。

    3C分析で攻めるべき部分

    この3つを調べることは、「3C分析」と言われており、ポジショニングを成功させるためには欠かせません。

    ちなみに3つのCはそれぞれ、以下のようになります。

  • C(Customer)=市場
  • C(Competitor)=競合
  • C(Company)=自社
  • 田中くん
    なるほど~、「3C分析」って聞いたことがありましたが、「お客さんのニーズやウォンツの把握」「ライバルの分析」「自社の強みを分析」の3つのことだったんですね!

    草場
    そのとおりです!

    3C分析は、No.1のポジショニングをするために必要不可欠です。

    ただ、やみくもに3C分析をしても上手くいかないので、以下の流れに沿ってポジショニング構築を行ってみてください!

    ポジショニングを構築するための5ステップ

    ここから、具体的にどうやってポジショニングの構築方法について解説していきますね。

    ポジショニングは以下の5ステップで構築することができます。

    ポジショニング作成の5ステップ
    1. 参入市場を決める
    2. 市場を絞る
    3. ライバルを調査する
    4. 自分の強みを認識する
    5. ポジショニングを決定する

    それぞれのステップについて詳しく解説していきましょう!

    ポジショニング構築ステップ1.
    参入市場を決める

    ポジショニング構築ステップ1は「参入市場を決める」です。

    まずは、参入市場を決める必要がありますが、以下の4つのジャンルから選ぶようにしましょう。

    1. お金を稼げる系
    2. 恋愛・婚活系
    3. 理想の自分に変われる系
    4. 対人関係・ストレス系

    なぜなら、人がお金を払ってでも解決したい分野は、ある程度決まっているからです。

    田中くん
    専門分野がこの4つの市場から遠い場合は、どうしたら良いのでしょうか?

    草場
    できるだけ、この専門分野に寄せる、もしくは切り口をこの4つの切り口のどれかに変更するようにしましょう!

    例えば、アロマセラピーの専門家であれば、

    日頃のストレスを3分で解消するアロマセラピー(←切り口を「4. 対人関係・ストレス系」に)

    仕事のパフォーマンスを2倍UPさせるアロマセラピー(←切り口を「3. 理想の自分に変われる系」に)

    というように、切り口を変えるのがGoodです!(ただし、ちゃんと自分のやりたいことや情熱とマッチするようにしましょう。)

    参入すべき市場、もしくは近づけるべき市場の「4つ」を詳しく解説すると、以下のようになります。

    1. お金を稼げる系

  • 集客コンサルタント
  • マーケティングコーチ
  • ブログ集客コーチ
  • セールスコーチ
  • 副業で稼ぐ系(アフィリエイト・転売)
  • 投資・FX・仮想通貨
  • など。

    2. 恋愛・婚活系

  • 婚活コーチ
  • ナンパ塾
  • 恋愛コンサルタント
  • モテるLINE会話術
  • など。

    3. 理想の自分に変われる系

  • ダイエットコーチ
  • 美容
  • 若返り・アンチエイジング
  • パブリックスピーキングコーチ
  • 天職発見・自分の強み発見
  • キャリアアップ
  • など。

    4. 対人関係・ストレス系

  • 不登校・引きこもり
  • あがり症克服・赤面症克服
  • コミュ力UP
  • トラウマ克服
  • マインドブロックを外す
  • など。

    これらの4つの市場のどれかに参入する、もしくは寄せていくようにしましょう。

    ポジショニング構築ステップ2.
    市場を絞る

    ポジショニング構築ステップ2は「市場を絞る」です。

    ステップ1で、「参入する市場」を選んだと思いますが、ステップ2では選んだ市場を細分化していきます。

    なぜ市場を絞る必要があるかというと、初めに話したように「No.1ポジション」を築きたいからです。

    田中くん
    No.1のポジショニングを獲得することで、お客さんに選んでもらいやすくなるんでしたよね。

    草場
    そうですね!

    田中くん
    でも、具体的にどうやって市場を絞っていくんですか?

    草場
    市場を絞っていく方法はいくつかありますが、一番オーソドックスなやり方は、カテゴリを細分化する方法です。

    例えば、集客コンサルタントをしているのであれば、以下のように市場を絞っていくことができます。

    集客コンサルタント

    Web集客コンサルタント

    コーチ・セラピスト向けのWeb集客コンサルタント

    ライティングが苦手なコーチ・セラピスト向け!Web集客コンサルタント

    なんとなくイメージできますか?

    このように、自分の守備範囲をちょっとずつ狭めていきましょう!

    市場を絞るときのコツは、「儲かっているライバルが10人以下になるまで絞りこむ」ことです。

    草場
    なぜなら、「売れているライバルがいる」ということは、その市場でちゃんと稼ぐことができるということだからです。

    反対に、ライバルが全くいなくなるまで絞り込んでしまうと、そもそもお客さんがいない可能性が高くなるので、気をつけましょう!

    そして、この売れているライバル達から、ちょっとズラシたポジションを取ることができれば、高確率でそのポジショニングは成功します。

    ※ちなみに、カテゴリで分けるのが難しい場合、以下の4つの切り口で分けるのもオススメです。

    【①デモグラフィック(人口動態)で絞る】
    年齢・性別・職業・役職・収入など
    (例:30代男性専門のダイエットコーチ)

    【②サイコグラフィック(心理)で絞る】
    性格・価値観・ニーズ・ウォングなど
    (例:セールスが苦手なコーチのための、コーチング講座)

    【③ジオグラフィック(地理)で絞る】
    都道府県・発展度など
    (例:田舎でも満席セミナー集客コーチ)

    【④行動で絞る】
    よく見るサイトや雑誌・行動パターン
    (例:ついつい甘い物食べてしまう人のための、ダイエット短期集中講座)

    ポジショニング構築ステップ3.
    ライバルを調査する

    ポジショニング構築ステップ3は「ライバルを調査する」です。

    ここでは「ライバル達の強み・弱み」を分析していくことになりますが、このときに一緒に調べて欲しい【超重要なこと】があります。

    さて、「ライバル達の強み・弱み」と一緒に調べておくべきこととは何でしょうか?

    田中くん
    えー、、、分からないです。サイトのデザインとかですか?

    草場
    確かにサイトのデザインや雰囲気なども掴んで置く必要がありますが、もっと重要なものです。

    田中くん
    もったいぶらないで、正解を教えてくださいよ!笑

    草場
    はい!笑、正解は「お客さんのニーズ・ウォンツ」です。

    お客さんは「商品」が欲しくて買っているように見えますが、実際に所は別に「商品」が欲しいわけではありません!

    「じゃあ何が欲しいのか?」というと、商品を買ったことによって得られる「結果」です。

    お客さんは全員「結果」が欲しくて、商品を買っているのです。

    分かりやすい例をあげると、「ドリル」を買うお客さんは、「ドリル」が欲しいのではなく、ドリルで空けることができる「穴」が欲しいのです。

    また、友達にサプライズケーキを買う理由は、ケーキが欲しいからではなく「友達の喜ぶ姿」がみたいからなんですね。

    この「穴」や「友達の喜ぶ姿」こそが、お客さんが求めているニーズやウォンツになります。

    お客さんのニーズ・ウォンツ

    ですので、ライバルチェックをするときは、「ライバルのサービスは、お客さんのどんなニーズやウォンツを満たしているんだろう?」ということに注目して分析してみてください。

    これがしっかり分析できるようになれば、ヒットコンテンツを無限に生み出すことができます。

    例えば、ライバルが「お客さんから選ばれるプロフィールの書き方講座」を販売して、その商品が売れているなら、市場のニーズやウォンツとして、

  • 営業せずに、お客さんから選んでもらいたい
  • 本当に良いお客さんだけを集客したい
  • 集客を安定させたい
  • があることが考えられます。

    そして、このニーズやウォンツを埋めることができる商品であれば、別に「お客さんから選ばれるプロフィールの書き方講座」じゃなくても、サービスが売れるということです。

    なので、競合を調査するときは、「競合の強み・弱み」+「市場のニーズやウォンツ」を把握するようにしましょう。

    田中くん
    なるほど!実際に売れているライバルが、市場のどんなニーズやウォンツを埋めているか調べたら、ヒットするコンテンツを作れるということですね!

    でも、実際にどんな項目をチェックすればよいのでしょうか?

    実際にライバルのどこをチェックするべきか、以下にまとめたので、ぜひ参考にしてください。

    ライバルを丸裸にする5つのチェックポイント

    ①USPは?(メインの主張は何か?)

    ②実績・経歴

    ③サービス内容(金額・期間・保証など)

    ④ブログ・メルマガの内容

    ⑤お客様の声の内容
     ┗お客様の声はどんな内容が多いか?
     ┗なぜ、そのライバルを選んだのか?
     ┗お客様のワガママや欲求は?
     ┗お客様の悩み/お客様のニーズやウォンツは?(市場のどんなニーズやウォンツを埋めているか?)

    田中くん
    こんなにも…、なんか大変そうですね。。。

    確かに大変かもしれません。しかし、売れている人たちは、必ずと言ってよいほどライバルを研究しています。

    なので、ちょっと面倒かもしれませんが、ライバルチェックは腰を据えて行いましょう!

    ポジショニング構築ステップ4.
    自分の強みを認識する

    ポジショニング構築ステップ4は「自分の強みを認識する」です。

    自分の強みを活かしたポジションを築くことができれば、ライバルはあなたの陣地をそう簡単に奪うことができなくなります。

    例えば、芸人で作家の又吉さんは「火花」という小説書き、芥川賞を受賞しましたが、この作品は、自身の芸人経験が色濃く反映されていますよね。

    また、「半沢直樹」の作者である井戸田潤さんは、銀行員だったころの経験を作品に活かしています。

    このように、自分のバックボーンの強みを理解して、それを上手く利用することで、ライバルが簡単に真似できないポジショニングやサービスを生み出すことができるんです。

    田中くん
    「No.1、もしくはオンリーワンのポジション」を築くために自分の過去を棚卸しすることが大事なんですね!

    でも、これといった「強み」が見当たらないのですが、、、

    草場
    心配しなくて大丈夫ですよ!

    自分の中で「当たり前」になっていることこそが、強みになっているケースも多いですし。

    ほとんどの人は自分の強みを正確に理解していないので、以下の項目についてぜひ振り返ってみてください。

    自分の隠れた強みを見つける5つの質問

    ①あなたのお客さんは、なぜあなたを選んだのでしょうか?(あなたを選んだ決めては?)

    ②お客さんから一番喜ばれるところはどこですか?

    ③あなたの実績、経歴、経験など数値化してください。

    ④あなたがお金・時間を使って勉強してきたことは何か?

    ⑤他のライバルに比べて、「ここは負けないと思う!」という部分はどこですか?

    ここでのコツはとりあえず、思いついたものは書き出すことです。

    なぜなら、先程もお伝えしたように、自分では「これは別に普通だから書くまでも無いな」と思っていたことが、最大の強みだったりするからです。

    また、書き出すことで、新しいアイディアや着想を広げていくことができるので、「とりあえず書き出す」ということを意識してやってみてくださいね。

    そして、もしすでにクライアントがいる場合は、「なぜ私を選んだのか?」というアンケートは必ず取っていただきたいです。

    なぜなら、自分の強みを自分で把握するのは難しいですが、クライアントに聞けば一発で自分の強みがクリアになるケースが多いからです。

    アンケートをとったことがある方は分かると思いますが、自分の中では普通だと思っていたことでも、お客さん側からすると「そこが魅力的だったから、あなたにしました!」ということが判明したりします。

    ですので、クライアントがすでにいるなら、ぜひアンケートを取ってみてくださいね!

    ポジショニング構築ステップ5.
    ポジショニングを決定する

    ポジショニング構築ステップ5は「ポジショニングを決定する」です。

    ステップ1~4までを実践してきた方は、以下の3つが出揃ったはずです。

  • 「お客さんのニーズやウォンツがある領域」
  • 「ライバルがニーズを埋められていない領域」
  • 「自分の強みを活かすことができる領域」
  • この3つが分からなかった場合、ステップ1~4までのどれかが十分にできていないので、もう一度、ステップ1に立ち返ってみてください。

    この3つがハッキリと分かれば、あとは「自分の強みが活かせる領域で、市場のニーズがあるけど、ライバルが埋められていない」ポジショニングを取りにいきましょう。

    3C分析で攻めるべき部分

    田中くん
    「なんとなく、これかかな~」ってポジションは見つけられましたが、これで合っているかどうか不安です。

    草場
    そこまで出したら、十分です!

    マーケッターなら、ちゃんとそのポジショニングが機能するかどうかは、ある程度、予想をつけることができます。

    しかし、本当に機能するかどうかは、実際に市場に出してみないと分かりません。

    マーケティングの世界的権威であるダン・ケネディも「答えはマーケット(市場)にしかない」良く言っています。

    ですので、ポジショニングを作ることができたら、USP(独自のウリ)を考えて、市場に出してみましょう!

    USPの作り方は「USPを作る簡単7ステップとは?お客さんから選ばれ続けたい人必見!」という記事で解説しているので、ぜひ参考にしてくださいね。

    USPは完璧主義にならないでOKです! 6~7割の完成度で良いので、市場の反応を見ながら、調整していくのが一番安全ですし確実です。

    ちなみに、市場の反応を確かめる方法は、見込み客に直接アンケートを取るのがおすすめです。(←文面だけだと本音の部分がつかめないので、メールではなく、対面、Zoom、Skypeなどで直接反応を確かめるようにしましょう!)

    あなただけのポジショニングの作り方【まとめ】

    ここでは、「売上10倍?!売れるポジショニングの作り方を徹底解説!」という記事を1分で理解できるようにまとめました!

    まず、ポジショニングをする理由は、たくさんの類似サービスや競合がひしめき合っている中で、お客さんから「あなたのサービスが買いたいんです!」と選んでもらうためでしたね。

    ポジショニングが8割だ!」と熱弁しているマーケッターもいるくらい重要な概念ですので、ぜひマスターしてくださいね。

    そして、ポジショニングをするには「No.1、もしくはオンリーワンになれるポジションを陣取る」ことが大切になってきます。

    なぜかというと、人間の脳はNo.1意外は簡単に忘れてしまうからです。

    では、どうやって自分だけのポジショニングを作っていくのか?というと、以下の5ステップを順番に取り組んでください。

    ポジショニング作成の5ステップ
    1. 参入市場を決める
    2. 市場を絞る
    3. ライバルを調査する
    4. 自分の強みを認識する
    5. ポジショニングを決定する

    以上のステップに従って、ポジショニングを作ったら、USP(独自のウリ)を作って市場に出しましょう。

    USPの作り方は「USPを作る簡単7ステップとは?お客さんから選ばれ続けたい人必見!」という記事を参考にしてみてください。

    また、「ポジショニングとUSPの違いを知りたい!」とか、「ライバルと差別化したい!」と考えている方は「【図解】ライバルと差別化する方法を一挙公開!」という記事を参考にしていただければと思います。

    それでは最後まで読んでいただきありがとうございました!

    STEP1 全体像をつかめ

    STEP2 大事なのはマインド

    STEP3 ライバルと差別化↑今ココ!

    STEP4 高額商品を作る

    STEP5 惹きつけるライティング

    STEP6 決まるセールス

    STEP7 集客を加速させろ

    さいごに

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