どうも、草場です。

今回の記事では、ポジショニングの作り方について具体的に解説していきます。

いろんな人が「ポジショニングが大事だよ!」というように言っていますが、ぶっちゃけ、どうやってポジショニングするかよく分かりませんよね。。

なので、この記事では分かりやすく、そして、リアルの現場で使える「ポジショニングの作り方」について解説していきます。

これを読めば、

  • ポジショニングについてバッチリ理解できる
  • ポジショニングの作り方が明確に分かる
  • 自分のビジネスを成功に導きやすくなる
  • こういったメリットがあるので、ぜひ最後まで読んでくださいね。

    (「今すぐ、ポジショニングの作り方について知りたい!」という方は、「ポジショニングを作る簡単5ステップ」から読んでください。)

    それでは、早速内容に入っていきましょう。

    そもそもポジショニングとは?

    ポジショニングの作り方に入る前に、簡単に「ポジショニングとは?」についておさらいしましょう。

    ポジショニングとは、「見込客の頭の中にサービスを位置づけること」を指します。

    簡単にいうと「見込客に『〇〇といえば△△』と思ってもらうこと」です。

    例えば、「炭酸飲料といえば、何を思い浮かべますか?」

    ・・・

    ・・・

    多くの方が「コカ・コーラ」と答えたと思います。

    「炭酸飲料といえば”コカ・コーラ”」

    このように「〇〇といえば△△」と言うことができるサービスは、ちゃんとポジショニングできていると言えます。

    「コカ・コーラ」の他にも、上手くポジショニングできているサービスや人は、周りを見渡せば、たくさんあります。

    例えば、

  • テーマパークといえば「ディズニーランド
  • 高級アイスクリームといえば「ハーゲンダッツ
  • 掃除機といえば「ダイソン
  • ハンバーガーといえば「マクドナルド
  • ヨーグルトといえば、「ブルガリア
  • Youtuberといえば「ヒカキン
  • などが挙げられますね。

    このように「〇〇といえば△△」と言ってもらえるように、見込客の頭の中で陣地を取ることを”ポジショニング”といいます。

    ポジショニング単体で考えてしまうと失敗する?!

    ポジショニングを作る上で、マーケティングは「点ではなく、線」という考え方を理解しましょう。

    ようするに、いろんな要素が絡み合ってポジショニングが作り出されるということです。

    「ポジショニングはどこに作るのか?」というと、

  • 自分の強みがあるところ
  • 市場のニーズやウォンツがあるところ
  • ライバルが満たしきれていないところ
  • この3つを満たすところにポジションを取る必要があります。

    図にすると以下のようになります。

    3C分析

    この3つを調べることは、「3C分析」と言われており、ポジショニングを成功させるためには欠かせません。

    ちなみに3つのCはそれぞれ、以下のようになります。

  • C(Customer)=市場
  • C(Competitor)=競合
  • C(Company)=自社
  • 田中くん
    なるほど~、「3C分析」って聞いたことがありましたが、「お客さんのニーズやウォンツの把握」「ライバルの分析」「自社の強みを分析」の3つのことだったんですね!

    草場
    そのとおりです!

    ポジショニングをするには「3C分析」も使いますし、「STP分析」といったフレームワーク(考え方の枠組み)もフル活用します。

    田中くん
    なんか難しそうな単語がたくさん出てきて、不安です…

    草場
    マーケティング用語が良くわからない方でも、簡単に理解できるように解説しているので、安心してください

    ぜひ、以下の流れに沿ってポジショニング構築を行ってみてください!

    ポジショニングの作り方【簡単5ステップ】

    ここからは、いよいよポジショニングの作り方を解説していきます。

    ポジショニングは以下の5ステップで作成していきます。

    1. 自分の強みを認識する
    2. 参入市場を決める
    3. 市場を細分化する
    4. 細分化した市場で、どこに参入するか決定
    5. ライバルとずらしてポジショニングをとる

    それぞれのステップについて詳しく解説していきましょう!

    ポジショニング作成のステップ1.
    自分の強みを認識する

    ポジショニング作成のステップ1は「自分の強みを把握する」です。

    自分の強みを活かしたポジションを築くことができれば、ライバルはあなたの陣地をそう簡単に奪うことができなくなります。

    例えば、芸人で作家の又吉さんは「火花」という小説書き、芥川賞を受賞しましたが、この作品は、自身の芸人経験が色濃く反映されていますよね。

    また、「半沢直樹」の作者である井戸田潤さんは、銀行員だったころの経験を作品に活かしています。

    このように、自分のバックボーンの強みを理解して、それを上手く利用することで、ライバルが簡単に真似できないポジショニングやサービスを生み出すことができるんです。

    田中くん
    「No.1、もしくはオンリーワンのポジション」を築くために自分の過去を棚卸しすることが大事なんですね!

    でも、これといった「強み」が見当たらないのですが、、、

    草場
    心配しなくて大丈夫ですよ!

    自分の中で「当たり前」になっていることこそが、強みになっているケースも多いですし。

    ほとんどの人は自分の強みを正確に理解していないので、以下の項目についてぜひ振り返ってみてください。

    自分の隠れた強みを見つける5つの質問

    ①あなたのお客さんは、なぜあなたを選んだのでしょうか?(あなたを選んだ決めては?)

    ②お客さんから一番喜ばれるところはどこですか?

    ③あなたの実績、経歴、経験など数値化してください。

    ④あなたがお金・時間を使って勉強してきたことは何か?

    ⑤他のライバルに比べて、「ここは負けないと思う!」という部分はどこですか?

    ここでのコツはとりあえず、思いついたものは書き出すことです。

    なぜなら、先程もお伝えしたように、自分では「これは当たり前だよな〜」と思っているようなことが、最大の強みだったりするからです。

    また、書き出すことで、新しいアイディアや着想を広げていくことができるので、「とりあえず書き出す」ということを意識してやってみてくださいね。

    もし、すでにクライアントがいる場合は「なぜ私を選んだのか?」というアンケートを取るようにしましょう。

    なぜなら、「自分の強み」を自分で把握するのは難しいですが、クライアントに聞けば一発でクリアになるケースが多いからです。

    アンケートをとったことがある方は分かると思いますが、自分の中では普通だと思っていたことでも、お客さん側からすると「そこが魅力的だったから、あなたにしました!」ということが判明したりします。

    なので、クライアントがすでにいるなら、ぜひアンケートを取ってみてくださいね!

    ポジショニング作成のステップ2.
    参入市場を決める

    ポジショニング作成のステップ2は「参入市場を決める」です。

    参入市場がまだ決まっていない場合は、以下の4つのジャンルから選ぶのがオススメです。

    1. お金を稼げる系
    2. 恋愛・婚活系
    3. 理想の自分に変われる系
    4. 対人関係・ストレス系

    (参考サイト:高単価にしやすい市場とは?)

    なぜなら、高単価にしやすいジャンルだからです。

    人が大金を払ってでも解決したい悩みや欲求は、ある程度決まっているんですね。

    田中くん
    参入しようとしている市場が、これらの市場にない場合は、どうしたら良いのでしょうか?

    草場
    この4つの市場のどれかに寄せることはできないか?、切り口を変えるこることはできないか? ということを一度考えてみてください。

    例えば、アロマセラピーの専門家であれば、

    日頃のストレスを3分で解消するアロマセラピー(←切り口を「4. 対人関係・ストレス系」に)

    仕事のパフォーマンスを2倍UPさせるアロマセラピー(←切り口を「3. 理想の自分に変われる系」に)

    というように、売れる切り口に変えることができます。(※ただし、ちゃんと自分のやりたいことや情熱とマッチするようにしましょう。)

    ステップ2をまとめると、「高単価商品にしやすい市場に参入するようにしましょう」ということです。

    ポジショニング作成のステップ3.
    市場を細分化する

    ポジショニング作成のステップ3は「市場を細分化する」です。

    ステップ2で、「参入する市場」を選んだ後は、その市場を細分化していきます。(専門用語で、これを「セグメンテーション」と言います。)

    なぜ市場を細分化するかというと、小さな市場でも良いので「No.1ポジション」を獲得したいからです。

    田中くん
    No.1のポジショニングを獲得することで、お客さんに選んでもらいやすくなるんでしたよね。

    草場
    そうですね!

    田中くん
    でも、具体的にどうやって市場を細分化していくんですか?

    草場
    市場を細分化する方法は、いくつもありますが、一番オーソドックスなのは、「悩みや欲求」で細分化するという方法です。

    例えば、売上UPの市場であれば、以下のように市場を絞っていくことができます。

    「売上UPの市場」の例)

    セグメンテーション

    市場の細分化については「マーケティングの基礎!セグメンテーションの意味とは?」で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

    ポジショニング作成のステップ4.
    細分化した市場で、どこに参入するか決定

    ステップ2で大まかな参入市場を選び、ステップ3でその市場を細分化しました。

    そして、ステップ4では「細分化した市場で、どこに参入するか?」を決定します。

    (このように市場を絞ることを、専門用語で「ターゲティング」と言います。)

    田中くん
    でも、市場を絞ったらお客さんが減ってしまうんじゃないですか?

    草場
    これは良くある質問ですが、全く問題ありません。

    なぜなら、ターゲットや市場を絞れば絞るほど、深くメッセージが突き刺さるようになるからです。

    例えば、アメブロ集客をしたいと思っている人は、以下の3人の中で誰から学びたいと思うでしょうか?

  • ①集客コーチ
  • ②Web集客コーチ
  • ③アメブロ集客コーチ
  • おそらく「③アメブロ集客コーチ」を選ぶはずです。

    このように市場を絞れば絞るほど、選ばれやすくなります。

    ターゲットを絞る

    田中くん
    なるほど!市場を絞り込んで、その市場でNo.1になることが大切なんですね!

    僕はセールスコーチをやっているけど、ライバルを見渡してみて、甲子園に出場したことがあるのは僕くらいなんです!

    だから「甲子園出場経験があるセールスコーチ」というポジションならNo.1を取れそうです!

    草場
    ユニークな切り口ですね!

    ただし、No.1ポジションを築くときは、お客さんのニーズやウォンツがあるかどうかをチェックしなければいけません。

    なぜなら、お客さんのニーズやウォンツがない市場でNo1を築いたとしても、そのポジショニングは機能しないからです。

    「じゃあ、どうすれば良いのか?」というと、市場を絞るときは、2つを満たしているかを必ずチェックするようにしましょう。

  • 「その市場には、お金を払ってでも解決したいニーズ・ウォンツがあるか?」
  • 「その市場で、自分はNo1になれるか?」
  • 図にするとこのようになります。

    3C分析

    ポイントとしては、この時点ではライバルは一旦棚にあげておきましょう。

    なぜなら、ライバルのことも考えてしまうと、ややこしくなってしまうからです。

    そして、市場を絞るときのコツは、「儲かっているライバルが5人以下になるまで絞りこむ」ことです。

    草場
    なぜなら、「売れているライバルがいる」ということは、その市場でちゃんと稼ぐことができるということだからです。

    反対に、ライバルが全くいなくなるまで絞り込んでしまうと、そもそもお客さんがいない可能性が高くなるので、気をつけましょう!

    この売れているライバル達から、ちょっとズラシたポジションを取ることができれば、高確率でそのポジショニングは成功します。

    ポジショニング作成のステップ5.
    ライバルとずらしてポジショニングをとる

    ポジショニング作成のステップ5は「ライバルとずらしてポジショニングをとる」です。

    3C分析

    この最終ステップで競合分析(ライバルチェック)を行い、ポジションを作っていきます。

    田中くん
    どうやってライバルチェックは行うんですか?

    草場
    実際にライバルのどこをチェックするべきか、以下にまとめたので、ぜひ参考にしてください。

    ライバルを丸裸にする5つのチェックポイント

    ①USPは?(メインの主張は何か?)

    ②実績・経歴

    ③サービス内容(金額・期間・保証など)

    ④ブログ・メルマガの内容

    ⑤お客様の声の内容
     ┗お客様の声はどんな内容が多いか?
     ┗なぜ、そのライバルを選んだのか?
     ┗お客様のワガママや欲求は?
     ┗お客様の悩み/お客様のニーズやウォンツは?(市場のどんなニーズやウォンツを埋めているか?)

    田中くん
    こんなにも…、なんか大変そうですね。。。

    草場
    確かに大変かもしれません。しかし、売れている人たちは、必ずと言ってよいほどライバルを研究しています。

    それに、僕がコンサルティングをさせていただく場合は、もっと項目が多くて細かくなりますよ。笑

    ちょっと面倒かもしれませんが、ライバルチェックは腰を据えて行いましょう!

    そして、、、ライバル調査で一緒に調べて欲しい超重要なことがあります。

    それは、「お客さんのニーズ・ウォンツ」です。

    なぜなら、自分のサービスの売れる確率を大幅にUPさせることができるからです。

    「”売れているライバル”は、どんな市場のニーズやウォンツを満たしているのか?」ということが分かれば、どんなサービスを提供すれば、売れるか分かります。

    例えば、ライバルが「お客さんから選ばれるプロフィールの書き方講座」を販売して、その商品が売れているなら、市場のニーズやウォンツとして、

  • 営業せずに、お客さんから選んでもらいたい
  • 本当に良いお客さんだけを集客したい
  • 集客を安定させたい
  • こういったものがあることが考えられます。

    そして、このニーズやウォンツを埋めることができる商品であれば、別に「お客さんから選ばれるプロフィールの書き方講座」じゃなくても、サービスが売れるんですね。

    「ドリル」を買うお客さんは、「ドリル」が欲しいのではなく、ドリルで空けることができる「穴」が欲しいのです。

    ま友達にサプライズケーキを買う理由は、ケーキが欲しいからではなく「友達の喜ぶ姿」がみたいからなんですね。

    お客さんのニーズ・ウォンツ

    このように、お客さんは別に「商品」が欲しいわけではありません!

    「商品」が欲しいのではなく、「自分のニーズやウォンツを満たすことができるモノ」が欲しいんですね。

    ですので、競合を調査するときは、「競合の強み・弱み」+「市場のニーズやウォンツ」を把握するようにしましょう。

    ポジショニングは6割でOKです!

    ここまで詳しくポジショニングの作り方について解説してきました。

    ただ、もしかすると、

  • ポジショニングちゃんと出来ているかな?
  • このポジションで、売れるか心配
  • こういったことを思っているかもしれません。

    僕も、ポジショニングやコンセプトが固まっていないときは、ずっとモヤモヤしていたので、この気持ちはすごく分かります。

    ですが、ポジショニングが上手く機能しているかどうかは、最終的には、市場に出してみなければ分かりません。

    ようするに、実際に、セールスしてみたりして見込客の反応を見なければ、売れるコンセプトかどうかは判断できないということです。

    マーケティングの世界的権威であるダン・ケネディも「答えはマーケット(市場)にしかない」良く言っています。

    ですので、ポジショニングが6〜7割完成したら、市場の反応を確かめながら、磨いていくようにしましょう!

    ポジショニングの作り方【まとめ】

    まずポジショニングとは、「見込客の頭の中にサービスを位置づけること」でしたね。

    別の言葉で説明すると、「見込客に『〇〇といえば△△』と思ってもらうこと」です。

    で、このポジショニングを作る上で、「3C分析」、「STP分析」、「コンセプト」など、色んな要素が絡み合っているので、全体で考える必要がありました。

    「じゃあ、どうやってポジショニングを作っていくのか?」というと、以下の5ステップで構築していくとスムーズです。

    1. 自分の強みを認識する
    2. 参入市場を決める
    3. 市場を細分化する
    4. 細分化した市場で、どこに参入するか決定
    5. ライバルとずらしてポジショニングをとる

    そして、ポジショニングは6〜7割程度の完成度で、あとは市場に出してみて、反応を見るようにしましょう。

    そうすることで、最短でゴールまで行くことができるはずです。

    それでは最後まで読んでいただきありがとうございました!

    さいごに

    現在、期間限定で、一人起業家(コーチ、士業、セラピスト、ヒーラー、コンサルなど)のための7ステップ動画講座無料で実施しています!

    こんなお悩みありませんか?

  • Facebook、LINE@、ブログなど、どれから手をつければ良いか分からない
  • ブログやFacebookで情報発信しているけど、反応が薄い
  • 独立したけど、売上が全然伸びない
  • 25万円以上の高単価商品を、売り込まずに自然に売れるようになりたい…
  • 売上を30万、50万、100万円と右肩上がりに伸ばしていきたい
  • 社会貢献しながら、お客さんを幸せにしながら、自分も豊かになりたい…
  • このどれか一つにでも当てはまるものがあれば、この無料講座は、”あなたのため”のものです。

    しっかりと利益を生み出し、集客を自動化させるまで7ステップを、動画で分かりやすく解説しているので、ぜひ7ステップ無料オンライン講座に参加してみてください!

    →7ステップ動画講座に無料で参加する!