どうも、草場です。
今回の記事では、ポジショニングの作り方について具体的に解説していきます。
いろんな人が「ポジショニングが大事だよ！」というように言っていますが、ぶっちゃけ、どうやってポジショニングするかよく分かりませんよね。。
なので、この記事では分かりやすく、そして、リアルの現場で使える「ポジショニングの作り方」について解説していきます。
これを読めば、
こういったメリットがあるので、ぜひ最後まで読んでくださいね。
（「今すぐ、ポジショニングの作り方について知りたい！」という方は、「ポジショニングを作る簡単5ステップ」から読んでください。）
それでは、早速内容に入っていきましょう。
■目次
そもそもポジショニングとは？
ポジショニングの作り方に入る前に、簡単に「ポジショニングとは？」についておさらいしましょう。
ポジショニングとは、「見込客の頭の中にサービスを位置づけること」を指します。
簡単にいうと「見込客に『〇〇といえば△△』と思ってもらうこと」です。
例えば、「炭酸飲料といえば、何を思い浮かべますか？」
・・・
・・・
多くの方が「コカ・コーラ」と答えたと思います。
「炭酸飲料といえば”コカ・コーラ”」
このように「〇〇といえば△△」と言うことができるサービスは、ちゃんとポジショニングできていると言えます。
「コカ・コーラ」の他にも、上手くポジショニングできているサービスや人は、周りを見渡せば、たくさんあります。
例えば、
などが挙げられますね。
このように「〇〇といえば△△」と言ってもらえるように、見込客の頭の中で陣地を取ることを”ポジショニング”といいます。
ポジショニング単体で考えてしまうと失敗する？！
ポジショニングを作る上で、マーケティングは「点ではなく、線」という考え方を理解しましょう。
ようするに、いろんな要素が絡み合ってポジショニングが作り出されるということです。
「ポジショニングはどこに作るのか？」というと、
この3つを満たすところにポジションを取る必要があります。
図にすると以下のようになります。
この3つを調べることは、「3C分析」と言われており、ポジショニングを成功させるためには欠かせません。
ちなみに3つのCはそれぞれ、以下のようになります。
ポジショニングをするには「3C分析」も使いますし、「STP分析」といったフレームワーク（考え方の枠組み）もフル活用します。
ぜひ、以下の流れに沿ってポジショニング構築を行ってみてください!
ポジショニングの作り方【簡単5ステップ】
ここからは、いよいよポジショニングの作り方を解説していきます。
ポジショニングは以下の5ステップで作成していきます。
- 自分の強みを認識する
- 参入市場を決める
- 市場を細分化する
- 細分化した市場で、どこに参入するか決定
- ライバルとずらしてポジショニングをとる
それぞれのステップについて詳しく解説していきましょう！
ポジショニング作成のステップ1.
自分の強みを認識する
ポジショニング作成のステップ1は「自分の強みを把握する」です。
自分の強みを活かしたポジションを築くことができれば、ライバルはあなたの陣地をそう簡単に奪うことができなくなります。
例えば、芸人で作家の又吉さんは「火花」という小説書き、芥川賞を受賞しましたが、この作品は、自身の芸人経験が色濃く反映されていますよね。
また、「半沢直樹」の作者である井戸田潤さんは、銀行員だったころの経験を作品に活かしています。
このように、自分のバックボーンの強みを理解して、それを上手く利用することで、ライバルが簡単に真似できないポジショニングやサービスを生み出すことができるんです。
でも、これといった「強み」が見当たらないのですが、、、
自分の中で「当たり前」になっていることこそが、強みになっているケースも多いですし。
ほとんどの人は自分の強みを正確に理解していないので、以下の項目についてぜひ振り返ってみてください。
ここでのコツはとりあえず、思いついたものは書き出すことです。
なぜなら、先程もお伝えしたように、自分では「これは当たり前だよな〜」と思っているようなことが、最大の強みだったりするからです。
また、書き出すことで、新しいアイディアや着想を広げていくことができるので、「とりあえず書き出す」ということを意識してやってみてくださいね。
もし、すでにクライアントがいる場合は「なぜ私を選んだのか？」というアンケートを取るようにしましょう。
なぜなら、「自分の強み」を自分で把握するのは難しいですが、クライアントに聞けば一発でクリアになるケースが多いからです。
アンケートをとったことがある方は分かると思いますが、自分の中では普通だと思っていたことでも、お客さん側からすると「そこが魅力的だったから、あなたにしました！」ということが判明したりします。
なので、クライアントがすでにいるなら、ぜひアンケートを取ってみてくださいね！
ポジショニング作成のステップ2.
参入市場を決める
ポジショニング作成のステップ2は「参入市場を決める」です。
参入市場がまだ決まっていない場合は、以下の4つのジャンルから選ぶのがオススメです。
2. 恋愛・婚活系
3. 理想の自分に変われる系
4. 対人関係・ストレス系
（参考サイト：高単価にしやすい市場とは？）
なぜなら、高単価にしやすいジャンルだからです。
人が大金を払ってでも解決したい悩みや欲求は、ある程度決まっているんですね。
例えば、アロマセラピーの専門家であれば、
・仕事のパフォーマンスを2倍UPさせるアロマセラピー（←切り口を「3. 理想の自分に変われる系」に）
というように、売れる切り口に変えることができます。（※ただし、ちゃんと自分のやりたいことや情熱とマッチするようにしましょう。）
ステップ2をまとめると、「高単価商品にしやすい市場に参入するようにしましょう」ということです。
ポジショニング作成のステップ3.
市場を細分化する
ポジショニング作成のステップ3は「市場を細分化する」です。
ステップ2で、「参入する市場」を選んだ後は、その市場を細分化していきます。（専門用語で、これを「セグメンテーション」と言います。）
なぜ市場を細分化するかというと、小さな市場でも良いので「No.1ポジション」を獲得したいからです。
例えば、売上UPの市場であれば、以下のように市場を絞っていくことができます。
市場の細分化については「マーケティングの基礎！セグメンテーションの意味とは？」で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
ポジショニング作成のステップ4.
細分化した市場で、どこに参入するか決定
ステップ2で大まかな参入市場を選び、ステップ3でその市場を細分化しました。
そして、ステップ4では「細分化した市場で、どこに参入するか？」を決定します。
（このように市場を絞ることを、専門用語で「ターゲティング」と言います。）
なぜなら、ターゲットや市場を絞れば絞るほど、深くメッセージが突き刺さるようになるからです。
例えば、アメブロ集客をしたいと思っている人は、以下の3人の中で誰から学びたいと思うでしょうか？
おそらく「③アメブロ集客コーチ」を選ぶはずです。
このように市場を絞れば絞るほど、選ばれやすくなります。
僕はセールスコーチをやっているけど、ライバルを見渡してみて、甲子園に出場したことがあるのは僕くらいなんです！
だから「甲子園出場経験があるセールスコーチ」というポジションならNo.1を取れそうです！
ただし、No.1ポジションを築くときは、お客さんのニーズやウォンツがあるかどうかをチェックしなければいけません。
なぜなら、お客さんのニーズやウォンツがない市場でNo1を築いたとしても、そのポジショニングは機能しないからです。
「じゃあ、どうすれば良いのか？」というと、市場を絞るときは、2つを満たしているかを必ずチェックするようにしましょう。
図にするとこのようになります。
ポイントとしては、この時点ではライバルは一旦棚にあげておきましょう。
なぜなら、ライバルのことも考えてしまうと、ややこしくなってしまうからです。
そして、市場を絞るときのコツは、「儲かっているライバルが5人以下になるまで絞りこむ」ことです。
反対に、ライバルが全くいなくなるまで絞り込んでしまうと、そもそもお客さんがいない可能性が高くなるので、気をつけましょう！
この売れているライバル達から、ちょっとズラシたポジションを取ることができれば、高確率でそのポジショニングは成功します。
ポジショニング作成のステップ5.
ライバルとずらしてポジショニングをとる
ポジショニング作成のステップ5は「ライバルとずらしてポジショニングをとる」です。
この最終ステップで競合分析（ライバルチェック）を行い、ポジションを作っていきます。
それに、僕がコンサルティングをさせていただく場合は、もっと項目が多くて細かくなりますよ。笑
ちょっと面倒かもしれませんが、ライバルチェックは腰を据えて行いましょう！
そして、、、ライバル調査で一緒に調べて欲しい超重要なことがあります。
それは、「お客さんのニーズ・ウォンツ」です。
なぜなら、自分のサービスの売れる確率を大幅にUPさせることができるからです。
「”売れているライバル”は、どんな市場のニーズやウォンツを満たしているのか？」ということが分かれば、どんなサービスを提供すれば、売れるか分かります。
例えば、ライバルが「お客さんから選ばれるプロフィールの書き方講座」を販売して、その商品が売れているなら、市場のニーズやウォンツとして、
こういったものがあることが考えられます。
そして、このニーズやウォンツを埋めることができる商品であれば、別に「お客さんから選ばれるプロフィールの書き方講座」じゃなくても、サービスが売れるんですね。
「ドリル」を買うお客さんは、「ドリル」が欲しいのではなく、ドリルで空けることができる「穴」が欲しいのです。
ま友達にサプライズケーキを買う理由は、ケーキが欲しいからではなく「友達の喜ぶ姿」がみたいからなんですね。
このように、お客さんは別に「商品」が欲しいわけではありません！
「商品」が欲しいのではなく、「自分のニーズやウォンツを満たすことができるモノ」が欲しいんですね。
ですので、競合を調査するときは、「競合の強み・弱み」＋「市場のニーズやウォンツ」を把握するようにしましょう。
ポジショニングは6割でOKです！
ここまで詳しくポジショニングの作り方について解説してきました。
ただ、もしかすると、
こういったことを思っているかもしれません。
僕も、ポジショニングやコンセプトが固まっていないときは、ずっとモヤモヤしていたので、この気持ちはすごく分かります。
ですが、ポジショニングが上手く機能しているかどうかは、最終的には、市場に出してみなければ分かりません。
ようするに、実際に、セールスしてみたりして見込客の反応を見なければ、売れるコンセプトかどうかは判断できないということです。
マーケティングの世界的権威であるダン・ケネディも「答えはマーケット（市場）にしかない」良く言っています。
ですので、ポジショニングが6〜7割完成したら、市場の反応を確かめながら、磨いていくようにしましょう！
ポジショニングの作り方【まとめ】
まずポジショニングとは、「見込客の頭の中にサービスを位置づけること」でしたね。
別の言葉で説明すると、「見込客に『〇〇といえば△△』と思ってもらうこと」です。
で、このポジショニングを作る上で、「3C分析」、「STP分析」、「コンセプト」など、色んな要素が絡み合っているので、全体で考える必要がありました。
「じゃあ、どうやってポジショニングを作っていくのか？」というと、以下の5ステップで構築していくとスムーズです。
- 自分の強みを認識する
- 参入市場を決める
- 市場を細分化する
- 細分化した市場で、どこに参入するか決定
- ライバルとずらしてポジショニングをとる
そして、ポジショニングは6〜7割程度の完成度で、あとは市場に出してみて、反応を見るようにしましょう。
そうすることで、最短でゴールまで行くことができるはずです。
それでは最後まで読んでいただきありがとうございました！
