どうも、草場です。

今回の記事ではマーケティングに欠かせない「セグメンテーション」について分かりやすく解説していきます。

マーケティング用語って、たくさんカタカナが出てきますし、良く分からないですよね。笑

でも、安心してください。
初心者でもちゃんと理解できるように、噛み砕いて解説していくので。

それでは早速内容に入っていきましょう!

セグメンテーションとは? その意味を解説!

セグメンテーションとは「市場を細分化する」という意味です。

田中くん
市場を細分化するってどういうこと?

草場
「飲食市場」を例に挙げて説明するね!

飲食市場では、提供する料理によって、以下のようにセグメンテーション(市場を細分化)することができます。

セグメンテーション例

そして、さらに「和食」の中でも、以下のように、セグメンテーション(市場を細分化)することができますよね?

セグメンテーション例2

このように、市場をいろんな切り口で細分化することを「セグメンテーション」と言います。

なぜ、セグメンテーションが必要なのか?

では、なぜ、セグメンテーション(市場の細分化)が必要なのでしょうか?

この理由は、ポジショニングをするためです。

このポジショニングが出来ていなければ、お客さんに選ばれることが難しくなります。

田中くん
そもそもポジショニングって何?

草場
ポジショニングとは簡単にいうと「見込客に『〇〇といえば△△』と思ってもらうこと」です。

そして、このように思ってもらうためには、その市場でNo.1になる必要があります。

例えば、「テーマパーク(遊園地)」と言えば、何を思い浮かべますか?

ほとんどの人が「ディズニーランド」をイメージしたと思います。

これはディズニーランドが『テーマパーク』という市場で、ポジショニングできているということです。

ポジショニングできている=お客さんから選ばれやすい」ということですね。

田中くん
じゃあ、他のテーマパークは、この市場で勝てないんですか?

草場
実はそんなことありません。

なぜなら、細分化した市場でNo.1ポジションを獲得すれば、お客さんを集めることができるからです。

例えば、富士急ハイランドは、「テーマパーク」という市場だとNo.1が取れずに埋もれてしまっています。

ポジショニング事例1
しかし、、、
「絶叫系のテーマパーク」という市場まで絞りこむと、No.1になることができます。

ポジショニング事例2

このように、細分化した市場でNo.1になることができれば、お客さんから選ばれやすくなるんですね。

ここまでをまとめると、No.1のポジションを獲得するために、セグメンテーション(市場の細分化)が大事になってきます。

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セグメンテーション単体で考えるのは危険!

さっき解説したように、セグメンテーションの目的は「ポジショニングを獲得すること」でしたよね?

ただ、セグメンテーションしたら、自然とポジショニングできるのか? というと、そんなことありません。

ポジショニングをするには、以下の流れで考える必要があります。

■S「セグメンテーション」
(市場を細分化する)

■T「ターゲティング」
(どの市場にするか決める)

■P「ポジショニング」
(見込客の頭の中にサービスを位置づける)

この”一連の流れ”のことをSTP分析と言います。

田中くん
STP分析?、難しい単語がたくさん出てきて分からないよ、、、

草場
分かりやすく解説していくので、安心してください。

図で説明すると以下のようになります。

STP分析

ようするに、市場を細分化して(セグメンテーション)、その中から市場を選んで(ターゲティング)、見込客に覚えてもらう(ポジショニング)、という一連の作業を「STP分析」と言います。

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なので、セグメンテーションだけを考えても意味がありません。

田中くん
なるほど!セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングはセットなんですね!

草場
その通りです!

まとめると、「セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニング」というように、ポジショニングまで考えることが大事なんですね。

「セグメンテーション」については、この記事で詳しく解説していきますが、「ターゲティング」や「ポジショニング」について詳しく知りたいと思った方は、以下の記事を合わせて読むことをオススメします。

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セグメンテーションの軸を見つける4つの方法

ここでは、「どうやってセグメンテーション(市場を細分化)していくか?」について解説していきます。

市場を細分化するコツは5つあります。

  1. 「悩みや欲求」で細分化する
  2. 「場所」で細分化する
  3. 「人」で細分化する
  4. 「性格や価値観」で細分化する
  5. 「行動」で細分化する

それぞれ詳しく解説していきましょう。

1. 「悩みや欲求」で細分化する

1つ目の軸は「悩みや欲求」で細分化する方法です。

この方法は、他の方はあまり言っていませんが、一番効果的な軸になります。

というのも、ライバルが満たしきれていない「悩みや欲求」を、満たすことができれば売れるからです。

特に、「売れているライバル」を観察しましょう。

なぜなら、「売れているライバルがいる=売れる市場」ということだからです。

この”売れる市場”で、ライバルとズラしたポジションを築くことができれば、ビジネスが一気に加速します

なので、以下の例のように、市場を「悩みや欲求」で細分化してみてください。

「売上UPの市場」の例)

他の4つの軸は忘れても良いですが、この「悩みや欲求」で細分化する軸だけは、覚えておいてくださいね。

2. 「場所」で細分化する

2つ目の軸は「場所」で細分化する方法です。

例)
・都道府県や市町村
・繁華街/住宅街
・オフィス街/ベッドタウン
・場所が固定/出張系

近年はインターネットの発達で、場所に関係なくサービスを提供できるようになったので、あまり活躍しない軸ですね。

しかし、もしあなたが「地域密着の英語教室」や「整体院」など、『地域性のあるビジネス』をやっているなら、ぜひ活用してください。

というのも、小さな会社が、大きな会社に勝つためには、狭い範囲で(局地戦)で勝負することが大事だからです。

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→弱者の戦法、ランチェスター戦略とは?(現在作成中)

3.「 人」で細分化する

3つ目の軸は「」で細分化する方法です。

例)
・年齢(10代/20代/30代など)
・性別(男、女、その他)
・職業(サラリーマン/事業主/専業主婦/学生など)
・年収(300万以下/300万以上など)
・家族構成(独身/既婚/既婚子持ちなど)

4. 「性格や価値観」で細分化する

4つ目の軸は「性格や価値観」で細分化する方法です。

例)
・性格(インドア/アウトドア)
・性格(外交的/内向的)
・価値観(高くて良いモノ/安いが正義)
・価値観(仕事がすべて/仕事よりプライベート重視)

5. 「行動」で細分化する

5つ目の軸は「行動」で細分化する方法です。

例)
■サービス利用頻度
 ┗ノンユーザー
 ┗ライトユーザー
 ┗ヘビーユーザー

■認知段階
 ┗・問題不認知ユーザー
 ┗・問題認知ユーザー
 ┗・解決方法認知ユーザー
 ┗・商品認知ユーザー

上記で挙げた、「認知段階」に関して、分かりやすく解説しましょう。

「肥満の人」がいた場合、『問題不認知』とは、そもそも問題に気づいていないということです。

もし太っていたとしても、「別に大丈夫っしょ!」という感じで問題に思っていない人たちのことですね。

でも、ある時、「肥満って健康に悪いんだ!」というように、問題を認知することで『問題認知ユーザー』になります。

そして、「なんとかして、これを解決したい!」と思って、対策方法を調べだしたら、『解決方法認知ユーザー』になります。

さらに、「その悩みを解決するには、あなたのサービスが役立つ!」と気づいたら、『商品認知ユーザー』になります。

なんとなくイメージできますか?

どのユーザー層にアプローチするかで、「自社の立ち位置」や、「サービスの見せ方」が変わってくるはずです。

セグメンテーションの事例を紹介

ここではセグメンテーションの事例を話していきたいのですが、セグメンテーションだけに絞って解説していくことはしません。

なぜなら、何度も言っているように「セグメント→ターゲティング→ポジショニング」で1セットだからです。

ようするに、「セグメンテーションが成功している=ポジショニングが成功している」ということになります。

なので、「ポジショニング戦略とは?事例10個をドサッと解説!」を参考にしていただければと思います。

こちらの記事では、「ポジショニング戦略の”肝”」についても解説しているので、ぜひ読んでみてくださいね。

【まとめ】セグメンテーションの意味と本質について

今回の記事をまとめましょう。

そもそもセグメンテーションとは「市場を細分化する」という意味でしたね。

で、なぜセグメンテーションをするのかというと、ポジショニングをしたいからでした。

草場
ポジショニングとは何だったか覚えていますか?

田中くん
「見込客に『〇〇といえば△△』と思ってもらうこと」でしたね!

草場
流石ですね!その通りです!

小さい市場でも良いので、その市場でNo.1ポジションを獲得すれば、お客さんから選んでもらえます。

このNo.1のポジションを獲得するために、セグメンテーション(市場を細分化)する必要があるんでしたね。

じゃあ、どうやってセグメンテーションを行うか?」というと、以下の5つの切り口で、市場を細分化していきましょう。

  1. 「悩みや欲求」で細分化する
  2. 「場所」で細分化する
  3. 「人」で細分化する
  4. 「性格や価値観」で細分化する
  5. 「行動」で細分化する

特に見込客の「悩みや欲求」で細分化するとポジショニングまで上手くいきやすいです。

ちなみに、セグメンテーション単体だけでなく、「セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニング」の3つをセットにして考えたほうが、理解を深めることができます。

なので、もしあなたが、「もっと詳しく知りたい!」と思っているなら、「STP分析のやり方とは!お笑い芸人の事例で徹底解説」という記事を参考にしてみてください。

それでは最後まで読んでいただき、ありがとうございます。

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