どうも、集客コピーライターの草場です。今回は「ターゲティングとは│3つの成功事例と具体的な戦略を徹底解説!」というテーマでお話していきます。

ビジネスをやっている方はターゲティングという言葉を聞いたことはあるけど、「ターゲットの絞り方がよくわからない…」「ターゲットを絞れば売上が下がるんじゃないの?!」と疑問に思っている方も多いと思います。

そんな方は、今回の記事で徹底的に解説していきますので、ご安心ください。

このターゲティングが正しく出来るかどうかで、ビジネスの結果や結果を出すまでのスピードが大きく変わってきます。

実際に僕は色んな方のコンサルティングやWeb広告運用をさせていただいていますが、このターゲティングが上手くハマるだけで、売上が2倍、3倍に跳ね上がることも珍しくはありません。

で、今回ターゲティングについて解説する上で、とても良い例があります。

それが元お笑い芸人の「島田紳助さん」です。

お笑いコンビ紳助・竜介

(画像出典:www.oricon.co.jp)

紳助さんは「紳助・竜介」というお笑いコンビで一躍有名になり、1980年代前半の漫才ブームの火付け役になりました。

このお笑いコンビがブレイクした裏側には、紳助さんの「ターゲティング戦略」が非常に関わってきているので、ぜひ今回の記事を読んで理解してくださいね。

では、早速始めていきましょう!

ターゲティングとは│島田紳助に学ぶターゲットを絞る重要性

島田紳助
(画像出典:headlines.yahoo.co.jp

「紳助・竜介」というお笑いコンビは「ターゲティング戦略」を行ったことによって、一気にブレイクしました。

ターゲティング(ターゲッティング)とは、「どの顧客像に向けてサービスを打ち出していくか」決めること言います。

ターゲティングをすることで、自分の立ち位置が明確になるので、ライバルと差別化が上手くでき、ビジネスをスケールさせることができます。

では、紳助さんはどのような「ターゲティング戦略」を取っていったのか見ていきましょう!(島田紳助さんの人格に関しては賛否両論あると思いますが、マーケティング視点で見るとかなり勉強になります。)

紳助さんは、お笑いコンビ「紳助・竜介」を結成する前、劇場に頻繁に通っていました。

というのも、他の芸人たちの漫才をカセットテープに録音して、すべての言葉を書き出し、笑いのパターンを緻密に分析していたからです。

その当時の漫才は「横山やすし・西川きよし」「オール阪神・巨人」を初めとして、大人から子供まで受け入れられる漫才が主流でした。

横山やすし・西川きよし/オール阪神・巨人

(画像出典:contents.oricon.co.jp

いわゆる正統派漫才ってやつですね。

しかし、紳助さんは漫才について分析する中で、性別や世代によって笑いのツボが違うことを感じており「これからの『お笑い』は細分化される!」ということを確信してました。

下記のように、自分のターゲット以外には見向きもしませんでした。

そこで、紳助さんは20歳〜35歳までの男性にターゲットを絞り、お年寄りや若い女性客がウケるネタは一切やらないと決めたんです。

ようするに、20歳〜35歳までの男性以外は完全無視して、「20歳〜35歳までの男性にウケる漫才」を行ったわけです。

売れ出すと、劇場にキャーキャー女の子が来よんねん。これがじゃまやねんな。

こいつらが俺たちをダメにしていくから。

いっつも相方に言うててん。こいつらはキャーキャー言うてくれて俺たちを追いかけてくれて人気のあるような感じを作ってくれてると。こいつらは俺らにとってすっごい必要やと。すっごい必要な客やけどめちゃめちゃジャマやと。こいつらが俺らをダメにしよると。

なんでかって言うたら、こいつらを笑わすことは簡単やから、こいつらを笑わしにかかってまう。

こいつらを笑わしにかかった瞬間に俺たちは全て終わってまうと。

だから、テレビでもカメラの奥でコタツで見てる兄ちゃんがおもろいと思ってくれる感覚でやる。いつもそこに客はいないと、向こうにいんねやと。

(引用:紳竜の研究

これって中々出来ないことですよね。どうしてもターゲット以外のお客さんも広く取りたいという気持ちが出てきますが、紳助さんはターゲット以外のお客さんに見向きもしませんでした。

このターゲティング戦略によって、「紳助・竜介」はコンビ結成からわずか1年でNHK上方漫才コンテストの優秀敢闘賞を受賞することができました。

ターゲティングする本当の理由とは?

ここからはターゲティングする(ターゲットを絞る)本当の理由を解説していきます。

なぜターゲットを絞るのかというと、勝てる領域で戦うことによって、ビジネスを安定・スケールさせるためです。

個人事業主や小さな会社なら尚更、その他大勢と「同じ土俵」で戦うと負けてしまいます。

これは先ほどの紳助さんの例で考えると分かりやすいです。

子供から大人まで笑わせようとすると、「オール阪神・巨人」のように漫才が相当上手かったり、実績がないとそう簡単に出来ません。

もし仮に、紳助さんが「よし!全ターゲットにウケるための漫才をしよう!」と考えていたら、「紳助・竜介」は「その他大勢のお笑い芸人」の中で埋もれてしまっていたでしょう。

しかし、紳助さんは「20歳〜35歳までの男性」だけにターゲットを絞ったことにより、このターゲットからは圧倒的な人気を獲得することができました。

ターゲットを絞る

このように特定の領域で1位を獲得すれば、波及効果で口コミや評判が広がっていきます。(上記の図参照)

実際に紳助さんのも、じわりじわりと評判が広がっていき、劇場の漫才だけでなく、テレビやCMにも引っ張りだこになりました。

これは「ブルゾンちえみ」も同じパターンですね。

ブルゾンちえみ

(画像出典:instagram.com/daiki_brillian

彼女は20代〜30代のOLにターゲットを絞って、そのターゲットが共感するようなネタを作ったことによって大ヒットしました。

ネタの冒頭でも「独り身でさみしい働きウーマンのみんな! 自分から『狩り』に出ないと、男なんてできないと思ってない?」としっかりターゲティングしています。笑

ブルゾンちえみの場合、初めは女性の間で爆発的にウケて、その人気の波が広がっていき、最終的には24時間テレビのランナーになったり、他のトーク番組・CMに引っ張りだこになりましたよね。

ビジネスも全くコレと同じで、まずはターゲットを絞って、その領域でNo1の座を獲得することが大事なんです。

そうすることで、どんどん口コミや評判が広がっていき、広いターゲットでも戦える実力と実績が付きます。

なので、もしあなたのビジネスが広いターゲティングを行っているのであれば、しっかりとターゲットを絞るようにしましょう。

ターゲティングすれば、お客さんが減るんじゃないの?

良くある誤解として「ターゲットを絞れば、お客さんが減るんじゃないの?」ということが挙げられます。

でもこれは間違いです。正しくターゲットを絞れば、お客さんは減るどころか増えます。

なぜなら、ターゲットを絞れば絞るほど、鋭いメッセージを投げかけることができるからです。

これはラブレターを考えれば分かりやすいです。

日本中の女性をターゲットとして書いたラブレターはきっと誰の心にも刺さらないですよね? きっと当たり障りのないようなことを書いてしまっているはずです。

しかし、たった一人の女性に向けて書いたラブレターならどうでしょうか?

誰か一人のために書いたラブレターであれば、もし仮に違った人に渡したとしても、キュンとする人は一定数いるはずです。

市場(マーケット)は「磁場」のようなものです。自分のサービスが「磁石」だとしたら、お客さんは「砂鉄」だとイメージしてみてください。

ターゲットを絞ることで、自社の磁力が強まります。そうすれば「遠くにある砂鉄」も「磁石」にバーっと集まってくるように、ターゲット以外のお客さんも集まってくるようになるのです。

先ほどの「紳助さん」、「ブルゾンちえみ」の例も全く同じです。初めはターゲットを絞って、そこでNo.1の地位を築いたことによって、CM、TVでもオファーが殺到しましたよね。

ようするに、ターゲットを絞るということは「お客さんを切り捨てる」のではなく、「磁力を強くする」ということなんです。

ターゲティングと一緒に知っておきたい「STP分析」とは?

ターゲティングという言葉とセットで覚えて頂きたいのが「STP分析」です。

STP分析とは、以下の3つの頭文字をとった戦略です。

  • S(セグメンテーション)
  • →市場を切り分ける

  • T(ターゲティング)
  • →切り分けたセグメントを選ぶ

  • P(ポジションニング)
  • →ターゲット市場での立ち位置を決める

    STP分析

    今回、解説しているターゲティングは、STP分析の一部に過ぎません。つまりターゲティングを行うだけでは足りないのです。

    では、ここからSTP分析の「S」「T」「P」についてそれぞれ詳しく解説していきますね。

    STP分析の「S(セグメンテーション)」

    セグメンテーションは「市場の細分化」することです。

    「市場」を色んな切り口で細分化することによって、どのターゲットに対してサービスを提供するか明確にすることができます。

    先ほどの紳助さんの例でいうと、「20〜35歳までの男性」をターゲティングしていたと言っていたので、年齢・性別という切り口でセグメンテーション(市場を細分化をしていた)ことになりますね。

    (恐らく紳助さんの頭の中では、もっと細かくセグメンテーションされてたと思いますが…)

    市場を切り分ける切り口としては、この4つが挙げられます。


    【1. デモグラフィック(人口動態)】

    年齢・性別・職業・役職・収入など

    【2. サイコグラフィック(心理)】
    性格・価値観など

    【3. ジオグラフィック(地理)】
    都道府県・人口密度・発展度など

    【4. 行動】
    よく見るサイトや雑誌・行動パターン

    このように色んな切り口で市場を切り分けることをセグメンテーションと言います。

    詳しくは「セグメンテーション(←現在作成中)」という記事を読んでいただければと思います。

    STP分析の「T(ターゲティング)」

    次にターゲティングです。

    ターゲティングとは「S(セグメンテーション)」で切り分けた細かい市場のうち、どの市場が良いか選ぶことを言います。

    紳助さんの例でいうと、「20歳〜35歳の男性」をターゲティングしてましたね。

    ターゲティングする際のポイントは、自分にとっても顧客にとっても利益が最大化するセグメント(細分化した市場)を選択することです。

    ようするに双方の利益が最大化するような市場に目を付けるということです。

    STP分析の「P(ポジションニング)」

    最後はポジショニングです。

    ポジショニングとはターゲット市場の中で、自社サービスの立ち位置を決めることを指します。ようするに「どこに陣取るか?」ということですね。

    なぜポジショニングをする必要があるかというと、ずばり「お客さんから選んでもらうため」です。

    先ほどの紳助さんの例でいうと、「20代〜35歳男性」というターゲットにウケるために「ヤンキー漫才」という独自の立ち位置(ポジションニング)を取りました。

    「ヤンキー漫才」という独自の立ち位置を取るために、「紳助・竜介」は、

  • 漫才のテンポを、お年寄りでも聞き取れる8ビートではなく、16ビートの高速漫才を行う。
  • ネタの内容は30代男性が共感できるような尖った内容を盛り込む。
  • 舞台の上ではスーツを着るのが常識でしたが、タブーを破って「つなぎ」を着て漫才を行い続ける。
  • といったことを行っていました。

    先輩芸人や世間から「君の漫才は邪道だから、止めなさい!」と注意されましたが、紳助さんは自分の信念を貫きとおし続けた結果、あなたもご存知の通り、圧倒的なポジションを獲得することができました。

    このようにターゲティングをしたら、ポジショニングまでセットで考えることが大切で。

    ポジショニングに関しては、「ポジショニング戦略で売上が10倍?分析手法と成功事例を解説!」で詳しく解説してあるので、読んで見ることをオススメします。

    ちなみに「ターゲティング」を更に突き詰めると「ペルソナ」になります。ペルソナに関しては「過去記事」という記事で詳しく解説しているので、是非参考にしてみてください。

    ターゲティングの成功事例3選

    ここからはターゲティングで成功した事例を3つ紹介していきます。

    ターゲティングの成功事例1:日高屋

    1つ目のターゲティングの成功事例は、飲食チェーンの「日高屋」が挙げられます。

    そして、この「日高屋」の事例を話す上で欠かせないのが「幸楽苑」です。

    日高屋と幸楽苑

    (画像出典:toyokeizai.netn

    「日高屋」と「幸楽苑」はどちらもラーメン1杯500円以下という低価格帯の飲食チェーンで、メニューの内容も似ていますが、この2つ経営状況は天国と地獄ほど違います。

    以下のグラフを見て頂ければ分かりますが、日高屋の「営業利益率」は幸楽苑のなんと6倍以上になっているんです。

    日高屋と幸楽苑の売上グラフ

    (画像出典:toyokeizai.netn

    日高屋は創業から「売上」を順調に伸ばしており、20年以上先に創業した幸楽苑にもうすぐ追いつく程の勢いです。

    では、なぜここまで大きな差が生まれているのでしょうか?

    その答えは「日高屋」のターゲティングにありました。

    「幸楽苑」はファミリー層を狙って地方に展開していきましたが、「日高屋」は創業当初からサラリーマンをターゲットとして、関東の都心部に展開していったんです。

    都心部のサラリーマンをターゲットとした日高屋は、サラリーマンの「ちょい飲みしたい」という需要を上手く満たし、利益率の高いアルコールの販売を伸ばすことができました。

    しかし、地方のファミリー層に向けて展開した「幸楽苑」はターゲティングは悪くなかったのですが、正しいポジショニングができず、利益を伸ばすことに苦しみました。

    例えば日高屋と同じようにアルコールを販売しようと考えましたが、地方は車で来るお客さんが多いので上手くいきませんでした。

    また駐車場も作る必要があったので固定費がかさんでしまい、利益率が日高屋に比べてかなり低くなってしまったのです。

    このようにターゲットを絞るということも大事ですが、絞ってからどう戦略立てていくのか? ということも重要になってきます。

    ターゲティングの成功事例2:反響率50%!ベルギー慈善団体

    2つ目のターゲティングの成功事例は、ベルギー慈善団体「SOS Children Village」です。

    この団体は、子供の人権を守るために活動していましたが、子供を保護する施設の老朽化が進み、修繕改築の必要が迫られていました。

    そこで、この団体は新聞広告を使って、寄付を募ることにしたんですね。

    この新聞広告のターゲットとなったのは、ベルギーを代表する6名の経営者です。ようするにたった6名の経営者のために向けた新聞広告が出されたのです。

    これはどういうことかというと、新聞広告に6名の経営者の名前を名指しして、以下のように訴えました。

    ベルギーの新聞広告
    (画像出典:adforum.com

    “You are the 99%”(あなたはまだ99%です。)

    これまで様々な偉業を成し遂げ社会に貢献してきましたが、あと1%足りません。

    最後の1%、それは恵まれない子供たちに手を差し伸べることです。担当者までぜひお電話下さい!

    (引用元:adgang.jp

    こちらの画像の一番上にはしっかりと6名の経営者の名前が書かれていますね!笑

    この新聞広告を打ち出した結果、なんとこのターゲティングされた人のうち半数が、寄付をしてくれたんです。

    中でもElectrabel社のCEOは、なんと3年間30万ユーロ(約4千200万円)もの額を寄付しました。

    いかがでしょうか?

    これはかなり極端な例ですが、ターゲットを絞れば反応率が上がるということが分かったはずです。

    ターゲティングの成功事例3:ボロボロの学生食堂

    3つ目の例はかなりローカルな事例です。

    僕が通っていた大学の横には「平和堂」という学生食堂がありました。

    平和堂食堂

    (画像出典:tabelog.com

    400円くらいで、めちゃくちゃお腹一杯食べることができた、思い出のお店です。

    この食堂は、お世辞にもキレイな店だとは言えないんですけど、いつも食堂は混み合っており、創業してから60年以上も営業し続けていました。

    この食堂は「お金がない、食べ盛りの大学生」にターゲットを絞ったことによって、商売繁盛した良い例ですね。

    ターゲットを絞れば、必然的に正しい優先順位を付けることができます。

    例えば「お金がない、食べ盛りの大学生」にターゲットを絞っていれば、キレイな外観・店内にして1食700円とかにするくらいなら、汚くても1食400円の低価格で食べれる方が嬉しいだろうなと簡単にイメージすることができるはずです。

    ようするにターゲットが明確であればあるほど、経営判断をミスりにくくなります。

    平和堂食堂の店内

    (画像出典:tabelog.com

    この写真のように「平和堂」は決してキレイなお店ではありませんでしたが、上手くターゲッティングを行い、そのターゲットに対して正しいポジショニング戦略を行ったことで、60年も営業を続けることができています。

    ターゲティング戦略についてのまとめ

    では最後に「ターゲティングとは│3つの成功事例と具体的な戦略を徹底解説!」についてのまとめをしていきますね。

    まず「ターゲティング(ターゲッティング)」とは、「どの顧客像に向けてサービスを打ち出していくか」決めること言います。

    ターゲティングをすることで、自分の立ち位置が明確になるので、ライバルと差別化が上手くでき、ビジネスをスケールさせることができます。

    で、ターゲティングだけを考えるのではなく、あくまでSTP分析の一部分ということを覚えておきましょう。

    おさらいになりますが、STP分析とは、以下の3つの頭文字をとった戦略です。

  • S(セグメンテーション)
  • →市場を切り分ける

  • T(ターゲティング)
  • →切り分けたセグメントを選ぶ

  • P(ポジションニング)
  • →ターゲット市場での立ち位置を決める

    紳助さんが20歳〜35歳までの男性というターゲットを決めて、その後「ヤンキー漫才」というポジショニングを獲得したように、「ターゲティング戦略」と「ポジショニング戦略」はセットで考えるようにしましょう。

    具体的なターゲティング方法や、ポジショニング方法に関してはメルマガで解説しているので、是非チェックしてみてください!

    最後まで読んでいただきありがとうございました。

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