どうも!集客コピーライターの草場です。今回は「マーケティングとは? 基礎知識と押さえるべき3つのポイント」というテーマでお話していきます。

世の中で言われている「マーケティング」ってすごく抽象的で分かりにくいですよね?

マーケティングについて検索してみても、”当たり障りが無い一般論”ばかりが書かれており、「うーん……」と思った方も多いでしょう。

ですので、この記事では「机上の空論は一切なし!」のマーケティング概論について解説していきます。

僕はこれまで200社以上の中小企業のマーケティングをお手伝いしてきましたが、現場では「今回紹介する3つのこと」を常に考えてきました。

この記事を読むことで「マーケティングとは何ぞや?」ということがバシッと理解することができますし、早速使える内容もたくさんあると思うので、ぜひ最後まで読んでください。

それでは早速内容に入っていきましょう!

マーケティングとは何か? 

ここでは「マーケティングとは何か?」について解説していきます。

僕の経験上、「マーケティングの一般論」をたくさん知っていたとしても、リアルの現場ではあまり活かすことができません。

なぜなら、現場では、金銭的な制限、人材の制限など、様々な制限がある中で、最大の利益を出す必要があるからです。

これは「MBAを持っているのと、実際に会社経営が出来るかは一致しない」ということと同じです。いくら机上の空論を学んだところで、現場で活かすことができなければ、意味がありませんよね。

ですので、ここでは現場で使える「マーケティングの定義」について解説していきます。

良くある「マーケティングの定義」に騙されるな!

「マーケティングとは」というキーワードをGoogleで検索すると、以下のように小難しくぼんやりとした定義がたくさん出てきます。

「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合活動である。」

(引用元:日本マーケティング協会)

「マーケティングとはセールスを不要にすること」

(引用元:ピーター・ドラッカー)

マーケティングとは、個人や集団が、製品および価値の創造と交換を通じて、そのニーズやウォンツを満たす社会的・管理的プロセスである。

(引用元:フィリップ・コトラー)

確かに言いたいことは分かるし、ごもっともな定義だと思います。

でも、これだと抽象的すぎて現場で使うことができないので、以下の定義で覚えるようにしましょう。

「マーケティングの定義」を簡単に一言で言うと?

現場で使える「マーケティングの定義」を一言でいうと、『3M(誰に?/何を?/どんな方法で伝える?)を最適化すること』です。

3Mとはマーケティングの世界的権威であるダン・ケネディが作った言葉で、以下の3つの頭文字のことを指します。

  • マーケット(誰に?)
  • メッセージ(何を?)
  • メディア(どんな方法で?)
  • この3つのMは以下の図のように、三角形の関係になっております。

    ダン・ケネディの3M

    1つのMが、その他の2つのMに影響を与えています。そして、「カメラの三脚」の脚が2本になったらバランスが崩れるのと同様に、この3Mのうち1つでもズレていれば、マーケティングは失敗に終わってしまいます。

    マーケティングの世界的権威であるダン・ケネディは「私がこれまでに考案したマーケティングのシステムはすべて、この三角形に基づいている。」といっています。

    また、僕自身もクライアントのコンサルを行うときは、常にこの3つのことを考えていますし、「3Mの最適解を見つける作業」こそがマーケティングだと考えています。

    それでは、ここからは「3Mの最適解を見つける作業」に関して解説していきます。

    マーケティングの基礎!3Mの最適解を見つける方法とは?

    先ほど、マーケティングを簡単に一言でいうと「3Mを最適化すること」とお伝えしましたね。

    3M
  • マーケット(誰に?)
  • メッセージ(何を?)
  • メディア(どんな方法で?)
  • この3つのMは、あなたのビジネスが、

  • どんな場所にあろうと、
  • どんな価格だろうと、
  • どんな状況下だろうと、
  • 当てはまります。

    そのくらい、本当に盤石で、どのビジネスにも使える考え方なんです。

    そして、この3Mの「マーケット」「メッセージ」「メディア」を最適化していく流れについて、ここからは解説していきます。

    マーケティングの基礎1.
    「マーケット(誰に伝える?)」を最適化する

    ダン・ケネディの3M(マーケット)

    マーケティングの3つの基礎のうち、「マーケット(誰に?)の最適化」について、ここでは解説していきます。

    なぜ「マーケット(誰に?)」を最適化する必要があるかというと、ここが決まっていなければ、

  • メッセージ(何を伝える?)
  • メディア(どんな方法で伝える?)
  • がぼんやりとしてしまうからです。

    もし仮に「誰に?」という部分が明確になっていないままだと、ターゲットに響く内容が書けませんし、どんなメディアを使えばよいか分からないんです。

    例えば、最近「ヨガ教室のチラシを作りたい!」という依頼が僕のところにありました。

    ヨガ教室

    聞くところによると、チラシをたくさん出してみたものの、全く反応が無くて困っているとのことでした。

    依頼してくれたヨガ教室の先生は、これまですべての年代・年齢層に響くチラシを作ってきましたが、現状をヒアリングすると「生徒さんの8割以上が60代以降の女性」ということが判明したんです。

    そこで僕は、60代以上の女性に向けてチラシを作ることにしました。この「マーケット(誰に?)」という部分が明確になれば、必然的に伝えるべき「メッセージ(何を?)」も変わってきます。

    この60代以降の女性に向けたチラシで試してみたところ、反応率はなんと3倍以上に上がりました。

    このように、「マーケット(誰に?)」によって、最適な「メッセージ(何を伝える?)」・「メディア(どんな方法で伝える?)」が変わってきます。

    ですので、「誰に?」という部分を明確にするようにしましょう!

    読者
    もし仮に「マーケット(誰に?)」という部分がイマイチ分からない場合は、どうしたら良いんですか?

    「どんな人をターゲットにすべきか」ぼんやりとしている場合は、

  • 既存のお客さんの特徴を分析する
  • 競合サービスのお客さんを分析する
  • といったことを行って、「誰に?」という部分を明らかにしてください。

    「マーケット(誰に?)」が正しく選択できれば、「メッセージ」「メディア」で外す確立はグッと下がるので、「マーケット」は適当に決めないようにしましょう。

    マーケティングの基礎2.
    「メッセージ(何を伝える?)」を最適化する

    ダン・ケネディの3M(メッセージ)
    マーケティングの3つの基礎のうち、「メッセージ(何を伝える?)の最適化」について、ここでは解説していきます。

    なぜ「メッセージ」を最適化する必要があるかというと、ここが決まっていなければ、マーケティングが失敗に終わってしまうからです。

    この「メッセージ」は魚釣りでいうところの「餌(エサ)」になります。

    釣りたい獲物がいたときに、あなたなら釣り針にどんな餌をつけますか?

    もちろん狙っている魚が好きなエサをつけるはずです。自分がトンカツが好きだからといって、トンカツを釣り針につけたりしませんよね。笑

    これと同じで、お客さんを獲得するためには、ターゲットが食いつく「メッセージ(何を伝える?)」を作る必要があります。

    そして、このときの注意点ですが、当たり障りのない「メッセージ」を書くのは止めましょう。ぼんやりとした「メッセージ」では誰の心も動きません。買ってもらうためには、見込み客に「これは私のための商品だ!」と思ってもらう必要があるのです。

    ようするに、あなたのサービスをみたときに「このサービスは、私の欲望を満たし、私が抱えている不満や不安から開放してくれるはずだ!」と思ってもらわなければいけないのです。

    素晴らしいサービスを持っていて、マーケットも明確になっている。だけどホームページ上でサービスの良さをちゃんと伝えられないので、集客に苦しんでいるといった企業をこれまでたくさん見てきました。

    こういった場合、「サイトの文言」や「セールスレターで打ち出している文言」を修正するだけで、反応率が一気に改善することも少なくありません。

    ですので、メッセージを作るときは、万人受けする「メッセージ」ではなく、見込み客が反応するような「メッセージ」を作るようにしましょう。

    マーケティングの基礎3.
    「メディア(どんな方法で伝える?)」を最適化する

    ダン・ケネディの3M(メディア)
    マーケティングの3つの基礎のうち、「メディア(どんな方法で伝える?)の最適化」について、ここでは解説していきます。

    メディアの選択肢は、以下のように本当にたくさんあります。

    【オンラインのメディア例】
  • リスティング広告
  • SNS広告(Facebook広告・Instagram広告・Twitter広告)
  • SEO(検索エンジン)
  • SNS(ソーシャルメディア)
  • Line@
  • Eメール広告
  • などなど

    【オンラインのメディア例】
  • 新聞広告
  • 折込みチラシ
  • ポスティング
  • DM(ダイレクトメール)
  • 看板広告
  • などなど

    このように、たくさんの伝える方法(メディア)が存在しますが、この中でどの手法が一番良いかというと「マーケット(誰に?)」や「メッセージ(何を?)」という部分によって変わってくるので、一概に「これがオススメだ!」ということは言えません。

    最近、「Facebook広告」は1クリック数十円で獲得できるから、1クリック数百円する「リスティング広告」に比べて圧倒的にオススメです! といったことを聞きます。

    しかし、プロから言わせてもらえば、そもそも「リスティング広告」と「Facebook広告」でアプローチできるターゲット層が違うので、どちらがオススメかなんて状況によって変わってきます。

    「リスティング広告」は「今そのサービスを求めている人」にピンポイントでアプローチすることができるので、1クリックが「Facebook広告」に比べて高かったとしても、最終的に費用対効果が良くなったというケースもたくさんあります。

    ネット上にひしめき合っている広告代理店のポジショントークにだまされないでください。そりゃFacebook広告を運用している会社は、Facebookをゴリ押しするに決まっています。

    こういったネットの情報だけを鵜呑みにしてしまうと、「間違ったメディア(どんな方法で伝えるか?)」で時間と労力を無駄にすることになりかねないので、注意してください。

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    ここで「メディアを選ぶときは柔軟に考えましょう」という例を1つ紹介したいと思います。

    これは僕が「とある予備校」のWeb広告を依頼されたときのことです。

    予備校の授業風景

    クライアントが狙っている「マーケット(誰に伝えるか?)」は、

  • 「大学受験生をする子供」を持っている親
  • 「受験を控えている高校生」
  • の2つでした。

    今回は「リスティング広告」と「Facebook広告」を依頼されていたんですが、あまりお金がかけられないということだったので、

  • 校門の前でチラシを配る
  • センター試験会場の入り口でチラシを配る
  • 対象エリアの学生が良く使う定食屋にチラシを置かせてもらう
  • といった「メディア(どんな方法で伝えるか?)」も合わせて提案したところ、かなり喜ばれました。

    このように、「狙っているターゲットにどうやったら接触できるのだろうか?」ということを考えることで、最適なメディアを見つけることができます。

    思考が凝り固まってしまうと、「Webでしか集客できない」と思いがちですが、実際のところオフライン戦略もかなり効果的に使うことができるんです。

    ちなみに、このメディアは一つに絞る必要はありません。1つだけにしておくと、そのメディアがコケたときに大怪我してしまうので、費用対効果が会うのであれば複数のメディアを同時並行して使うのが良いでしょう。

    【まとめ】マーケティングとは? 基礎知識と押さえるべき3つのポイント

    ここまで「マーケティングとは」「マーケティングの基礎」というテーマで書いてみました。

    「マーケティングの定義」を一言でいうと、『3M(誰に?/何を?/どんな方法で伝える?)を最適化すること』になります。

    3Mとは以下の3つのことで、

  • マーケット(誰に伝える?)
  • メッセージ(何を伝える?)
  • メディア(どんな方法で伝える?)
  • このどれか一つでも間違っていれば、マーケティングが上手くいきません。

    そして、この3Mを最適化する重要性に気づいてない事業者がほとんどなので、ライバルと差をつけるためにもこの3Mを意識してマーケティングを行うようにしましょう。

    それでは、最後まで読んでいただきありがとうございました!

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