どうも、草場です。

今回の記事では「ポジショニングマップの作り方」について解説していきます。

ポジショニングが上手くできれば、

  • 見込客から選ばれやすくなる
  • ライバルと比べられない
  • 価格競争に巻き込まれない
  • このようにメリットがたくあんあります。

    「そもそもポジショニングって何?」と思っている方でも理解できるように、噛み砕いて解説しているので、ぜひ参考にしてくださいね。

    それでは早速内容に入っていきましょう。

    そもそもポジショニングマップとは?

    ポジショニングマップとは何なのかというと、自社や競合のポジションを図で表現したものです。

    ↓こういうのですね。

    カフェのポジショニングマップ

    こちらのポジショニングマップは、

    縦軸:価格が安い←→高い
    横軸:仕事がしやすい←→しにくい

    という独立した2軸を使って作っています。

    このように視覚化することで、どの会社がどのポジションを取っているのかが一目瞭然になります。

    ポジショニングマップを作る理由とは?

    ポジショニングマップを作る理由は、効果的にポジショニングするためです。

    そもそも、ポジショニングとは何なのかというと、「見込客に『〇〇といえば△△』と思ってもらうこと」です。

    ポジショニングとは、消費者の頭の中に商品を位置づけることだ。

    (引用元:アル・ライズ、ジャック・トラウト著:ポジショニング戦略

    で、このポジショニングを上手く行うために、ポジショニングマップを作るんですね。

    分かりやすい例を挙げましょう。

    「株式会社ドトール・日レスホールディングス」は、ドトールコーヒー、エクセルシオールカフェ、星乃珈琲店など、様々なブランドのカフェを展開しています。

    田中くん
    え?! このカフェは全部同じ会社が経営しているんだ!

    草場
    そうなんですね。そして面白いのはここからです。

    それぞれのカフェが、見込客を奪いあわないように上手くポジショニングできているんですね。

    以下のように、「価格」、「居心地の良さ(豪華さ)」の2軸で見てみると、分かりやすいと思います。

    カフェのポジショニングマップ2

    『星乃珈琲店』は、アンティーク調の家具で統一されており、落ち着く空間になっています。ソファもふかふかなので、僕もガッツリ読書とかしたいときとかに、使っています。

    このように『星乃珈琲店』は多少高くても、ゆったりくつろぎたい人向けです。
    星乃珈琲店

    ドトールコーヒー』は、安くサクッと飲みたい人向け。
    ドトールカフェ

    そして、『エクセルシオールカフェ』は、その中間層向けに展開しています。
    エクセルシオールカフェ

    このようにポジショニングマップを作ることで、自社のブランド展開はもちろん、ライバルと違う「独自のポジション」が見つかりやすくなるんですね。

    (※ポジショニングについては、「ポジショニングとは?マーケティングにおける意味や目的を分かりやすく解説!」という記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。)

    ポジショニングマップの軸を見つける5つのコツ

    ポジショニングマップを作るためには、「2つの軸」を選ぶ必要があります。

    田中くん
    どの2つの軸を選べばよいか、パッと出てこないんですが…

    草場
    簡単に軸を見つけられるように、これからコツをお伝えしていくので、安心してください。

    ポジショニングマップの軸を見つけるコツはこの5つです。

    1. ターゲット
    2. メリット・ベネフィット
    3. メソッド
    4. 実績
    5. 想い

    それぞれ詳しく解説していきましょう。

    ポジショニングの軸を見つけるコツ1.
    ターゲット

    1つ目のコツは「ターゲットを誰にするか?」ですね。

    この分かりやすい成功例として「一人カラオケ専門店」が挙げられます。

    ワンカラ

    これまで、「カラオケ=複数人でワイワイするところ」という常識がありました。

    しかし、「一人で思う存分歌いたい!」という市場のニーズを拾って、「一人カラオケ専門店」が生まれたんですね。

    他の「軸の切り口」を紹介します。

    軸の切り口例)

  • 年齢(若者向け←→年配の方向け)
  • 性別(男性向け←→女性向け)
  • 職業(例:看護師専門求人師)
  • 家族構成(お一人様向け←→ファミリー向け)
  • 悩み(例:ブログ集客したい人向け)
  • 難易度(初心者向け←→玄人向け)
  • ポジショニングの軸を見つけるコツ2.
    メリット・ベネフィット

    2つ目のコツは「見込客にどんなメリット・ベネフィットがあるか?」ですね。

    ここでのポイントは、自分から見たメリットではなく、”見込客側から見た”メリット・ベネフィットを考えるということです。

    分かりやすい例を挙げましょう。

    AKB48は「アイドルなのに会える」というメリットを提供したことによって、爆発的にファンを拡大していきました。

    akb48

    当時、アイドルといえば、テレビの向こう側の存在でしたが、「会えるアイドル」というポジションを取ったことで、大ヒットしました。

    他にもいくつか軸の切り口を紹介します。

    軸の切り口例)

  • 難易度(易しい←→専門的)
  • サービスのカバー範囲(浅く広く←→狭く深く)
  • 抽象度(抽象的か←→具体的か)
  • サポートの質(薄い←→手厚い)
  • サービス提供形態(マンツーマン←→1対多数)
  • サービス提供形態(動画コンテンツ←→セミナーで直接)
  • 金額(安価←→高級)
  • 雰囲気(気軽に←→特別な時に)
  • ポジショニングの軸を見つけるコツ3.
    メソッド

    3つ目のコツは「どんなメソッドか?」です。
    この一番分かりやすい例は、ダイエット市場です。

    ダイエット市場のメソッドの変化を見てみましょう!

    ▼ビリーズブートキャンプ
    (軍隊式トレーニングでガッツリ運動する)

    ▼腹筋ベルト
    (お腹に巻くだけで、低周波が流れ、筋トレできる)

    ▼骨盤矯正ダイエット
    (骨盤を正しい位置にすることで痩せる)

    ▼炭水化物ダイエット
    (糖質制限によって、脂肪をへらす)

    このようにヒットしてきた手法は、メソッドによって上手くポジショニングが出来ています。

    他の軸の切り口も見てみましょう。

    軸の切り口例)

  • 時代(伝統的な←→新しい)
  • スピード(本質的←→即効性)
  • 抽象度(抽象的か←→具体的か)
  • ※このメソッド部分は、業界によって、大きく変わってきます。なので、あなたの市場のライバルのメソッドを一度チェックしてみることをオススメします。

    ポジショニングの軸を見つけるコツ4.
    実績

    4つ目のコツは「実績があるか?」です。

    自分の実績がライバルに比べて秀でている場合は、効果的な軸となります。

    特にコンサルやコーチングのように、結果を求められる市場では、実績を使ってポジショニングできれば”鬼に金棒”ですね。

    軸の切り口例)

  • 実績数(多い←→少ない)
  • 成功率(高い←→低い)
  • 満足率(高い←→低い)
  • ノウハウの仕入先(例:凄い人から直接学んだ/いろんな人から学んでミックスしている)
  • ポジショニングの軸を見つけるコツ5.
    想い

    5つ目のコツは「どんな想いを持っているか?」です。

    最近は、この”想い”でポジショニングする重要度が上がっています。

    なぜかというと、1〜4でポジショニングをしても、マネされてしまうからです。

    しかし、「想い」や「自分の人柄」でポジショニングすることができれば、簡単にはマネされません。(もし仮にライバルが真似したとしても、すぐにメッキが剥がれてしまいます。)

    軸の切り口例)

  • 想いや哲学(例:こんな想いでビジネスやってます)
  • 人柄(カリスマ←→親しみやすい)
  • 人柄(スパルタ←→褒めて伸ばす)
  • ポジショニングマップの作り方【簡単3ステップ】

    さて、ここからいよいよポジショニングマップの作り方について解説していきます。

    ポジショニングマップは以下の”3ステップ”で作っていきます。

    1. 買う理由を書き出す
    2. 2つの軸を選ぶ
    3. マップに落とし込む

    それぞれ詳しく解説していきましょう!

    ポジショニングマップの作り方1.
    買う理由を書き出す

    ステップ1で、「お客さんが買う理由」を書き出しましょう。

    なぜ、この作業をするのかというと、有効な”2軸”を選ぶためです。

    有効な2軸とは何なのかというと、「購入の決め手」になっている2軸のことです。

    よくやってしまうミスとして、購入の決め手になっていない2軸を選んでしまうことが挙げられます。

    例えば、先程のカフェのポジショニングマップでいうと、2軸を『カプチーノの泡の多さ』『トイレの数』にしてしまうのはよくありません。

    なぜなら「泡の多さ」や「トイレの数」が”購入の決め手”になっているケースは圧倒的に少ないからです。(少しはいるかもしれませんが、、、)

    こういった2軸を選んで、ポジショニングマップを作ったとしても、上手く機能しません。

    なので、”お客さんが買う理由”をたくさん書き出して、その中から”購入の決定打となる理由”を選ぶようにしましょう。

    この軸選びのコツについては、先程の「ポジショニングマップの軸を見つける5つのコツ」で詳しく解説しているので、参考にしてくださいね。

    ポジショニングマップの作り方2.
    2つの軸を選ぶ

    ステップ2では、先程たくさん出した軸の中から「2つの軸」を選びます。

    この2軸を選ぶときは、3つのポイントがあります。

    1. ”購入の決め手”になるものか?
    2. 独立性が高いか?
    3. 自分の強みが活かせるものか?

    それぞれ説明しましょう。

    1. ”購入の決め手”になるものか?

    そもそも軸に選ぶものは、”購入の決め手”となっているものを選びましょう。

    さっき、悪い例として『カプチーノの泡の多さ』や『トイレの数』を挙げましたよね。これらは購入の決め手になっていないので、NGです。

    ポジショニングを上手く機能させるためには、”購入の決め手”になっている軸を選出することが大事になります。

    2. 独立性が高いか?

    これは簡単にいうと「2つの軸は、違う切り口か?」ということですね。

    例えば2軸を選ぶときに、「店内のオシャレさ」「店内のキレイさ」を選んでしまうと、似たような切り口となってしまうため、ポジショニングマップが上手く機能しません。

    なので、違った切り口の2軸を選ぶようにしましょう。

    3. 自分の強みが活かせるものか?

    これは意外と忘れがちな部分ですが、とても大切です。

    一度ポジションを築いたら、そのポジションを長い間守り続けることになります。

    なので、できるだけ自分の「強み」や「ゴール(やりたいこと)」にフィットする軸を選ぶようにしましょう。

    ポジショニングマップの作り方3.
    マップに落とし込む

    ステップ3では、2軸をポジショニングマップに落とし込んでいきます。

    ここでのポイントは「とりあえず描いてみる」ということです。

    なぜなら、視覚化して視えてくるものがたくさんあるからです。

    例えば、、、

  • やっぱりこの軸は違うな…
  • 軸をこっちに変えたほうが上手くポジション取れそうだな
  • ここのポジションはこういうライバルもいるな
  • こういった気づきが色々あると思います。

    なので、一発で正解を見つけるのではなく、とりあえず描いて正解に近づいていくようにしましょう。

    ポジショニングマップの作り方【まとめ】

    そもそもポジショニングマップを作る理由は、効果的にポジショニングマップを作成するためでした。

    そして、ポジショニングマップの軸の見つけ方は、大きく以下の5パターンが挙げられます。

    1. ターゲット
    2. メリット・ベネフィット
    3. メソッド
    4. 実績
    5. 想い

    特にこれからの時代、一人起業家は「5. 想い」で差別化したり、ポジショニングすることが欠かせなくなってきます。

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    →機能的価値と感情的価値(←現在作成中)

    そして、ポジショニングマップは以下の”3ステップ”で作っていきます。

    1. 買う理由を書き出す
    2. 2つの軸を選ぶ
    3.   ┗”購入の決め手”になるものか?
        ┗独立性が高いか?
        ┗自分の強みが活かせるか?

    4. マップに落とし込む

    ぜひ、自分だけのポジションを獲得してくださいね。

    それでは最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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