どうも、集客コピーライターの草場です。今回は「ポジショニング戦略で売上が10倍?分析手法と成功事例を解説!」というテーマでお話していきます。

マーケティングについて勉強している方は「ポジショニング」という言葉を何度も聞いたことがあるのではないでしょうか?

今回の記事では、

  • ポジショニングとはそもそも何なの?
  • ライバルに勝つポジショニングはどうやって作るの?
  • ポジショニングをすることで何が良いの?
  • といった疑問をすべて解説していきます。

    このポジショニングを理解しているかどうかで、ビジネスの結果は天と地ほど変わってきます。

    実際に、僕が広告運用をお手伝いしているクライアントで、ポジショニングを変えただけで成約率が2倍以上に跳ね上がった事例もいくつかありました。

    そのくらいポジショニングの威力は絶大なんです。

    で、ポジショニングについて理解する上で、とても良い例があります。それがお笑い芸人の「江頭2:50(エガちゃん)」です。

    江頭2:50

    エガちゃんは移り変わりの激しいお笑いの世界で、30年以上活躍し続けている芸人さんです。

    Amazonで「江頭2:50」と検索してみると、

  • 日めくりカレンダー
  • フィギュア
  • カレー
  • など様々なグッズが販売されており、コアなファンから絶大な支持を得ています。

    では、なぜエガちゃんは何十年も売れ続けているのでしょうか?

    その答えはポジショニング戦略を紐解くことで明らかになります。それでは早速、内容に入っていきましょう!

    ポジショニングとは?│エガちゃんに学ぶポジショニング戦略


    「江頭2:50」はポジショニング戦略によって、30年以上テレビから消えることなく、活躍し続けています。

    エガちゃんは、好き嫌いがある芸人さんだと思いますが、ポジショニングを学ぶ上で良い題材になります。(まあ、個人的には好きな芸人さんですが。笑)

    そもそも、ポジショニングとは、お客さんの頭の中に「自分のサービス」を位置づけることを指します。

    なぜポジショニングをするのかというと、情報があふれかえっている現代社会で、お客さんに有効にメッセージを届けるためです。

    お笑い芸人も星の数ほどいますが、上手くポジショニングできている芸人さんは、例外なく売れ続けています。(例:明石家さんま、サンドイッチマン、山里亮太、オードリーなどなど)

    それでは、お笑い芸人「江頭2:50」は、なぜリアクション芸人の中で不動の人気を獲得できているのかを解説していきましょう。

    エガちゃんが30年以上売れ続けている理由は、「クレージー×男気がある」という独自のポジショニングを築いているからです。

    リアクション芸人のポジショニング

    エガちゃんの男気に関しては、以下のエピソードが挙げられます。

  • 東日本大震災が起きた時に、いち早くトラックで救援物資を届けた
  • トラックに轢かれそうな猫をとっさに救出
  • 飛び降り自殺しようとしていた人に「俺を笑え!」と叫び、断念させる
  • そして、エガちゃんのクレージーさは、

  • イスラム教国のトルコで全裸芸をして逮捕
  • 水中息止め対決で気絶しながら4分14秒の記録を更新
  • 大量のバイアグラをアルコールで飲み干し、緊急搬送
  • などが挙げられます。

    これらはどれも真似できないですよね? というかクレージーな部分は誰も真似したくないと思います。笑

    この真似できないポジショニングは最強です。

    なぜなら、ポジショニングやUSP(他者との差別化ポイント)は、基本的にライバルもパクろうとしてくるからです。

    なのでライバルから「こりゃ、真似できねぇわ」と思われせることが一番のポジショニング戦略になります。

    そういう意味でいうと、エガちゃんは圧倒的なポジショニングを獲得しているといえますね。(実際に、エガちゃんと同じポジションを狙おうとしている芸人は居ないはずです。笑)

    このように、「江頭2:50」はリアクション芸人の中でも、独自のポジショニングを築いたことによって、長く売れ続けているんです。

    なぜポジショニングが必要なのか?

    マーケティングをする上で、「なぜポジショニングが必要なのか?」というと、先ほども解説したようにお客さんの頭の中に印象付けるためです。

    情報化社会ではインパクトこそが大切だと考えられがちだが、本当に求められているのはハンマーで叩き込むタイプの広告ではない。

    情報社会のジャングルで頭角を表したいなら、ターゲットを絞り込み細分化することだ。つまりポジショニングせよということだ。

    (引用元:ポジショニング戦略

    いきなりですが、ここで問題です。

    日本で一番人口が多い都道府県はどこでしょう?

    ・・・

    ・・・

    これは「東京」ですよね。
    恐らく、ほとんどの方が簡単に答えられたはずです。

    では、日本で2番目に人口が多い都道府県はどこでしょうか?

    ・・・

    ・・・

    ・・・

    多くの人は、2番目はパッと分からないと思います。

    これと同じことが、ビジネスでも起こっています。

    特定のポジションで1位を獲得しているサービスは頭にこびりつきますが、それ以外のサービスは多くに競合他社に埋もれてしまうんです。

    じゃあ、どうすべきかというと自分がNo1になるポジションを見つける必要があります。

    ここからは戦略的にNo1のポジショニングを作り出す方法について、順を追って解説していきますね。

    ポジショニングを作る前にSTP分析を理解しよう

    ポジショニングはあくまでSTP分析の一部分です。

    STP分析とは、以下の図のように「(S)セグメンテーション」「(T)ターゲティング」「(P)ポジショニング」の3つの頭文字をとった分析方法のことです。

    STP分析

    ようするに「ポジショニング」をするには、まず「(S)セグメンテーション」「(T)ターゲティング」というステップを踏む必要があります。

    STP分析に関しては「ターゲティングとは│3つの成功事例と具体的な戦略を徹底解説!」という記事で詳しく解説しているので、参考にしていただければと思います。

    上記の関連記事では、元お笑い芸人の「島田紳助」さんを例に挙げて解説しました。

    島田紳助

    内容を簡単にまとめると、紳助さんはお客さんを「年齢と性別」に分けました。(セグメンテーション

    そして、そのセグメントのうち、「20〜35歳までの男性」にウケる漫才しようと決めたんです。(ターゲティング

    この「20〜35歳までの男性」というターゲットに対して、自分を印象付けるために、紳助さんは「ヤンキー漫才」という独自のポジショニングを築きました。(ポジショニング

    この紳助さんの例と同じように、ポジショニングを行う前に、色んな切り口でセグメンテーションを行い、そのセグメンテーションの中から「どのターゲットを狙うか?」を決める必要があるんです。

    戦略的ポジショニングの作り方

    ここからはライバルと差別化するための「ポジショニングの作り方」について解説していきます。

    基本的にお客さんがあなたのサービスを見た時に、

  • 「この人に頼みたい!」
  • 「この人の商品が自分には必要だ!」
  • 「この人ならきっと私の悩みを解決してくれる!」
  • と思ってもらえなければ、あなたのサービスは選んでもらえません。

    ようするにお客さんが「あなたのサービスを選ぶ理由」を作る必要があるのです。

    「あなたのサービスを選ぶ理由」を作るためには、正しいポジショニング戦略が欠かせません。このポジショニングを上手く獲得できれば、あなたのサービスの強みが引き立つので、自然とお客さんから選ばれるようなるでしょう。

    で、ライバルに負けないポジショニングを生み出すための3ステップは以下になります。

    【ライバルに負けないポジショニングの作成ステップ】

    1. ステップ1:競合を書き出す
    2. ステップ2:競合の立ち位置をポジショニングマップに書き出す
    3. ステップ3:穴を見つけて、そのポジショニングでNo1を築く

    それぞれ詳しく見ていきましょう。

    ポジショニング作成のステップ1:競合を書き出す

    ライバルに負けないポジショニングを獲得するためには、まずはライバルを把握する必要があります。

    今回はカフェのドトールを例に挙げて、解説していきます。ドトールのライバルは「スターバックス」「ブルーボトルコーヒー」「ルノアール」など挙げられますよね。

    このようにまずはライバルを書き出すようにしましょう。

    ポジショニング作成のステップ2:競合の立ち位置をポジショニングマップに書き出す

    ライバルを書き出したら、競合の立ち位置をポジショニングマップに落とし込みましょう。

    ポジショニングマップとは、以下の図のようなものです。

    リアクション芸人のポジショニング

    このポジショニングマップでは「ヘタレ←→男気」「クレージー←→万人受け」という2つの軸を使ってポジショニングマップを作りました。

    このようにポジショニングを行うための2軸を決めて、ポジショニングマップに落とし込んで、視覚化できるようにしましょう。

    ポジショニング作成のステップ3:穴を見つけて、そのポジショニングでNo1を築く

    ポジショニングマップを作れば、自社のライバルとの立ち位置が視覚的に分かるはずです。

    このポジショニングマップを見て、自社がNo1になることができる領域を見つけましょう。

    カフェ業界を例に挙げてみると、「金額が安い←→高い」「短時間←→長居できる」という2軸でポジショニングマップを作ることができます。

    カフェのポジショニング1

    このポジショニングマップを見て頂ければ分かるように、ドトールは「短期間滞在/安い」というポジショニングでNo1を築くことができています。

    僕自身、長居するときはスタバのカフェを使いますが、1時間未満のちょっとした空き時間はドトールをサクッと利用することが多いです。(コーヒーのMサイズは「スタバが320円」「ドトールは270円」です。)

    実際にドトールは、このポジショニング戦略が功を奏し、実際に2012年から売上は右肩あがりに伸びてきています。

    ちなみに、「金額が安い←→高い」「大衆向け←→オシャレという”別の軸”で見てみると、以下のようになります。

    カフェのポジショニング2

    このように軸を変えるだけで、ポジショニングマップも変わるので、上手く自分がNo1になれるようなポジショニングの軸を見つけるようにしましょう!

    ※注意:

    ポジショニングする際は、あくまでお客さんのニーズがあるポジションでNo1になるようにしましょう。

    先ほどのカフェの例でいうと、「照明が明るい←→照明が暗くムーディー」という軸も作れると思います。ただ、この軸がお客さんが潜在意識下で求めていない場合、このポジショニングは失敗してしまいます。

    なので、常にお客さん目線でポジショニングを考えるようにしましょう。

    もし「さっぱり分かんないや」と思った人は、既存のお客さんに「なんで弊社を選んだんですか?」というインタビューを行うことをオススメします。これまで僕も何度もやってきましたが、予想外の答えが返ってくるので、非常に参考になるはずです。

    ポジショニング戦略の成功事例

    ポジショニング戦略の成功事例を7つの切り口で紹介していきます。

    その7つはそれぞれ以下になります。

    1. シンプルさ
    2. 高価格
    3. 低価格
    4. サイズ
    5. 性別
    6. 年代
    7. 時間帯

    それぞれ詳しく見ていきましょう。

    「1. シンプルさ」を突いたポジショニング戦略

    ジョブズとiphone
    「シンプルさ」を突いたポジショニング戦略の例として、iPhoneが挙げられます。

    かつてスマホ市場では、どの会社も「どれだけたくさん機能を付けられるか?」という土俵で戦っていました。

    そんな中、iPhoneは「いかにシンプルで使いやすくするか?」ということにフォーカスし続けたんです。

    その結果、圧倒的なポジショニングを確立し、日本でのシェア率は右肩あがりに伸びつづけ、現在はスマホユーザーの68%がiPhoneを使うようになりました。

    「2. 高価格」を突いたポジショニング戦略

    ハーゲンダッツ
    (引用元:haagen-dazs.co.jp

    「高価格」を突いたポジショニング戦略の例として、ハーゲンダッツが挙げられます。

    「ハーゲンダッツ」の発売当時、「レディボーデン」という高級アイスクリームもありました。

    しかし、「レディボーデン」は『高級アイスクリーム』というポジショニングを「ハーゲンダッツ」に奪われてしまったのです。

    では、なぜ、「レディボーデン」はポジショニングに失敗してしまったかというと、駄菓子屋でも買うことができたからです。

    たとえどんなに美味しいアイスだったとしても、駄菓子屋で買えると分かった瞬間、「高級アイス」という世界観が崩壊してしまいます。

    これはロレックスの時計が、ドン・キホーテに陳列されているのと同じです。正規店で買うのと同じロレックスの時計を、同じ金額で売ったとしても、世界観が崩壊していれば、お客さんは買おうと思わないはずです。

    このようにレディボーデンは「高級」という世界観を崩してしまったので、ハーゲンダッツに負けてしまったのです。

    一方、ハーゲンダッツは取引先を「デパート・高級スーパー・直営店」のみに絞り「高級アイス」という世界観を守り続けた結果、高級アイスとしての不動のポジショニングを獲得することができました。

    「3. 低価格」を突いたポジショニング戦略

    トップバリューとユニクロ
    「低価格」を突いたポジショニング戦略の例として、トップバリューやユニクロが挙げられます。

    ただ、この低価格のポジショニングに関しては、小さい会社、個人事業主は絶対に行わないでください!

    なぜなら、価格でお客さんを囲い込めば、自社よりも安く販売するライバルが出てきたら、お客さんが一瞬で流れていってしまうからです。

    これは、「『お金持ちアピール』をして女性を口説いたが、「お金」が無くなった瞬間にフラレる」というのと全く同じ原理です。

    また、低価格戦略は、資金力がある大手企業だからできることで、個人が同じような戦略をしてしまうと、疲弊してしまいます。

    海外の一流マーケッターのダン・ケネディも「価格競争は真綿でゆっくりと首を締められるのと同じだ」と言っているように、このポジショニングは地獄の始まりになるので、やらないようにしましょう。

    「4. サイズ」を突いたポジショニング戦略

    雑誌ラファーファ
    (引用元:twitter.com

    「サイズ」を突いたポジショニング戦略の例として、「la farfa(ラ・ファーファ)」が挙げられます。

    ラ・ファーファとは、ぽっちゃりした女性専用のファッション雑誌です。

    ファッション雑誌業界では、月に4万部売れれば大ヒットだと言われるなか、「ラ・ファーファ」は発売初月で10万部を突破しました。そして今でもコンスタントに月間8万部以上売れています。

    「5. 性別」を突いたポジショニング戦略

    バルクオム
    (引用元:bulk.co.jp

    「性別」を突いたポジショニング戦略の例として、「バルクオム」というメンズ専用の化粧品が挙げられます。

    「バルクオム」では、男性専用の美容市場にいち早く目をつけて、参入しました。その結果、2015年には1億円だった売上高は、2016年に6億円となり、 2017年には10億円を超えました。

    その伸び率は、実に10倍以上です。

    「6. 年代」を突いたポジショニング戦略

    シーブリーズ
    (引用元:billboard-japan.com

    「年代」を突いたポジショニング戦略の例として、「シーブリーズ」が挙げられます。

    「シーブリーズ」を発売した資生堂は、かつては「20代〜30代の海にいく男性」をターゲットとしておりましたが、売上が全く伸びませんでした。

    そこで資生堂は、ターゲットを「20代〜30代の海にいく男性」から、「10代の女子高生」へと変えてみたんです。

    すると「10代の女子高生が、普段遣いするでオードランド」というポジショニングを確立し、なんと売上が8倍に跳ね上がりました。

    「7. 時間帯」を突いたポジショニング戦略

    ワンダ・モーニングショット
    「時間帯」を突いたポジショニング戦略の例として、「ワンダ モーニングショット」が挙げられます。

    「朝に飲むコーヒーは、ワンダ・モーニングショット」というポジショニングを確立したことで、2017年には過去最高売上を達成しました。

    例えば、忙しい時間の朝に、コーヒーを買おうとコンビニに行ったとしましょう。そこには、何十種類ものコーヒーが陳列していあるので、どれを選べばよいか迷いますよね? 

    そんなとき、CMで「朝に飲むコーヒーはワンダ・モーニングショット」と無意識に刷り込まれてれば、『朝』というだけで選ぶ理由になるんですね。

    ぶっちゃけ、コーヒーに朝専用もクソもありません。でも人間の脳みそは「常に楽をしよう」とするので、例え合理的でなくても「選ぶ理由」さえあれば、買われるのです。

    「ポジショニング戦略で売上が10倍?分析手法と成功事例を解説」まとめ

    今回の記事では、「ポジショニング戦略で売上が10倍?分析手法と成功事例を解説!」というテーマでお話してきましたが、ここからは3分で今回の記事のおさらいをしていきたいと思います。

    それでは早速はじめましょう。

    そもそも、ポジショニングとは、お客さんの頭の中に「自分のサービス」を位置づけることを指します。

    なぜポジショニングをするのかというと、情報があふれかえっている現代社会で、お客さんに有効にメッセージを届けるためです。

    人間の脳みそは基本的にめちゃくちゃめんどくさがり屋なんです。だから、お客さんが選びやすいようにNo1のポジションを築くことが大事になってきます。

    ポジショニングを見つけるための切り口は、この7つがオーソドックスな例として挙げられます。

    1. シンプルさ
    2. 高価格
    3. 低価格
    4. サイズ
    5. 性別
    6. 年代
    7. 時間帯

    まずは、この7つの切り口でポジショニングを行っていくのが良いでしょう。

    そして、ポジショニングする際は、あくまでお客さんのニーズがあるポジションでNo1になる必要があります。ですので、常にお客さん目線でポジショニングを考えるようにしましょう。

    もし自分のポジショニングが分からない場合は、既存のお客さんに「なんで弊社を選んだんですか?」というインタビューを行うことをオススメします。

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    それでは、最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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