どうも、草場です。

今回はマーケティングの基礎になる「ポジショニング」について詳しく解説していきます。

他の記事では難しく書かれていたり、分かりにくかったりするので、この記事では分かりやすく解説していきます。

なので、マーケティングが苦手な方も安心して読んでくださいね。

また、この記事の中では、「ポジショニング」の意味や目的はもちろん、ポジションの3つの成功条件もお伝えしているので、ぜひ参考にしてみてください。

それでは早速内容に入っていきましょう!

ポジショニングとは? マーケティングにおける意味を分かりやすく解説!

ポジショニングとは、消費者の頭の中に商品を位置づけることだ。

(引用元:アル・ライズ、ジャック・トラウト著:ポジショニング戦略

ポジショニングとは簡単にいうと「見込客に『〇〇といえば△△』と思ってもらうこと」です。

「ん?!ちょっと良くわからない」と思った方もいると思うので、分かりやすい例をあげましょう。

ハンバーガーといえば、どの店を思い出しますか?

・・・

・・・

恐らくほとんどの方が、マクドナルドをイメージしたのではないでしょうか?

「ハンバーガーといえば、マクドナルド」と世間で思われているなら、マクドナルドが「ハンバーガーという市場」でポジショニング出来ているということになります。

他にも例を挙げましょう。

  • テーマパークといえば「ディズニーランド
  • 高級アイスクリームといえば「ハーゲンダッツ
  • 掃除機といえば「ダイソン
  • ハンバーガーといえば「マクドナルド
  • ヨーグルトといえば、「ブルガリア
  • Youtuberといえば「ヒカキン
  • このように、見込客の頭の中で『〇〇といえば△△』と思ってもらえていれば、ポジショニングができているということです。

    ポジショニングの目的って何?

    そもそも、なぜポジショニングをする必要があるのでしょうか?

    その理由は、『情報があふれかえっている現代社会で、見込客に有効にメッセージを届けるため』です。

    現代はインターネットやスマホの登場によって、僕たちが”1日に触れる情報量”は「平安時代の一生分」、「江戸時代の1年分」とも言われています。

    しかし、「人間の頭で処理できる情報量」は昔と大きく変わっていません。

    分かりやすいイメージでいうと、「小さな容器(脳)」に「大量の水(情報)」を流し込まれているような状況なんですね。

    そんな状況で、自分のサービスを選んでもらうためには、見込客の頭の中に、自社サービスの印象をこびりつける必要があります。

    情報化社会ではインパクトこそが大切だと考えられがちだが、本当に求められているのはハンマーで叩き込むタイプの広告ではない。

    情報社会のジャングルで頭角を表したいなら、ターゲットを絞り込み細分化することだ。つまりポジショニングせよということだ。

    (引用元:ポジショニング戦略

    例えば、日本には「テーマパーク」は130個以上ありますが、売上を伸ばし続けているテーマパークは例外なくポジショニングが出来ています。

  • テーマパークといえば「ディズニーランド
  • ”関西の”テーマパークといえば「USJ
  • ”流行りの映画やアニメが体感できる”テーマパークといえば「USJ
  • ”絶叫系の”テーマパークといえば「富士急ハイランド
  • ここからも分かるように、その他大勢のライバルを出し抜き、見込客に選んでもらうためには、ポジショニング(『〇〇といえば△△』と思ってもらうこと)が大事なんですね。

    違う言葉でいうと、見込客の頭の中で、”自分の陣地”を取ることが重要になってきます。

    田中くん
    ポジショニング(「〇〇といえば△△」と思ってもらうこと)が大切だと理解できました。

    でも、具体的にどうやってポジショニングを作ったら良いんですか?

    草場
    それはこれから解説していくね!

    ポジショニングの3つの成功条件とは?

    「ポジショニングの作り方」について解説する前に、まずポジショニングの成功条件について解説していきます。

    ポジショニングを成功させるためには、以下の3つの条件を満たす必要があります。

    1. その市場で、ナンバーワン(もしくはオンリーワン)になれるか?
    2. その市場で、見込客はお金を出すか?
    3. 自分のゴールと関係あるか?

    この3つを外してしまうと、せっかく頑張ってポジショニングをしたとしても、うまく機能しないので、気をつけましょう。

    それぞれ詳しく説明します。

    ポジショニングの成功条件1.
    ナンバーワンになれるか?

    ポジショニングの1つ目の成功条件は「その市場で、ナンバーワンになれるか?」ということです。

    なぜかというと、「No.1(もしくはオンリーワン)」は人間の脳に残りやすいからです。

    分かりやすい例を挙げましょう。

    草場
    日本一高い山は何でしょうか?

    田中くん
    富士山ですね!

    正解です!
    これはみんな答えることができたと思います。

    じゃあ、「日本で二番目に高い山は何でしょうか?」

    ・・・

    ・・・

    この質問に対しては、ほとんどの人が答えられないはずです。

    他にも、「日本で一番大きい湖はなんですか?」と聞かれれば「琵琶湖(びわこ)」だとすぐに分かりますが、「二番目に大きい湖」は分からないと思います。

    このようにNo.1は、人間の脳にこびりつきますが、それ意外は記憶に残りにくいんですね。

    なので、小さい市場でも良いので、No.1になれる可能性がある市場に参入するようにしましょう。

    ポジショニングの成功条件2.
    見込客はお金を出すか?

    ポジショニングの2つ目の成功条件は「その市場で、見込客はお金を出すか?」ということです。

    なぜなら、お金を出さない人にアプローチしてしまえば、ビジネスが破綻してしまうからです。

    例えば、「小学生」をターゲットにしたらどうなるでしょうか?

    小学生のお小遣いって、たかだか数百円〜数千円程度だと思うので、その中でお金を支払ってもらおうとするのは厳しいですよね。

    払うとしても、数百円くらいしか払ってもらえないはずです。

    この場合、ターゲットにするのは、小学生ではなく、その小学生の「お母さん」とかにすべきですよね?

    田中くん
    たしかにそうですね!

    草場
    でも多くの人は、小学生にサービスを販売することと同じようなことをやってしまっているんですね。。

    ここまでをおさらいすると、ポジショニングを成功させるためには、ナンバーワンなるまで、市場を絞る必要がありました。

    ただ、この市場を絞るとき「見込客がいない市場」や「お金を出す人がいない市場」に絞ってしまわないように気をつけましょう!

    ターゲットの悪い絞り方

    市場を絞るときは、ちゃんと「お金を払う見込客がいるのか?」ということを確認しましょう。

    田中くん
    ちなみに、どうやって「お金を払う見込客」がいるか確認するんですか?

    草場
    「お金を払う見込客」がいるかどうかは、「絞った市場に”売れているライバル”がいるかどうか?」をチェックすれば分かります。

    「お客様の声」「実績」「メルマガの内容」などの内容を見れば、ある程度、売れているかどうか判断できるはずです。

    ポジショニングの成功条件3.
    自分のゴールと関係あるか?

    ポジショニングの3つ目の成功条件は「自分のゴールと関係あるか?」ということです。

    別の言葉で言い換えると、「情熱を持って取り組める分野かどうか?」ということですね。

    田中くん
    なんで、「情熱を持てるか?」が、ポジショニングをする上で重要なんですか?

    草場
    この理由はシンプルで、情熱がなければ、続かないからです。

    売れる市場であれば、新規参入してくるライバルが次々と出てきます。

    そういったライバルに対して優位性を保ち、長くビジネスをしていくためには、情熱がなければ厳しいですよね?

    また、ポジショニングとは、一時的なものではなく、一度ポジションをとったら、そのポジションを守り続けることになります。

    なので、

  • 情熱があるか?
  • 自分のゴール・やりたいことに繋がっているか?
  • といったことを満たすことが、ポジショニングする上で重要なんですね。

    ここまでをまとめると、「お金を出す見込客がいる」、「(半年〜1年くらいで)No1になれる」、「自分のゴールと関係している」

    この3つがポジショニングの成功条件になります。

    戦略的ポジショニングの作り方とは?

    ここからはポジショニングの作り方について解説していきます。

    ポジショニングを成功に導くためには、

  • 見込客がお金を払う市場か?
  • 自分がNo.1になれる市場か?
  • (『〇〇といえば、(あなたのサービス)』と思ってもらえるか?)

    こういった条件を満たす必要がありましたよね。

    そして、ライバルとズラしてポジションを取る必要もあります。

    これらを図で表すと以下のようになります。

    3C分析

    この矢印のポジションを獲得するためには、以下の5ステップでポジショニングを作っていく必要があります。

    1. 自分の強みを認識する
    2. 参入市場を決める
    3. 市場を細分化する
    4. 細分化した市場で、どこに参入するか決定
    5. ライバルとずらしてポジショニングをとる

    ここで解説すると、かなり長くなってしまうので、詳しく知りたい方は「ポジショニングの作り方とは?簡単5ステップでポジションをとる方法を解説!」という記事を読んでみてください。

    【まとめ】ポジショニングとは?その意味を解説

    ポジショニングとは、「消費者の頭の中に商品を位置づけること」でしたね。

    簡単にいうと、ポジショニングとは「見込客に『〇〇といえば△△』と思ってもらうこと」です。

    では、なぜ、ポジショニングをするのかというと、情報過多の時代で、自分のサービスを見込客の頭にこびり付けるためでしたね。

    そのためは、No.1のポジションを獲得することが大事になってきます。

    そして、No.1のポジションを取るときに、注意しなければいけないのが、「お金を払う見込客がいる市場」で絞るということでした。

    そうしなければ、収益化がかなり難しくなってしまいます。

    「じゃあ、具体的にどうやってポジショニングをするのか?」

    これについては、「ポジショニングの作り方とは?簡単5ステップでポジションをとる方法を解説!」の記事を参考にしていただければと思います。

    それでは、最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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