どうも、草場です。

この記事では、お客さんから選ばれ続けるUSPについて解説していきます。

強烈な「USP(独自のウリ)」を作ることは、ライバルと差別化することに直結します。

なので、良いUSPを作ることができれば、口コミや評判が広がりやすくなり、結果的に「理想のお客さん」を引き寄せることができるんですね。

もし、今のあなたが、

  • ライバルと差別化したいけど、どうしたら良いのか分からない…
  • お客さんに「その他大勢と同じ」と思われている…
  • 結局、何屋さんなのか自分でも分からなくなっている…
  • こういった悩みがあるなら、ピッタリの内容になっているので、ぜひ読んでみてください。

    それでは早速内容に入っていきましょう!

    USPとは?その真の意味を徹底解説

    USP(Unique Selling Proposition)とは、日本語訳にすると「独自のウリ」です。

    Unique:ユニーク・・・独自の
    Selling:セリング・・・売るための
    Proposition:プロポジション・・・提案

    ようするにUSPとは「ライバルには無い、あなただけの強み」のことです。

    このUSPがあるからこそ、お客さんに選ばれるんですね。

    よくコンサルタントの方が「USPを作れ! USPさえ作れれば全てが上手くいく!」なんてことを言っていますが、これは間違っています。

    なぜなら、USPはコンセプトの”氷山の一角”にすぎないからです。

    USPとコンセプトの違い

    このように土台となるコンセプトがあって、はじめてUSPが生み出されます。

    コンセプトを突き詰めていって、尖らせた先にしかUSPは無いので、コンセプトが固まっていない方はまずはコンセプトから作成しましょう!

    関連記事
    売れるコンセプトの作り方とは?

    →コンセプトとUSPの関係性(←現在作成中)

    田中くん
    なるほどですね! USPのどういうものか具体例が知りたいです!

    草場
    では、まずはUSPの事例をいくつか紹介していきましょう。

    USPの事例を一挙紹介!

    USPの例として以下のようなものが挙げられます。

    ドミノ・ピザ(ピザ屋)

    ドミノ・ピザ

    USP:
    →熱々のピザを30分でお届けします。間に合わなければ代金は頂きません。

    QBハウス(美容室)

    qbhouse

    USP:
    →ヘアカット1000円 所要時間10分(←最近値上がりしましたね)

    ASKUL(オフィス用品)

    USP:
    →オフィス用品を明日お届けします

    稲葉製作所(物置)

    イナバ物置

    USP:
    →100人乗っても大丈夫!

    ダイソン(掃除機)

    ダイソン

    USP:
    →吸引力の落ちないただひとつの掃除機

    ライザップ(ダイエット)

    ライザップのビフォアアフター

    USP:
    →結果にコミット

    ニトリ(家具)

    ニトリ

    USP:
    →お値段以上、ニトリ

    草場
    なんとなくイメージはつかめましたか?

    これからUSPに関して詳しく解説していくので、なんとなく分かってもらえれば、ここではOKです!

    なぜUSPを作る必要があるのか?

    なぜUSPを打ち立てる必要があるのかというと、お客さんに「このサービスは私のための商品だ!」と思ってもらうためです。

    私達は、普通に生活しているだけで、1日に5万件もの広告を見ています。

    ちょっと1日を振り返ってみてください。

    朝起きてテレビをつければ「テレビCM」が流れますし、駅まで歩く途中にも「看板広告」や「店前に貼られた広告」を見ると思います。

    そして電車に乗れば電車の「中吊り広告」、「液晶に映るCM」がありますよね。

    また、現代人は6分に1回はスマホを見ていると言われていますが、スマホを見れば、必ずどこかしらに広告があるはずです。

    田中くん
    うわ。。。改めて考えると広告まみれですね。笑

    草場
    そうですね。

    今の世の中は広告まみれのなので、「これは私のための商品だ!」とお客さんに思ってもらえなければ、華麗にスルーされてしまうんです。

    だから、お客さんの心に3秒で突き刺さるUSP(独自のウリ)を作ることが、ビジネスを加速させるためには大事なんですね。

    ここまでをまとめましょう!

    USPを作る理由は、広告だらけの世の中で、お客さんに「これは私のために作られたサービスだ!」と、一瞬で理解してもらうためです。

    売れるUSPの3つの成功条件

    そもそもUSPとは、アメリカの広告の巨匠であるロッサー・リーブスが提唱した概念で、彼は「売れるUSPには3つの条件がある」と言っています。

    1. 広告はすべて、消費者に対して提案(プロポジション)をしなければならない。

    2. その提案は、競争相手が示せない、あるいは示さないものでなければならない。それは独自(ユニーク)でなければならない。

    3. その提案は、数百万の人々を動かせるほど強力でなければならない。

    (引用:ロッサー・リーブス (著) USP 売上に直結させる絶対不変の法則

    1、2は今でも使えますが、3に関しては、今の時代にフィットしません。

    というのも、USPの概念が生み出された1950年代は、マス広告(テレビCMや新聞広告)がメインだったからです。

    今の時代はニーズが細分化していますし、一人起業家やスモールビジネスのオーナーであれば、数百万人を振り向かせる必要は全くありません。

    このことを踏まえて、「USPの3つの成功条件」を現代版にアレンジして解説すると以下のようになります。

    1. 見込み客に対して強く提案しているか?
    2. ライバルが真似できないものか?
    3. パワフルで、見込み客が断れないものか?

    それぞれ詳しく説明していきましょう。

    USPの成功条件1.
    見込み客に対して強く提案しているか?

    USPの1つ目の成功条件は「見込み客に対して強く提案しているか?」です。

    これは、お客さんに対して、「このサービスを利用すれば〇〇できます!」という強い約束をしているかということです。

  • 誰のためのものか?
  • そのサービスを使えばどうなれるのか?
  • 他のライバルと比べてどう違うのか?
  • ということがUSPを見た瞬間に分かるのがベストです。

    田中くん
    うーん、なかなか難しいですね!

    草場
    たしかに初めは難しいかもしれませんね。

    そんな方は、まずは以下の空欄を埋めてみてください!

    「私は___のような人に、___をする手助けができます。
    しかも、他の競合よりも___の面で優れています。」

    このように超シンプルな1文まで、あなたのビジネスを落とし込むことができれば、力強い主張のUSPを作りやすくなるんですね。

    ただ、USPを言語化するときに気をつけて欲しいポイントが1つあります。

    それは「手垢がついた言葉を使わない」ということです。

    よくハリウッド映画の宣伝文句で「全米が泣いた!」という表現がありますが、ぶっちゃけ、この表現は聞き飽きましたよね。

    「何回泣けば気が済むんだよ…」と心の中でツッコミを入れていたのは、きっと僕だけじゃないはずです。笑

    このように使い古された言葉を使ってしまうと、途端にサムくなってしまうので、手垢がついてない言葉で強く提案するようにしましょう。

    USPの成功条件2.
    ライバルが真似できないものか?

    USPの2つ目の成功条件は「その主張はライバルが真似できない(もしくは主張していない)ものか?」です。

    ライバルに簡単に真似されるようなUSPなら、最終的に「価格競争」に巻き込まれてしまいます。

    「価格競争」は資金力が十分にある大企業の戦略なので、リソース(資源)が少ない”僕たち個人起業家”が「価格競争」を行ってしまうと、たちまち疲弊してしまうんですね。

    このように真似されて「価格競争」に陥ってしまわないために、「ライバルが真似できないUSP」を作ることが大事になるんです。

    この分かりやすい例として「ドミノピザ」が挙げられます。

    ドミノ・ピザ

    通常、宅配ピザの配達時間は30分ですが、「ドミノピザ」は2018年から「15分でピザを届けます」というサービスをはじめました。

    これは競合他社が真似しようとしても簡単に真似できません。なぜなら、

  • 約2年の試行錯誤を経て、オーブンの焼き時間を5分→3分に短縮
  • 人材育成により、ピザを作る時間を短縮
  • オリジナルのGPS配送システムの開発
  • Eバイク(電動ロード自転車)の導入
  • このように、他社が追随できないくらいUSPを尖らせる努力を行っているからです。

    このドミノピザの例のように、ライバルが簡単に真似できないUSPを作り出し、それを主張することができればベストですね!

    田中くん
    「ライバルが簡単に真似できないこと」を作るのが難しければ、どうしたら良いですか?

    草場
    やっぱり、「ライバルが簡単に真似できない特徴」を作る努力は必要になってきます。

    ただ、すぐには難しい場面もあると思います。そういった場合は「まだ誰も主張していないこと」をUSPとして掲げるようにしましょう

    田中くん
    まだ誰も主張していないことを主張したとしても、結局ライバルにに真似されるんじゃないですか?

    草場
    確かに真似される可能性はありますが、USPは先に主張したモノ勝ちな側面があるんですね!

    なぜなら「二番煎じのUSP」はお客さんの心に刺さらないからです。

    分かりやすい例を挙げると、ちょっと前に「うんこドリル」という漢字ドリルが爆発的に流行りました。

    練習問題の例文すべてに「うんこ」が入っている、かなりエッジの効いた漢字ドリルだったのですが、違う出版社がこれを真似して「おならドリル」というのを発売したんですね。

    うんこドリル

    僕は「おならドリル」の存在を、たまたま電車内の広告で知りましたが、「うわぁ。。サムいな〜…」と思ってしまいました。笑

    実際に「うんこドリル」と「おならドリル」のAmazonの評価、評価件数など見てみても、二番煎じがうまくいっていないのは明らかでした。

    真似をした「おならドリル」のAmazonの評価を見てみても「二番煎じ感が強い」「出版社としてもプライドは無いのか?」といった厳しい意見が寄せられていましたしね。

    このように、簡単に真似できるUSPであったとしても、二番煎じのUSPはなかなかヒットしません。

    他にも「先に主張したモノ勝ち」の分かりやすい例として「シュリッツビール」が挙げられます。

    1920年代初頭、10社のビール会社の中でシュリッツ・ビールはいつも8位だったので、売上を改善するべく、1人のマーケティング・コンサルタントを雇いました。

    彼は工場を見学し、ビールの製造過程を知ってビックリしました。 なぜなら、以下のような特徴があったからです。

  • 最高のビールを作るためのミネラル水を汲むために、深さ1500mの井戸をいくつも掘っていた。
  • 一番豊かな味を生み出す酵母菌を開発するのに、5年以上かけて1633回実験をした。
  • コンサルタントは経営陣に「消費者にビールを製造する工程を知らせるべきだ」と強く言いましたが、経営陣は「どこもうちと同じことやっているのに、何でそれをわざわざ知らせる必要があるのか?」と言い返しました。

    でもビール業界でそれを知らせた人は当時誰もいません!」とコンサルタントが熱くいうので、説得されたシュリッツは、ビール業界で初めて製造工程を宣伝したんです。

    すると、消費者は、シュリッツがどのビール会社よりも魅力的に映り、半年後には見事、業界でNo.1になることができました。

    このように、たとえ業界では当たり前だったとしても、最初にそのUSPを主張すれば効果的なんですね。

    ちょっと長くなってしまったので、一旦ここまでをまとめましょう!

    USPの2つ目の成功条件は「ライバルが真似できないものか?」でしたね。

    ただ、もし仮に「ライバル真似できてないこと」が見当たらない場合は、「ライバルがまだ主張してないこと」を上手くUSPにできないか考えましょう。

    USPの成功条件3.
    パワフルで、見込み客が断れないくらいものか?

    USPの3つ目の成功条件は「その主張はパワフルで、見込み客が断れないものか?」です。

    いくら「力強い主張」、「ライバルが真似できない主張(もしくは、ライバルが主張していない主張)」だったとしても、お客さんにとって魅力的でないUSPはスルーされてしまいます。

    ですので、見込み客が断ることができないくらい、魅力的なオファー(取引条件)をUSPの中に盛り込むことが重要なんです。

    例えば、「食事制限ナシ!辛い運動をナシで3ヶ月で3キロ痩せる●●ダイエット」といったUSPなら、「ダイエットしたいけど好きなものを食べたいし、極力運動もしたくないな…」という見込み客のハートをグッと掴むでしょう。

    このように、あなたの見込み客がそのUSPを見たときに、「断れないくらい魅力的か?」をチェックするようにしましょう。

    【まとめ】USPとは?

    USP(Unique Selling Proposition)とは、日本語訳にすると「独自のウリ」です。

    別の言葉でいうと、USPとは「ライバルには無い、あなただけの強み」のことです。

    で、忘れてほしくないのが、「USP」はコンセプトの”氷山の一角”にすぎない、ということです。

    なので、そもそもコンセプトがしっかりと出来てからUSP作成を行いましょう。

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    そして「USPの成功条件」は以下の3つになります。

    1. 見込み客に対して強く提案しているか?
    2. ライバルが真似できないものか?
    3. パワフルで、見込み客が断れないものか?

    USPを作る際は、この3つを満たしているかチェックするようにしましょう。

    具体的なUSPの作り方が知りたい!」と思った方は「(現在作成中)」で詳しく解説しているので、合わせて読むことをオススメします。

    それでは、最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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