どうも、インターネット集客コンサルタントの草場です。今回は「インターネットで集客したい人必見!集客手法から改善フローまで完全網羅」というテーマでお話していきます。

かつて、広告代理店に勤めており、今も様々なスモールビジネスの集客を手伝っていますが、インターネット集客に関してアレルギーを持っている人は少なくありません。

これまでオフラインのチラシやポスティングで集客をしてきた方にとっては「Webのことは全く分からん…」という状況かもしれませんね。

しかし、モノやサービスが溢れている現代社会で、見込み客にアプローチする手段としてインターネット集客は欠かせません。(僕自身、このブログのおかげで仕事をいただくことが出来ていますしね。)

多くの方は「インターネットで集客しよう!」と思っても、集客方法がたくさんあるし、相談する人によってアドバイス内容も違ってくるので、結局どうしたら良いか分からなくなってしまいます。

なので、この記事では、あなたのビジネスに合ったインターネット集客の方法から、具体的な改善フローまでステップバイステップで解説していきます。

正しい「インターネット集客術」を身につけることができれば、「お客さんが全然いない…どうしよう…」なんて悩む必要が無くなります。さらに自動化することもできるので、安定的に見込み客を獲得し続けることも可能になります。

それでは早速、内容に入っていきましょう。

インターネットで集客する前にボトルネックを見つけろ

インターネット集客に取り組もうとする方の8割がスタートを間違えてしまいます。

これはどういうことかというと、現状を把握されていない方がほとんどだということです。

すでにウェブページがあるなら、最低でもこの2つの質問には答えられなければいけません。

  • あなたのサイトには月に何人訪れていますか?
  • そのサイト経由でCV(問合せ)は何件発生していますか?
  • ※CV(コンバージョン)とは

    「コンバージョン」とはWebサイトにおける最終的な成果のことです。言い換えるなら「マーケティングで目指すゴール」のことです。

    「コンバージョン」はサービスやプロダクトによって様々で、「問合せ」「メルマガ登録」「購入」「無料プレゼントダウンロード」「来店予約」などが挙げられます。

    CVについては「((現在作成中))」という記事で詳しく解説しているので、こちらをご覧ください。

    なぜこの2つの質問に答えられなければいけないかというと、現状の課題が分からなければ、どの解決方法が良いか分からないからです。

    これは恋愛で考えると分かりやすいです。

    例えば彼女を10人つくりたいとしましょう。(あくまで分かりやすい例えなので、ご了承ください…汗)

    そのためには、下記の赤字部分の現状値を把握しなければいけません。

    恋愛マーケティング

    これらの現状値をチェックすることで、

  • そもそも出会いの数が少ないのか?
  • 出会いはあるけど、「デートに誘ってOKされる率」が低いのか?
  • デートの数は多いけど、「告白成功率」が低いのか?
  • といった「現状の課題」を把握することができます。

    そもそも出会いが少ない場合は、「出会いの数」を増やさなければいけません。

    また、出会いはあるけどデートに繋がらない場合は、「デートに誘ってOKもらう率」を上げるために、外見を整えたり、トークの練習が必要になってきます。

    このように、現状の課題によって、とるべき施策が変わってくるのです。

    これはインターネット集客でも全く同じです。

    まずは下記の赤字部分を把握する必要があります。

    インターネット集客フロー

    現状値が把握できたら、「CV数(コンバージョン数)が少なくなっている一番の原因」を探りましょう。

    目標のCV数が獲得できていない一番の要因が「集客の母数が少ない」ということであれば、インターネット集客に取り組んでいく必要がありますね。

    一方、目標のCV数が獲得できていない一番の要因が「サイトに人はたくさん来ているがCV率(コンバージョン率)が低い」ということであれば、初めにCV率を改善していく必要があるでしょう。

    このCV率に関しては、0.5%以下だと改善していった方が良いでしょう。

    ただ、CV率に関しては、

  • 業種業界
  • オファーの内容
  • どこからアクセスを集めてきているか?
  • などによって大きく変わるので、あくまで目安です。

    なので一旦、そのCV率で、ビジネスが成り立つのであればOKとしましょう。

    ここまでの話をまとめると、まずは現状の「最大の課題(ボトルネック)」を把握して、それができてから「インターネット集客」に取り組んでいきましょうということです。

    また、すでにWebページがある場合は、現状値を把握するためにGoogle Analytics(グーグルアナリティクス)を活用しましょう。

    「初心者が見るべきGoogle Analyticsの指標5選((←現在作成中))」という記事で、Google Analytics(グーグルアナリティクス)の見方を細かく解説しているので、是非、現状値をチェックしてみてください。

    現状が確認できたら、いよいよインターネット集客に入っていきます。

    インターネット集客の全体像

    まずは「インターネット集客の全体像」を話していきます。

    なぜなら、この全体像を把握できていなければ、行き当たりばったりになってしまい、計画倒れしてしまうからです。

    遊園地によくある「人間迷路」も、普通に進んでいけばゴールにたどり着くのに苦労するはずです。

    でも、ドローンを使って上空から迷路を見ながらだと、きっと簡単にゴールできますよね?

    これと同じで、マーケティングの全体像を把握することで、結果的に無駄なく、最短最速でゴールにたどりつくことができるので、しっかりと頭に入れておきましょう。

    さて、インターネット集客の全体像は下記の3ステップになります。

    【インターネット集客の全体像】

  • ステップ1 「3Mについて一旦決める」
  • (※3Mについては後ほど詳しく解説します)

  • ステップ2 「実際にアクセスを集める」
  • ステップ3 「アクセスを分析する」
  • ステップ1〜3まで詳しく解説していきますね。

    インターネット集客のステップ1 「3Mについて一旦決める」

    インターネット集客で成功したいなら、この「3つのM」について理解しておく必要があります。

    この「3つのM」とは何なのか? というと、これらの頭文字のことです。

  • マーケット (誰に?)
  • メッセージ (何を伝えるか?)
  • メディア (どんな方法で?)
  • これはインターネット集客だけの話ではありません。オフラインの集客にも通ずる超重要な考え方です。

    この3つのMのうち、どれか一つが欠けていれば、インターネット集客は失敗に終わってしまいます。下記のように3つすべてが揃って初めてマーケティングが機能するのです。

    マーケティングを成功に導く3M

    詳しくは「マーケティングとは? 基礎知識と押さえるべき3つのポイント」という記事で詳しく解説しているので、こちらではサラッと説明します。

    「マーケット(誰に?)」を決める

    まずインターネット集客するためには、「マーケット(誰に?)」という部分を決めなければいけません。

    なぜなら、ターゲットが決まっていなければ、「何を伝えれば良いか?」「どうやって伝えれば良いか?」が定まらないからです。

    「ターゲットが決まっていないのにインターネット集客をする」ということは恋愛に例えると、「告白する相手が決まっていないけど、とりあえずラブレターを書いて、ランダムに渡す」ということと同じです。

    そうすると、当然ラブレターの内容は曖昧になりますし、つまらないありきたりのメッセージになってしまいます。

    ですので、まずは「誰に?」という部分を決めましょう。

    最低でもターゲットは、下記の3つは書き出して把握しておきましょう。

  • どんな欲求を持っているのか?
  • どんな不満やフラストレーションを持っているのか?
  • どんなことに対して夜も眠れないほど不安になっているのか?
  • 詳しいペルソナの作り方は、「マーケティングの基礎!正しいペルソナの作り方【テンプレート付】」という記事で紹介しているので、是非参考にしてみてください。

    「メッセージ(何を伝えるか?)」を決める

    次に「メッセージ(何を伝えるか?)」を決める必要があります。

    費用対効果を上げるためには、上記のターゲット像に刺さる内容を伝える必要があります。

    このメッセージの伝え方に関しては僕たちセールスコピーライターの出番です。

    コツとしては、しっかりと「誰に」という部分を掘り下げていき、そのお客さんの言葉で語ってあげるということです。ちょっとこの内容はかなり長くなってしまうんで、一言でいうなら相手目線で文章を書きましょうということです。

    現状Webページはあるが、現状のCV率(コンバージョン率)が分からなければ、一旦そのページに集客してみてテストするのも良いでしょう。

    「メディア(どんな方法で?)」を決める

    最後に「どんな方法で集客するか?」を決めます。

    この手法に関しては、本当に様々あり、

  • 費用がかかるか、無料か?
  • 即効性あるか、ないか?
  • 費用対効果を重視するか?CV数を増やすことを重視するか?
  • などによって変わってきます。

    ここでは、王道の「3つのインターネット集客の手法」について解説していきます。

    【絶対に取り組んでおくべき3つのWeb集客方法】

    Web集客手法 有料or無料 アプローチする層 即効性
    リスティング広告 有料 今すぐ客・お悩み客・そのうち客 即効性:高い
    SEO 無料 今すぐ客・お悩み客・そのうち客 即効性:低い
    SNS投稿 無料 そのうち客 即効性:高い

    詳しく説明していきましょう。

    【集客手法1:リスティング広告】

  • 期間:数日で広告出稿可能
  • コスト:1クリック数十円〜数百円(代理店にお願いする場合は代理店手数料がプラスされます)
  • ターゲット:検索広告は「今すぐ客」「お悩み客」「そのうち客」
  • 取り組むべきインターネット集客方法の1つ目はリスティング広告です。リスティング広告は下記ように、GoogleやYahooの検索結果画面に表示される広告のことです。

    リスティング広告

    リスティング広告の最大のメリットはなんといっても、「今すぐ客にアプローチすることができる」ということです。

    今の時代、何かを買おうと思ったり、何かを解決しようと思ったとき、スマホやパソコンで検索しますよね?

    そういった「今すぐに欲しい人」「悩みを解決しようとしている人」に対して、狙い撃ちできるのがリスティング広告の強みです。

    例えば、新宿駅付近でヨガ教室を運営しているなら、「新宿駅 ヨガ教室」といったキーワードで検索してきたユーザーだけに広告を出してアプローチすることができます。

    このように、モチベーションが高い見込み客に対してアプローチすることができるので、リスティング広告は一般的に費用対効果が良くなりやすいです。

    「リスティング広告」は「SEO」と違って、お金さえ払えば、すぐに検索結果1ページ目に広告を表示させることができるので、即効性があるのもメリットの1つです。

    【集客手法2:SEO】

  • 期間:1日〜(上位表示させるためにはサイトを育てていく必要がある)
  • コスト:基本的に無料
  • ターゲット:「今すぐ客」「お悩み客」「そのうち客」(SEO対策するキーワードによって変わる)
  • 取り組むべきインターネット集客方法の2つ目はSEOです。

    SEO(Search Engine Optimization)とは「検索エンジン最適化」と言われており、簡単にいうと「あるキーワードで検索されたときに、検索結果の上位に表示させるための施策のこと」です。

    SEOはリスティング広告と違って、労力と時間はかかりますが、上位表示されるようになれば、質の高い見込み客を無料で獲得することができます。

    スモールビジネスや、個人事業主は、マストで取り組みたいインターネット集客方法の1つです。

    ちなみにブログを書くだけでなく、続いて紹介するSNSも駆使することで相乗効果を得ることができます。

    【集客手法3:SNS投稿】

  • 期間:すぐに可能
  • コスト:無料
  • ターゲット:「そのうち客」
  • 取り組むべきインターネット集客方法の3つ目はSNS投稿です。

    SNS投稿の良いところは手軽に情報発信することが出来るという部分です。

    ただ、1回投稿したとしても、その投稿は埋もれていってしまうので、SEOのように長期的に収益することは難しいです。

    ですので、SNS投稿をするときは、

  • 定期的に投稿し続ける
  • ブログ(オウンドメディア)への導線を作り、メルマガ登録&ブックマークしてもらう
  • ということを前提にして、発信をしましょう。

    (さきほど紹介した3つ以外の集客方法を知りたい方は「Web集客のプロが教える「世界一分かりやすいWeb集客方法まとめ」」という記事で詳しく解説しているので、是非読んでみてください。)

    さて、ここまでで、取り組むべきインターネット集客方法を3つ紹介してきましたが、どの集め方が良いかは実際にテストを行って、見つけ出していく必要があります。

    ようするに、3M(誰に?/何を?/どのように?)に関しては、常に探し続ける必要があるということです。

    たとえドンピシャな3Mを見つけたとしても、時代と共に「マーケット(誰に?)」という部分は変わってくるので、常にお客さんが何に悩み、どんなことを望んでいるのかを探り続けるようにしましょう。

    インターネット集客のステップ2 「アクセスを集める」

    インターネット集客のステップ2は「アクセスを集める」です。

    3M(誰に?/何を?/どうやって?)が決まったら、実際にアクセスを集めていきましょう。

    アクセスを集める手法に関しては、先ほど説明したえ「リスティング広告」「SEO」「SNS投稿」などから初めていくのが良いと思いますが、ビジネスモデルや戦略によって変わってくるはずです。

    もし、最適なWeb集客手法を見つけたいというのであれば「Web集客のプロが教える「世界一分かりやすいWeb集客方法まとめ」」という記事で詳しく解説しているので、参考にしてください。

    アクセスが集まったら、いよいよステップ3に移ります。

    インターネット集客のステップ3 「アクセスを分析する」

    インターネット集客のステップ3は「アクセスを分析する」です。

    インターネット集客は、アクセスを集めることが「ゴール」になりがちですが、僕から言わせると全く逆でむしろスタートです。

    なぜなら、結果を元に「新しい施策」を実施して、費用対効果を高めていくことができるからです。

    例えば、1000アクセスを集めました。でもCV(コンバージョン)が1件も発生しなかった場合、考えられる原因はこれらが挙げられます。

    インターネット集客の流れ

  • 「誰に?」というターゲット部分がズレている
  •  →ターゲットを変えてみる

  • 「何を?」というWebサイトの文言がズレている
  •  →ターゲットのペルソナを再確認して、ペルソナに響く文言を作る

  • 「どのように?」という方法がズレている。
  •  →他の媒体(SEO/リスティング広告/Facebook広告など)でテストを実施する。

  • CVのハードルが高すぎないか?
  •  →CVポイントを手前にずらす(CVのハードルを下げる)

    このように、アクセスを集めたら、「どこを改善したらより良くなるか?」ということを考えて、テストしていく必要があります。

    アクセスを解析してみて、費用対効果が合わない場合は?

    インターネット集客を実施したら、「いくら広告費をかけて、どのくらい利益が出たか?」という費用対効果が分かります。

    この費用対効果が合わない場合は、先ほど説明したように改善施策を一つづつ行っていく必要があります。

    ですが、、、
    「それでも費用対効果が合わない…」という場合は下記の2つを実施していく必要があるでしょう。

    それは、

  • ①クライアント1人あたりの平均販売額を増やす
  • ②クライアントの購入頻度を増やす
  • ということです。

    費用対効果が合わないということは、「お金をかけて集客すればするほど赤字になる」ということなので、集客した人がたくさんお金を使ってくれるような仕組みを作る必要があります。

    この2つについて、それぞれ説明していきます。

    【①クライアント1人あたりの平均販売額を増やす】

    クライアント1人あたりの平均販売額を増やすためにはどうしたら良いでしょう?

    具体的な施策は、この2つが挙げられます。

  • クライアント1人あたりの購入数を増やす
  • 1商品あたりの単価を上げる
  • ただ、ここで気を付けなければいけないのは、「購入数が増えることでお客さんは喜んでくれるか?」「単価を上げる理由は明確なのか?」という部分です。

    ようするに、お客さんの信頼を失わない施策なのかどうか? ということです。

    今の時代、お客さんを誤魔化そうとしても、すぐにSNSやネットでバレてしまうので、正直に伝えるのが一番です。

    「値上げ」が上手くいった例として、アイスの「ガリガリくん」が挙げられます。

    ガリガリ君

    「ガリガリ君」を作っている赤城乳業は、これまで20年近く「1本60円」という価格でガリガリ君を販売してきました。

    しかし「物流費・原材料費・人件費高騰」などの影響で、2016年からはやむおえず「1本70円」に10円値上げしました。

    普通の企業なら、「シレーっと値上げしたり」、「商品据え置きでサイズを一回り小さくする」といったことをしたと思いますが、赤城乳業は違いました。

    なんと社員総出のお詫びCMを打ち出したのです。そのCMがこちらです。

    赤城乳業は値上げしたのにも関わらずファンが増えて商品の売上が10%も伸びました。

    さらに、この動画が話題になり、ネット上ではこのような絶賛の声がたくさん寄せられました。

    10円でここまでされたら逆に頑張ったんだなーって感じるよー(T_T)

    アカギ!よく25年も‼ たいへんよくできました

    たかが10円たった10円上げただけで謝るっていうのはすごいなぁぼったくりメーカーとか多いけど赤城は凄いなぁ

    赤城さん、さすがです!
    25年も値上げせずそのままやってきたんですから!
    ガリガリくんはもちろん好きです!

    このように、「値上げする理由」と、「正直さ」さえあれば、意外と値上げは受け入れてもらえます。(そもそも価格競争はしてはダメだと僕は思いますが……)

    【②クライアントの購入頻度を増やす】

    クライアントの購入頻度を増やすは、文字通り、リピートしてもらいましょうということです。

    ちょっとむずかしい言い方をすると、LTV(ライフタイムバリュー)を高くするということです。

    LTV(ライフタイムバリュー)とは「1人のお客さんが生涯あなたのサービスにお金を使う金額」のことです。

    戦略コンサルタントが良く「お客さん1人が生涯使う金額を増やしましょう!」といっていますが、これは僕は間違っていると思います

    なぜなら「お客さんのお金を使ってもらう」という視点で物事を考えていると、結構悪い方向に物事が進んでいってしまうからです。

    例えば、悪い歯医者は「何回も通ってもらうための施策として、わざと虫歯ができやすいように工作している」と聞きました。また妊活治療院は一発で妊娠してもらったら、LTV(ライフタイムバリュー)が低くなるので、わざとすぐには妊娠させずに、ちょっとずつ改善していくということも聞いたことがあります。(真偽は分かりませんがね……)

    なので、「お客さんに一生価値を提供し続けるにはどうしたら良いか?」というスタンスで考えるようにしましょう。

    「お客さんに一生価値を提供し続けるにはどうしたら良いか?」ということを考えていれば、自然にサービスも増えますし、当然LTVも引き上がります。

    3分で分かる!インターネット集客手法&改善フローまとめ

    長々と記事を書いてきましたが、この記事「インターネットで集客したい人必見!集客手法から改善フローまで完全網羅」の内容を3分で分かるようにまとめます!

    今回は「インターネットで集客を考える前に、現状値を把握して、どこが一番の要因になっているかを確認しましょう!」ということを説明した上で、「インターネット集客の3ステップ」についてお伝えしました。

    簡単に内容をおさらいすると、「インターネット集客の3ステップ」はこちらになります。

  • ステップ1 「3Mについて一旦決める」
  • ステップ2 「実際にアクセスを集める」
  • ステップ3 「アクセスを分析する」
  • ステップ1の3Mは、「マーケット(誰に?)」「メッセージ(何を?)」「メディア(どのように?)」の3つでしたね。

    「マーケット(誰に?)」については、ターゲットを明確にします。

    「メッセージ(何を?)」については、そのターゲットが刺さる内容にしましょう。

    「メディア(どのように?)」については、たくさん種類があるので、あなたのビジネスモデルや今の状況にフィットする手法を選んでください。

    どの手法が自分のビジネスに合うか、分からない場合は「Web集客のプロが教える「世界一分かりやすいWeb集客方法まとめ」」という記事を読んでいただければ解決するはずです。

    話を戻しますが、ステップ2では集客を行いアクセスを集め、ステップ3は集めたアクセスを分析します。

    アクセス解析に関しては下記の赤文字部分の数字を出しましょう。

    インターネット集客フロー

    そして目標から逆算して、どのくらいの「CV(コンバージョン)率」、「アクセス数」が必要になってくるか分析しましょう。

    また、費用対効果が合わない場合は『①クライアント1人あたりの平均販売額を増やす』、『②クライアントの購入頻度を増やす』といったことも考えていく必要があります。

    以上!かなりボリューミーな記事になりましたが、最後まで読んでいただき、ありがとうございました!

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