どうも、草場です。

今回の記事では、

  • お笑い芸人学ぶSTP分析
  • STP分析のやり方【3ステップ】
  • STP分析の成功事例
  • こういったことについて徹底解説していきます。

    初心者の方でも理解しやすいように、噛み砕いて説明しているので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

    それでは内容に入っていきましょう。

    そもそもSTP分析って何?!

    STP分析」とは、ビジネスを成功へと導くための、フレームワーク(思考の枠組み)です。

    ただ、これだけ聞いても「なんか良くわからない…」と思った方も多いと思うので、もうちょっと噛み砕いて解説します。

    STP分析とは”数学の公式”みたいなものです。

    というのも、「数学の公式」は暗記していなかったとしても、答えを導き出すことはできますよね?

    でも、答えに辿りつくまでに「時間」と「労力」がかかってしまいます。

    これと同じでSTP分析を知らなくてもビジネスで成功できますが、遠回りをしてしまう確率がグッと高くなるんですね。

    なので、もしあなたが、「最小の努力」で「最大の結果」を出したければ、STP分析について理解することをオススメします。

    STP分析を理解する上で知っておくべき3つのこと

    STP分析を理解する上で、非常に重要になってくる”マーケティング用語”があります。

    それは「セグメンテーション」、「ターゲティング」、「ポジショニング」の3つです。

    STP分析

    この3つの頭文字をとって、「STP分析」と名前がつけられています。

    つまり、市場を細分化して(セグメンテーション)、その中から市場を選んで(ターゲティング)、見込客に覚えてもらう(ポジショニング)、という一連の作業を「STP分析」と言います。

    これは、元お笑い芸人の「島田紳助さん」の例が分かりやすいです。

    島田紳助

    紳助さんは、かつて「紳助・竜介」というお笑いコンビを組んでいました。

    駆け出しの頃、紳助さんは劇場に毎日通って「お笑い」を”年齢と性別”に細かく分けて、分析していました。

    これが「セグメンテーション(市場の細分化)」ですね。

    市場を細かく分けて分析してから、紳助さんは「俺たちは全員笑わせるのではなく、20〜35歳までの男を笑わせる漫才をする!」と決めました。

    これこそまさに「ターゲティング(どの市場にするか選ぶ)」です。

    そして、「20歳〜35歳までの男性向けの漫才をしているコンビ」とお客さんに印象づけるために、「ヤンキー漫才」というスタイルでお笑いをしました。

    紳助・竜介

    これまでは、スーツで漫才をするのが当たり前でしたが、紳助さんたちは”つなぎ”に”リーゼント”という独特な格好で漫才をしたんですね。

    これが「ポジショニング(見込客の頭の中にサービスを位置づける)」です。

    このように、STP分析は「セグメンテーション」、「ターゲティング」、「ポジショニング」が密接に絡み合っています。

    紳助さんの事例をもっと詳しく知りたければ、「ターゲティングとは│3つの成功事例と具体的な戦略を徹底解説!」という記事で分かりやすく解説しているので、参考にしてみてくださいね。

    なぜ、STP分析をするのか?

    なぜ、STP分析をするのかというと、ポジショニングする(見込客の頭の中にサービスを位置づける)ためです。

    4つのP(製品、価格、場所、宣伝)に取り掛かる前に、何よりも重要なステップ。

    それこそがポジショニングである。

    (「近代マーケティングの父」フィリップ・コトラー)

    このように、マーケティングを成功させるためには、ポジショニングが欠かせません。

    田中くん
    そもそもポジショニングって何でしたっけ?

    草場
    ポジショニングとは簡単にいうと「見込客に『〇〇といえば△△』と思ってもらうこと」です。

    そして、このように思ってもらうためには、その市場でNo.1になる必要があります。

    例えば、「日本で一番高い山」の名前は分かりますか?

    ・・・

    ・・・

    ・・・

    おそらくほとんどの人が、「富士山」だと分かったはずです。

    では、「日本で2番目に高い山」は何でしょうか?

    これは、ほとんどの人がパッと出てこないはずです。

    このことからも分かるように、人は2番目以降は記憶から抜け落ちてしまいやすいんですね。

    別の言葉で言うと、No.1のポジショニングが出来ていなければ、お客さんに覚えてもらえないので、選ばれにくくなるんですね。

    なので、ビジネスを成功させたければ、「見込客に『〇〇といえば、(あなたのサービス)!』と思ってもらうこと

    ようするに、No.1のポジションを獲得することが重要になります。

    で、このNo.1のポジションを獲得するために、STP分析を行うんですね。

    STP分析のやり方とは?

    ここからはSTP分析の具体的なやり方を解説していきます。

    STP分析は以下の3つの作業を行っていきます。

    1. セグメンテーション
    2. ターゲティング
    3. ポジショニング

    それぞれ解説していきましょう。

    STP分析のやり方1.
    セグメンテーション

    まずはじめに、セグメンテーション(市場を細分化)を行います。

    「どうやって細分化するのか?」という切り口は、以下の5パターンが挙げられます。

    1. 「悩みや欲求」で細分化する
    2. 「場所」で細分化する
    3.「 人」で細分化する
    4. 「性格や価値観」で細分化する
    5. 「行動」で細分化する

    僕が良く使う切り口は「1. 悩みや欲求で細分化する」という方法です。

    というのも、ライバルが満たしきれていない「悩みや欲求」を満たすことができれば、売れやすくなるからです。

    以下のように、市場の悩みで細分化していくことが大事になってきます。

    「売上UPの市場」の例)

    セグメンテーション

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    STP分析のやり方2.
    ターゲティング

    セグメンテーションの次は、ターゲティングです。

    先ほど細分化した市場の中で、どの市場に参入するか決めていきます。

    では、どのターゲットを選べば良いのでしょうか?

    一番簡単な方法は、「これまでのお客さんの特徴を書き出して、共通項を抜き出す」というやり方です。

    (中でも、たくさんお金を使ってくれる”上客”の共通項を抜き出すことができれば、ベストです。)

    なぜ、この方法がオススメかというと、「あなたのサービスを購入する可能性が高いターゲット」に絞ることができるからです。

    例えば、あなたのクライアントに「購入前はどんなことに悩んでいたか?」「なぜ私を選んだか?」というアンケートを取ってみましょう。

    そうすることで、自分では思いつかなかいような、共通点が出てくるはずです。

    その共通点を参考にして、ターゲットを絞りましょう。

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    STP分析のやり方3.
    ポジショニング

    ターゲティングが出来たら、その絞った市場でポジショニング(見込客の頭の中にサービスを位置づける)しましょう。

    どうしたら、見込客の脳裏に焼き付けることができるのか?

    この答えは、「No.1のポジションを獲得」です。

    ようするに、ターゲティングした(絞りこんだ)市場で、No.1のポジションを築く必要があるんですね。

    田中くん
    これは、絞った市場で見込客に『〇〇といえば、(私のサービス)!』と思ってもらうことが大事でしたよね!

    草場
    その通りです!

    なので、セグメンテーションやターゲティングを行うときは、自分がNo.1になれる市場まで絞りましょう。

    ただし、、、
    ただ単にNo.1ポジションを獲得したとしても、意味がありません。

    なぜなら、その絞った市場で、お金を払う人が一人もいなければ、売れないからです。

    つまり、お金を払う市場で、No.1のポジションを構築することが大事なんですね。

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    STP分析の成功事例10選

    草場
    STP分析の成功事例に入る前に、STP分析の目的って何だったか覚えている?

    田中くん
    ポジショニングをすることでしたよね!

    草場
    その通りです。

    だから、ポジショニングが成功していれば、「その過程にある”STP分析”も正しく出来ている」ということになります。

    つまり、「STP分析の成功事例=ポジショニングの成功事例」なんですね。

    STPの成功事例(= ポジショニングの成功事例)は、「ポジショニング戦略とは?事例10個をドサッと解説!」という記事で詳しく解説しています。

    事例を知りたい方は、ぜひチェックしてください。

    特に、そのポジションを築くために、

  • どんなセグメンテーション(市場の細分化)を行ったか?
  • どんなターゲティングをした(どの市場を選んだ)か?
  • という視点で見ると、非常に勉強になります。

    まとめ

    「STP分析」とは、以下の一連の作業のことでしたね。

    市場を細分化して(セグメンテーション)

    その中から市場を選んで(ターゲティング)

    見込客に覚えてもらう(ポジショニング)

    で、なぜ、STP分析をするのかというと、「ポジショニングするため」でした。

    こちらの記事と、ポジショニングに関する記事を読んでいただけれあ、STP分析についてさらに理解を深めることができます。

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    ポジショニングは、マーケティングの肝となる部分なので、ぜひ読んでみてくださいね^^

    それでは最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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