どうも、草場です。

今回の記事では、「コンバージョン率を上げる方法」について詳しく解説していきます。

港には色んな「コンバージョンを上げる方法」があるので、混乱してしまって、

  • なぜそのテクニックが効果的か?
  • そもそも、そのテクニックはどこを改善する施策なのか?
  • 一番初めはどこに注力したら良いのか?
  • ということがサッパリ分からないまま、立ち往生してしまっている人も少なくありません。

    しかし、これまで200社以上のマーケティングを支援してきた経験からいうと、コンバージョン率を上げる方法って実は3パターンしかありません。

    ですので、この記事では、他のサイトには載っていない、抽象度が高い視点で見たときの「コンバージョンを上げる方法」について、分かりやすく解説してきます。

    それでは早速、内容に入っていきましょう!

    コンバージョン率についての基礎知識

    コンバージョン率を上げる方法について解説する前に、まずはコンバージョン率の基礎知識をおさらいしましょう。

    コンバージョン率(CVR)の算出方法は?

    コンバージョン率の算出方法は「コンバージョン数/クリック数(サイト訪問数)」になります。

    ですので、「クリック数(サイト訪問数)」と「コンバージョン数」が分かれば、「コンバージョン率(CVR)」を計算することができます。

    クリック数(サイト訪問数)コンバージョン数コンバージョン率
    例1)10011%
    例2)10055%
    例3)1000101%

    (参考記事:コンバージョン率の算出方法←現在作成中)

    コンバージョン率(CVR)の平均・目安は?

    コンバージョン率の目安はざっくりと1%だと言われております。

    ただ、このコンバージョン率は、

  • コンバージョンポイント(成果地点)はどこなのか?
  • どのフェーズの「見込み客」をサイトに集めてきたか?
  • サービスの金額は?
  • などによって大きく変動します。

    例えば、コンバージョンポイントが「会員登録」「メルマガ登録」「無料ダウンロード」というように比較的ハードルが低いものであれば、コンバージョン率は高くなりやすいです。

    一方、コンバージョンポイントが「購入」や「来店予約」の場合は、心理的ハードルが上がるので、コンバージョン率は低くなりやすいんです。

    また、広告やSEO経由で「全くあなたのことを知らない人たち」にアプローチするのと、メルマガ経由で「すでにあなたのことを知っている人たち」に対してアプローチするのでもコンバージョン率は大きく異なってきます。

    恋愛でも、初対面で告白するよりも、関係性を築いてから告白した方が成功率が高くなりますよね?

    それと同じで「見込み客」と「あなた」の接触頻度によってもコンバージョン率は変動します。

    このように前提条件によって、コンバージョン率は大きく変動するので、とりあえず「1%」が目安と思ってもらえればと思います。

    もっと詳しく「コンバージョン率の目安」について知りたければ「〜〜(←現在作成中)」という記事を参考にしてください。

    「コンバージョン率」を上げるための根本的な考え方

    コンバージョン率を上げる施策をする前に、「ここだけはチェックしとけ!」っていう3つのポイントを解説していきます。

    この内容を知らなけば、「時間とお金を湯水のように使ったけど、あんまり売上が変わらない…」ということにもなりかねません。

    そのくらいビジネスにおいて重要な話なので、飛ばさずに読んでくださいね。では、早速内容に入っていきます。

    コンバージョンまでの流れは一般的に以下のような流れになるケースがほとんどだと思います。

    コンバージョンまでの流れ

    「コンバージョン率を高くする方法を探している」ということは、「コンバージョン数が少なくて悩んでいる」という状況だと思いますが、このコンバージョンが少なくなってしまう原因を細かく分解していくと、黄色で書かれた3つに分けられます。

  • 原因1. そもそもクリック数が少ない
  • 原因2. フォーム到達率が低い
  • 原因3. フォームまでは到達しているが、フォームからのCV率が低い
  • まずは、このどれに当てはまっているか調べる必要があります。では、それぞれ詳しく見ていきましょう。

    コンバージョン数が少ない原因1.
    そもそもクリック数が少ない

    改善すべきポイントは「コンバージョン率」ではなく、「クリック数」だったというケースも少なくありません。

    これはシンプルに流入の母数が少ないことによって、コンバージョン数が少なくなっているケースが挙げられます。

    先程、コンバージョンの目安は1%とお話しましたが、もし仮に現状のコンバージョン率が10%だったとしましょう。

    コンバージョン率は高いですが、サイトに10人しか訪問してくれなければ、コンバージョン数は1と少なくなってしまいます。

    このように、コンバージョン数が少ない理由は、クリック数(サイト訪問数)がそもそも少ないというケースも意外とあります。

    じゃあ、どうすれば良いのか? というと、SEOやリスティング広告で集客しているのであれば「クリック率を上げる」もしくは、「表示回数を増やす」努力をしましょう。

    コンバージョン数が少ない原因2.
    フォームまでの到達率が低い

    コンバージョン率が低いメインの原因として、「見込み客をフォームまで誘導できていない」ということが挙げられます。

    「コンバージョンを上げる方法」として紹介されるテクニックのほとんどが、この「フォーム到達率を如何に上げるか?」という内容です。

    「どうしたら、見込み客を逃さずにフォームまでスムーズに誘導できるのか?」については、「マーケット」「メッセージ」「メディア」のズレを治す必要がありますが、この詳しい説明は次の章で行います。

    コンバージョン数が少ない原因3.
    フォームまでは到達しているが、フォームからのコンバージョン率が低い

    コンバージョン率が低い原因は、「見込み客をフォームまで誘導できているが、そこから離脱されてしまっている」ということも考えられます。

    その場合は、フォームの入力項目が多すぎたり、フォームに到達してからの導線がややこしいケースが良くあるので、そこを見直すようにしましょう。

    入力必須項目を減らしただけで、コンバージョン率が上がったケースもあるので、「見込み客のフォーム入力をいかにスムーズにするか?」という視点を持つようにしましょう。

    原因別!コンバージョン率を上げる3つの方法

    ここからはコンバージョン率を上げるにはどうするのか?って部分を解説していきますが、一旦ここまでをおさらいしましょう。

    先程、コンバージョン数が少ない理由は、「1. そもそもクリック数が少ない」、「2. フォーム到達率が低い」、「3. フォームまでは到達しているが、フォームからのCV率が低い」のどれかに当てはまると解説しましたね。

    で、ここからは、コンバージョン率を上げる方法の中でも、メインとなる「フォーム到達率をどうやって上げるか?」という部分にフォーカスを当てて解説していきます。(下の表の赤枠部分)

    コンバージョン率を上げる方法

    で、この「コンバージョン率が低い原因(フォーム到達率が低い原因)」をつきつめていくと以下の3つになります。

    1. 「マーケット(誰に?)」がズレている
    2. 「メッセージ(何を?)」がズレている
    3. 「メディア(どんな方法で?)」がズレている

    先程の3つの原因のどれに当てはまるかで、取るべき施策が変わってくるので、原因別にコンバージョン率を上げる方法をお伝えしていきますね。

    コンバージョン率を上げる方法1.
    「マーケット(誰に?)」のズレを正す。

    まずはじめに「ターゲットがズレている」場合の、コンバージョン率を上げる方法についてです。

    コンバージョン率は、「サイトに訪問してくれた人のうち、何%がコンバージョンしたか?」でしたよね?

    ですので「サイトに訪問した人の属性」があなたのサービスにマッチしていれば、コンバージョン率は高くなります。

    反対に、これがマッチしていなければ、コンバージョン率は低くなってしまいます。これは、ターゲットになる属性(年齢・性別・興味関心など)と異なる人たちに、アプローチしてしまっているということですね。

    例えば、サッカー部の部員を増やしたいのに、野球に興味がある人たちに声を掛けても、あまり上手くいきませんよね? それと同じで「誰にアプローチするか?」という部分がズレていれば、コンバージョンが低くなってしまいます。

    じゃあ、どうしたら良いのか? というと、大きく2つの方法があります。

  • ①狙っているターゲットがそもそも間違っている
  • ②ターゲットは合っているが、そのターゲットを狙えていない
  • それぞれの打開策について解説していきますね。

    ①狙っているターゲットがそもそも間違っている場合

    狙っているターゲットがそもそも間違っている場合は、ターゲットを再度調査する必要があります。

    自分のお客さんくらい、誰か分かっとるわ!」と思われるかもしれまんが、市場やターゲットは常に動いているので、改めてターゲットを把握するようにしましょう。

    どうやって調査するかというと、既存のあなたのお客さんに以下のような質問をしてみてください。

  • 年齢・性別・職業
  • どんな悩みを持っていましたか?
  • その悩みから解放されるためにこれまでしてきたことは何か?
  • なぜ私のサービスを買ったんですか?
  • そうすると、どんなユーザーがあなたのサービスを求めているのか、ぼんやりと見えてくるはずです。

    ②ターゲットは合っているが、そのターゲットを狙えていない場合

    もし、あなたがSEOやリスティング広告でアクセスを集めてきている場合、狙っているキーワードがズレていないか確認しましょう。

    SEOでも、リスティング広告でも、かなり重要になってくるのが、キーワード選定です。このキーワード(KW)がズレてしまうと、「マーケット(誰に?)」という部分を外してしまいます。

    ここで重要になってくる考え方が、「キーワード(KW)の属性」です。キーワードは大きく以下の4つの属性に分けることができます。

    KWの属性ボリューム購買意欲(東京にあるスポーツジムのKW例)
    A少ない高い商品名、会社名など
    B多い高い「スポーツジム 安い」「スポーツジム 東京」
    C多い低い「スポーツジム ウェア」「スポーツジム 出会い」
    D少ない低い「スポーツジム 騒音」「スポーツジム 備品」

    ここで重要なポイントは、まずはAやBのように「購買意欲が高いキーワード群で集客できているか?」ということです。

    もしSEOやリスティング広告で集客している場合、購買意欲が高いユーザーが検索するキーワードに対して、上位表示する努力ができているかをチェックしましょう。

    確かに、検索ボリュームが多いCを狙うのも戦略としてありますが、真っ先に攻めるべきなのはA,Bです。(ちなみにDは労力の無駄になるので、絶対に狙わないようにしましょう)

    SEOでどんなキーワードでサイトに流入しているかは、サーチコンソールで調べることができます。

    (関連記事:サーチコンソールの使い方←現在作成中)

    また、リスティング広告に関しては、管理画面の「検索クエリ」という部分で、どんな流入ワードでクリックが発生しているか見ることができるので、必ず確認するようにしましょう。

    コンバージョン率を上げる方法2.
    「メッセージ(何を?)」のズレを正す。

    次に「メッセージ(何を?)がズレている」場合の、コンバージョン率を上げる方法についてです。

    メッセージがズレているとは、どういう状態かと言うと、LP(ランディングページ)やサイト上の文章が、ターゲット属性に刺さらない内容になってしまっているということです。

    実際にあった例ですが、僕がコンサルした「ヨガ教室」では、長く通われているお客さんの8割以上が「60歳以上の女性」でした。

    それなのにも関わらず、チラシやLP(ランディングページ)では若者向けに書かれていたんです。。。

    このように、「あなたのサービスを求めているお客さん」と大きくズレた訴求内容になってしまっている、LP、チラシだとコンバージョン率は低くなってしまいます。

    「じゃあ、どうしたらよいか?」というと、色々細かいテクニックがありますが、一番の解決方法は「Youメッセージで伝える」ということです。

    ほとんどのLP(ランディングページ)、チラシは独りよがりの「Meメッセージ」になってしまっています。

    Meメッセージ」の例を挙げると、

  • 「長年の研究を繰り返し、開発することができた○○です。」
  • 「我が社は創業100年を迎え〜〜」
  • という感じで、主語が「自分」になっている文章のことです。

    一方、「Youメッセージ」とは、主語が「あなた」になっています。

    例をあげると、

  • 「あなたは〇〇で悩んでいませんか」
  • 「このサービスを利用すればあなたは〇〇することができます」
  • という感じですね。

    人が何かを読んだり、聞いたりしているとき、頭の中では常に「で、それは私にとって、どんなメリットがあるの?」ということを考えています。

    なので、売り手が一方的に自己アピールしていれば、お客さんはチラリとも振り向いてはくれません。

    しかし、「このサービスを使えば、あなたにとってこんなメリットがあります」という部分を伝えて、お客さんに「これはオレのためのサービスだ!」と思ってもらうことができれば、コンバージョン率は自然と上がります。

    また、細かいテクニックとしては「コンバージョンのハードルを下げる」というものもあります。

    例えばコンバージョンポイント(成果地点)を「来店予約」から「問い合わせ」にハードルを下げるだけで、コンバージョン率があがります。

    一番大事なのは見込み客との接点を作ることなので、コンバージョン率を下げるのも手段として考えると良いでしょう。

    詳しくは「売れるランディングページを作る5つのコツ←(現在作成中)」という記事で解説しているので、チェックしていただければと思います。

    コンバージョン率を上げる方法3.
    「メディア(どんな方法で?)」のズレを正す。

    3つ目は「メディア(どんな方法で?)がズレている」場合の、コンバージョン率を上げる方法です。

    どんなメディア(媒体)でアプローチするべきかは、「自分のターゲットはどこに出没するのか?」を考えるのが一番手っ取り早いですし、確実です。

    なぜなら、メディア(媒体)は、

  • リスティング広告
  • SNS広告(Facebook広告、Instagram広告、Twitter広告)
  • LINE@
  • チラシ・ポスティング・DM
  • メルマガ
  • など本当にたくさんありますが、シンプルに考えると「効率よく自分のターゲットに出会うこと」ができれば良いからです。

    ですので、既存のお客さんが良く使う媒体や、どこであなたのサービスを知ったのかをヒアリングするようにしましょう。

    もし、あまり検討がつかない場合は、「競合がどんな媒体で見込み客を集めているか?」をまずは調べるようにしましょう。そして、ある程度メディアの候補が出たら、あとはどのメディアが一番、あなたのサービスと親和性が高いかテストを繰り返していくのです。

    ポイントは「初めは小さくテストする」ということです。いきなりチラシを何万枚も刷ったり、広告をドカンっと使う必要はありません。

    どれがコンバージョン率が高いかをテストして、ペイできると分かってから、アクセルを踏み込むようにしましょう。

    コンバージョンを上げる方法まとめ

    ここまでコンバージョン率を上げるための方法を、高い視点で解説してきました。

    この「ターゲット・メッセージ・メディア」の3つの大枠さえ掴めていれば、細かいコンバージョンを上げるテクニックを見たときに、「あ、このテクニックは3つの大枠の中の、この部分のテクニックだな!」と理解することができるはずです。

    反対に、この大枠が分からないまま、コンバージョンを上げるための細かいテクニックを見たとしても、結局どこから着手して、どれが一番効果的かサッパリ分からないでしょう…。

    ですので、「コンバージョン数が少ない」「コンバージョン率が低い」って場面にぶち当たったら、何度もこの記事を読み返すことをオススメします。

    それでは、最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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