こんばんは、セールスコピーライターの草場です。

この記事では集客を代行しようと思ったときに、

  • 変な業者に騙される……
  • 集客が失敗に終わる……
  • 集客予算を無駄に使ってしまう……
  • といったリスクを極限まで減らす方法を解説しています。

    僕はかつてマーケティング会社に勤めており、今ではセールスコピーライター兼マーケッターです。

    ですので、これまで色んな企業の集客に関わってきましたが、相談してくる企業の中には悪徳”集客代行会社”につかまってしまい、お金をドブに捨てているような会社もありました。

    「正しい集客代行をしてくれる会社」にお願いするのが一番ですが、集客代行会社は星の数ほどあるので、どの会社を選べばよいか中々分かりませんよね?

    そこで今回は「こんな集客代行会社にお願いするのは絶対止めておけ!」というチェックポイントを作ってみました。

    また、集客を代行する上で「ここは最低限、知っておくべきだよ!」という部分も解説しているので是非参考にしてみてください。

    集客代行する前に絶対にすべきこと

    まず集客代行をする前に「目標」を決める必要があります。

    なぜなら、そもそも「どのくらいの人数を集客したいのか?」や、「それにかけることができる予算」によって「ベストな集客方法」が変わってくるからです。

    これは恋愛で考えてみれば分かりやすいと思います。

    「彼女が欲しい!」てなったときに、「アプローチをかける人数」や、「彼女を作るためにかけられる予算」によってベストな解決手段が変わってくるのと同じです。

    例えば一刻も早く彼女が欲しくて、予算がかけられる場合は、

  • 結婚相談所に相談する
  • (有料で質の高い)出会い系アプリを使う
  • という選択肢が良いかもしれません。

    一方とにかくお金をかけずに彼女が欲しい場合は、

  • (無料で質の低い)出会い系アプリを使う
  • 街でナンパする
  • 友達に紹介してもらう
  • という選択肢が良いかもしれません。

    このように、まずは目標や基準値を作ることによって、どんな集客方法が良いか変わってくるので、まずは「目標」を決めるようにしましょう。

    とはいっても、「どんなふうに目標を立てれば良いんだろうか?」と迷うかもしれません。

    でも心配することは何もありません。

    僕の元には「集客代行をお願いしたいです!」という問合せが良く来ますが、問合せしてくる方のなんと7割以上は「目標」に関して自分でも把握することができていません。

    僕の場合はヒアリングをしながら、一緒に集客目標を立てて「仮説→検証」を繰り返していきますが、すべての集客代行サービス会社がこのようなことを行っているとは限りません。

    ですので、「どうやって目標を立てるのか?」についてこれから話していきます。

    集客代行する前に目標を立てよう

    集客代行する前に決めておくべき2つの目標があります。

    それは、、、

    1. 目標集客数(何人集めたいか?)
    2. 許容獲得単価(1人集客するのに最大いくらまで広告費をかけられますか?)

    です。

    なぜ、この2つの目標を決めるべきかというと、先ほどお話したように、目標によって最適な解決方法が違うからです。この2つが定まっていれば、集客代行サービス会社からスムーズに「的確な解決方法」を提案してもらえる確率がグッと上がるでしょう。

    それではそれぞれ詳しい目標の立て方を紹介していきましょう。

    1. 「目標集客数」を決めておこう

    「目標集客数」は、単純に「どれくらいの人数をどの期間で集めたいか?」ということです。

    「え?目標なんて無いよ!とにかく多く集めたいんだ!」って方がたまにいらっしゃいますが、基本的に数を多く集める場合、それだけ広告費も多くかかってきます。

    ですので「最低集客数(最低何人は集めたいか?)」という部分を計算して、集客代行会社に伝えるようにしましょう。

    2. 許容獲得単価を決めておこう

    許容獲得単価は「1人集客するのに最大いくらまで広告費をかけられますか?」ということです。

    広告をかけて集客する場合は「1人集客するために費用はできるだけ安くしたいんだ!!」って気持ちは痛いほど分かります。

    ですが、「許容獲得単価」を設定しておかなければ、「その集客施策を続けてもOKなのか?」それとも「その施策は一旦停止して、違う集客施策を行うべきなのか?」という判断ができないので、事前に把握しておきましょう。

    ちなみに「許容獲得単価」は基本的にLTV(一人のお客さんが生涯でどのくらいお金を使ってくれるか?)から算出することができます。

    例えば「LTV(一人のお客さんが生涯でどのくらいお金を使ってくれるか?)」が10万円で、そこから人件費や販管費などを差し引いた「粗利」が5万円の場合、ちょっと乱暴な計算になりますが、1人集客するのに5万円以上かけてしまうと赤字になってしまいますよね?

    つまり、1人あたり5万円以下で集客する方法を探す必要があります。(もちろん安く獲得できれば、安いほどビジネスが潤います)

    もし仮に「許容獲得単価」があまりにも低い場合は、僕は「そもそも有料の集客施策は辞めたほうがいいですよ」とアドバイスさせていただく場合もあります。

    お金をかけて集客しても結果的に赤字になるようなら、時間と労力はかかりますが無料で集客施策したほうが良いでしょう。

    またサービスをリリースしておらず、「LTV(一人のお客さんが生涯でどのくらいお金を使ってくれるか?)」が分からない場合、まずはテストマーケティングを実施して、1人集めるのにいくら費用が掛かるかを調査しつつ、ベストな集客施策を探していくのが良いでしょう。

    こんな集客代行会社は選ぶな!集客代行会社を選ぶときの5つポイント

    ここからは集客代行会社を選ぶときの5つポイントを紹介していきます。

    この内容は「集客専門のマーケティング会社」、「集客コンサルタント」、「セールスコピーライター」などを経験している僕だからこそ分かる部分でもあります。

    せっかくお金や労力をかけて集客をするなら、失敗したくはありませんよね?

    もしイマイチな集客代行をお願いした場合、進むべき方向が定まらず、ダラダラと広告費を垂れ流してしまうことに成りかねません。

    そうならないためにも、この5つのポイントを抑えるようにしましょう。

  • 細かくヒアリングしてくるか?
  • 効果測定しているか?
  • 複数の集客施策をもっているか?
  • コピーライティングを理解しているか?
  • ビジネスの大局を理解しているか?
  • この5つを解説していく上で、あなたに知っておいてもらいたい「超重要」な前提条件があります。

    それは、集客を成功させるためには、この3つの要素が欠かせないということです。

    集客を成功させるための3つの要素
  • マーケット(市場の空気感や競合会社は?)
  • メディア(どんな媒体で集客をするか?)
  • メッセージ(どんな切り口で訴求するか?)
  • なので、この3つの最適解を導き出すことができる「集客代行会社」にお願いすることが”成功のカギ”になります。

    そして、この前提条件を踏まえた上で先ほど紹介した「集客代行会社を選ぶときの5つポイント」を解説していきます。

    1. 細かくヒアリングしてくるか?

    まず細かくヒアリングしてくれるかチェックするようにしましょう。

    先ほどお話したように、集客を成功させるためには「マーケット」「メディア」「メッセージ」が重要になりますが、適切な「メディア」と「メッセージ」を選ぶためには「マーケット」の情報が欠かせません。

    ですので、

  • あなたのサービス内容
  • 競合とは違う部分(USP)
  • ライバル企業・ベンチマークしているサービス
  • どんな人たちがあなたのサービスを利用しているか?
  • その人たちのLTVは?(生涯どれくらいお金を使ってくれるか?)
  • 市場の空気感は?
  • など細かくヒアリングしてくれる会社は、あなたと一緒に目標に向かって伴走してくれる可能性が高いでしょう。

    また、はじめに絶対に計算しておくべきだと伝えた「目標集客数(何人集客したいか?)」や「許容獲得単価(1人集客するのにいくらまでかけられるか?)」といったことを全く聞いてこない場合は、その代行会社は疑ったほうが良いでしょう。

    なぜなら正しい施策を提案するために「目標集客数」や「許容獲得単価」は欠かせないからです。

    ここまでをまとめると、色々と親身になってヒアリングしてくれる集客代行会社を選ぶようにしましょう。

    2. 効果測定しているか?

    集客代行する上で「効果測定をしているかどうか?」はかなり重要です。

    なぜなら、その集客施策にいくらコストを使って、どのくらいの結果が出たか測定しなければ、その集客施策の費用対効果が分からないからです。

    リスティング広告(PPC広告)やFacebook広告で効果測定するのは常識になっていますが、たまにこの常識さえも守られていないケースがあります。

    以前、相談を受けたクライアントは、とある会社でリスティング広告を運用していましたが、その代行会社が提出しているレポートを見せてもらったのですが、衝撃的でした……

    なんと「コスト」と「コンバージョン(集客結果)」が項目がすっぽりと抜けていたのです。

    これじゃあ、いくら使ってどのくらい結果が出ているのかサッパリ分かりませんし、そもそも広告費をチョロまかしている可能性も否定できません。

    ですので、集客代行をお願いする場合は、ちゃんと効果計測してくれるとこに、お願いするようにしましょう。

    3. 複数の集客施策をもっているか?

    特定の解決方法(集客施策)しか提案することができない集客代行会社は止めておいた方がいいでしょう。

    なぜなら、何度もお話しているように、「マーケット(市場の空気感や競合会社は?)」や、「許容獲得単価(1人集客するのにいくらまでかけられるか?)」によって、「メディア(どんな媒体で集客をするべきか?)」が変わってくるからです。

    もちろん「メッセージ(どんな切り口で訴求するか?)」によっても「メディア(どんな媒体で集客をするか?)」は変わってきます。

    ですので、ヒアリングを丁寧に行ってくれて、ベストな集客施策を提案してくれる会社を選ぶようにしましょう。

    良くある失敗するパターンはこんな感じです。

    ありがちな失敗するパターン

    「Facebook広告専門の集客代行会社」にお願いする。

     ↓

    テストマーケティングを実践して結果が出ないのにも関わらず、「Facebook広告」しか運用できないので、「Facebook広告内での施策」を提案し続ける。

     ↓

    広告費を湯水のように使うが結果が出ない。

    これは極端な例ですが、このようなケースは意外と少なくありません。

    このような残念な結果にしないためにも、

  • テストマーケティングでいくら使って何をテストするか?
  • 結果が出なかったときに、次にどんな施策を行うか?
  • といったことを質問したときに、きちんと答えることができない集客代行会社と組むのは、止めといたほうが良いでしょう。

    4. コピーライティングを理解しているか?

    コピーライティングを理解しているかどうかは、かなり重要になってきます。

    なぜなら、モノやサービスが溢れている現代で、「何かを売る」となったときにコピーライティングは欠かすことのできないスキルだからです。

    僕たちコピーライターの仕事は商品の魅力を100%伝えることです。(150%などで伝えてしまうと誇張広告になるので注意が必要ですが。。)

    しかし、ほとんどの企業はたとえ良いサービスを持っていたとしても、その魅力を10%程度しかお客さんに伝えることができていません…

    魅力が10%しか伝わらないなら、せっかく集客して、人を集めてきたとしても、お客さんは結局帰ってしまいます。

    ですので、集客だけでなく、集客を行った先の”受け皿”になる「ホームページ」「セールスページ」「チラシ」などで売れる文書のロジックを理解している代行会社にお願いするのが良いでしょう。

    (とはいっても「集客」と「コピーライティング」両方に精通している人はかなり少ないのが現実ですが……)

    5. ビジネスの大局を理解しているか?

    集客代行を行う場合、その担当者が「ビジネスに詳しいかどうか?」という部分もポイントになります。

    なぜなら、「集客で困っています!」と相談を受けても、「本当の悩みはそこじゃないじゃん」ってケースが意外と多いからです。

    先日もある方から「新規集客をたくさんしたいです!」という相談を受けましたが、話を詳しく聞いてみると「リピート率」が圧倒的に低いことが分かりました。

    こんな状態で新規集客をドカドカ行ったとしても穴のあいたバケツに水を貯めるのと同じです。

    リピート率を上げなければ、お金をかけて新規顧客を行ったとしてもジリ貧になるのは目に見えていたので、「まずはリピート率を上げるために呼び戻しDM(ダイレクトメール)をしましょう」と提案しました。

    また、別の方から「今やっている集客施策では、費用対効果が悪すぎてやめようと思っているんです」という相談を受けました。

    詳しく話を聞いたり、集客の施策内容を見せてもらうと、決して「費用対効果が悪い」というワケではありませんでした。むしろライバル会社よりも費用対効果が良くお客さんを獲得できていたのです。

    結局この会社の売上が低い一番の原因は、商品単価が低く「アップセル商品(一度買ってくれた人にオファーする高額商品)」が無いという部分でした。

    こんな感じで、「一番のボトルネック(課題の要因)はそこじゃないやんっ!」というケースが非常に多いので、ビジネスに詳しいかどうかはチェックしておきたいポイントですね。

    集客を代行するメリットとは?

    集客を代行するメリットはこの2つが挙げられます。

    1. プロに任せるので「時間」と「お金」を節約できる
    2. 細かい分析をすることができる

    それぞれ詳しく説明していきます。

    1. プロに任せるので「時間」と「お金」を節約できる

    1つ目のメリットは「時間」と「お金」を節約できるということです。

    色んな業種・業界の集客を行っているので、あなたのサービスと似た会社の集客成功事例などがあれば、無駄なテストマーケティングをせずに最短最速で最適解までたどり着くことができるでしょう。

    やっぱり自分一人で集客施策を行っていくと、途中で迷ってしまいますし、結果的に任せたほうが安くついた……なんてことはザラにあります。

    あ、あと類似案件がたくさんある場合、施策を行う前にある程度の想定値を導き出すことができるということも、メリットの1つですね。

    2. 細かい分析をすることができる

    2つ目のメリットは細かい分析をすることができるということです。

    僕はリスティング広告の代行会社に勤めていたので、自分でいうのもアレですが、エクセルでデータ分析がめちゃくちゃ得意です。

    リスティング広告や、Facebook広告、その他の広告にしても、施策を行うだけではダメなんです。

    でてきた結果を分析して、そこから改善案を導き出して、そこをテストする」という繰り返しをしていくことが重要なんです。

    そう考えると、やっぱり素人の方にくらべると、プロに任せたほうが圧倒的に、細かく分析できますし、改善のスピードが早くなります。

    集客を代行するデメリットとは?

    今度は反対に集客を代行するデメリットについてです。

    デメリットはこの2つが挙げられます。

  • 会社にノウハウが100%貯まらない
  • 担当者によって当たり外れがある
  • それぞれ説明していきましょう。

    1. 会社にノウハウが100%貯まらない

    集客代行会社に務めている場合、「どんな施策を行って、どんな結果を行ったか?」ということを報告してくれると思います。

    しかし、伝えている内容は「要点」や「エッセンス」だけなので、その報告内容だけをもらって、自社で100%再現できるか? というと、できないと思います。

    そういう意味では、担当者が辞めてしまったり、お願いしている集客代行会社が潰れてしまった場合は、怖いですね。

    でも、だからといって自社にマーケティング担当者を作ったところで、固定給を支払わなければいけませんし、集客代行会社のクオリティで仕事ができるケースも稀なので、難しいところですね。

    2. 担当者によって当たり外れがある

    ハッキリ言って、「集客代行会社にお願いする」となった場合、担当者によって大きくパフォーマンスが変わってきます。

    そして大抵、代理店に入ってくる手数料のよって、誰が担当するかが決まります。

    ですので、スモールビジネスをやっている場合、そんなに広告費をかけるわけでもないので、入社1年目の新人が担当者になるというケースも少なくないはずです。

    こればっかりは、集客代行をお願いする前に、担当者の経験年数を聞いたり、直接話したりして確認するしかありませんね。

    この記事のまとめ

    長々と記事を書いてきましたが、この記事「集客代行会社で失敗しないための5つのチェックポイントとは?」の内容を3分で分かるようにまとめます!

    集客を代行する場合は、まずは目標によって最適な集客方法が変わってくるので、この「2つの目標」を決めていくことが大切でしたね。

  • 1. 目標集客数(何人集めたいか?)
  • 2. 許容獲得単価(1人集客するのに最大いくらまで広告費をかけられますか?)
  • そして、その上で、残念な集客代行会社を選んでしまわないようにこの5つのポイントをチェックするようにしましょう。

    集客代行会社を選ぶ5つのチェックポイント

  • 細かくヒアリングしてくるか?
  • 効果測定しているか?
  • 複数の集客施策をもっているか?
  • コピーライティングを理解しているか?
  • ビジネスの大局を理解しているか?
  • また集客代行のメリットやデメリットをあげましたが、上記の5つを満たしている集客代行会社にお願いする場合は、メリットの方が大きくなるはずです。

    ですので、集客を代行するとなったときは、この5つをチェックするようにしましょう。

    それでは今日はこの辺で失礼します。

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