正直舐めていました…
デール・カーネギーさん、ごめんなさい!!

デール・カーネギー著の『人を動かす』という本を読んでみましたが、セールスコピーライティングに使える要素が本当にたくさん詰まっていました。

なぜなら…
たとえ100年、200年と時代は変わったとしても、普遍的に使える『人間の本質的な欲求や深層心理』を分かりやすく紐解いていたからです。

(また、世界一パクられているセールスライターと称されるジョン・カールトンもとある教材の中で、この本のことを必読書と言っていました。)

デール・カーネギーは、アメリカの「自己啓発」「対人スキル」に関するコンサルタントです。

そして、1936年に自身の経験と研究結果をまとめた『人を動かす』を出版しました。
この本は、今から80年以上前に書かれた本なのに、いまだに売れている怪物級の自己啓発書です。

ですので、セールスコピーライターだけでなく、すべてのビジネスパーソンにおすすめできる書籍になっています。

この記事では、セールスコピーライティングで使えそうだと感じた内容を紹介しています。

これだけは覚えとけ!『人を動かす』で語られている人間の本質とは…

『人を動かす』の中では、これらの4つの章に分かれています。

  • 人を動かすための 3原則
  • 人に好かれる 6原則
  • 人を説得する 12原則
  • 人を変える 9原則
  • 「原則多すぎて、実践で活かすの無理ぽい…」と思ったとしても安心してください。

    これから紹介する3つの人間の本質さえ理解しておけば、原則を覚えていなくても、自分で作ることができます。

    分かりやすい例でいうと、数学の公式を丸暗記するのではなく、その公式が出来た背景や本質さえ理解できていれば、公式を覚えていなくても自分で作り出せますよね?

    このことと同じです。

    早速、人間の3つの本質について紹介していきます。

    『人間の3つの本質』
    1. 「自分が悪い」と思いたくない
    2. 他人に認められたい(重要感を満たしたい)
    3. 自分のことに最大の関心がある

    1. 「自分が悪い」と思いたくない

    人間は自分が明らかに間違っていたとしても、決して「自分が悪い」と思いたくない性質があります。

    「明らかに非があるのは、あいつなのに、全く非を認めないぜ…」

    あなたも、こんな場面に遭遇したことはたくさんあるはずです。

    およそ人を扱う場合には、相手を論理の動物だと思ってはならない。
    相手は感情の動物であり、しかも偏見にみち、自尊心と虚栄心によって行動するということを良く心得ておかなければいけない。

    (デール・カーネギー著 『人を動かす』)

    これらのことを理解していれば、セールスレター上で『相手が間違ってきたことを指摘』をすると、読者は去ってしまうということが分かると思います。

    たとえ、その問題が起きた原因が「読者本人」だったとしても、そこをチクリと突いてはいけません。

    じゃあどうするか? というと、読者以外に責任転嫁するのです。そうすることで読者に「この人分かっているわ~」と共感してもらうことができるのです。

    このテクニックはよく「稼ぐ系」のセールスレターで使われています。

    例)

  • あなたが稼げない理由は、詐欺商材を販売している人達がいるからです。
  • あなたが稼げない理由は商材が悪いからです。
  • あなたが稼げない理由は、市場が飽和してしまっているからです。
  • など。(本当は、すべて自分のせいなんですけどね…)

    ※他人のせいにしてしまっていては、成長が止まってしまうので、これを読んでいる、あなたはベクトルを自分に向けて頂きたいです…

    もし、読者に間違いを認めさせたい場合は、こちらから指摘するのではなく、読者自身に気づいてもらうということが大事です。

    なぜなら、人間は他人に指図されるのは猛烈に嫌がりますが、自分で出した結論ならすんなりと受け入れることができるからです。

    またお客さんが購入するときも『自分で買いたいのであって、売りつけられるのは嫌なんです

    ですので、どうすれば読者自身が「買いたい!」という欲求のトリガーを引けるかを考えることがセールスコピーライターの仕事です。

    2. 他人に認められたい(重要感を満たしたい)

    2つめの人間の本質は、『他人に認められたい』です。
    人はだれでも重要感を満たしたいと無意識下で考えているため、VIP待遇されると喜びます。

    これは、マズローの欲求5段階説の中の『承認欲求』にあたります。

    また、精神分析学、夢判断などで知られる心理学者のフロイトはこのように言っていました。

    人間のあらゆる行動は、2つの動機から発生する。
    それは、性の衝動と、偉くなりたいという願望である。

    (引用元:ジグムント・フロイト)

    あなたも経験があるはずです。
    表彰されたり、褒められたことを誰かに自慢したくなったり、Facebookでリア充している写真をアップしたりと。

    また、神社の石の柱に人名、社名が彫られたものをみたことはありませんか?

    実は、あれは数十万、数百万の寄付金を出してくれた人の名前を刻んでいます。

    数百万円を寄付する理由は、名前を刻んでもらうことで『重要感を満たす』ことができるからです。(もちろん全員が全員ではないと思いますが。)

    また、

  • 聞き上手は「モテる」
  • モテるための基本は「ほめる」こと。
  • 相手をほめる「さ・し・す・せ・そ」の法則。
  •  (さすがです・知らなかった・すごーい・センスいい・そうなんですかぁ)

    これらはすべて自己重要感を満たしてくれるので、人に好印象を与えてくれるんですね!

    セールスレターでは、

  • あなたのためにこの商品をつくりました。
  • あなたのような価値が分かる人に、買っていただきたいです。
  • あなただけ特別限定価格で提供します。
  • というように、一人の人に語りかけることによって、この自己重要感を満たしてあげることができます。

    3. 自分のことに最大の関心がある

    人間は、いくら取り繕っていても基本的に、自分自身のことが一番可愛いと思っています。

    人々が主に気にしているのは自分のことです。

    ですので、セールスレターでも

  • その商品は読者にとって何をしてくれるのか?
  • その商品が読者の生活をより良く、より幸せにするか?
  • という部分にスポットライトを当てて話さなければいけません。

    つまり、その読者が「これ良いね!」と感じるようなベネフィットをしっかりと提示できなければ読者は簡単に去ってしまいます。

    ベネフィットを書いても、読者にとって刺さらないことが多いですが、どうしたら良いですか?

    この問題を劇的に改善するためには、『リサーチ』が大事です。

    リサーチには商材のリサーチ、お客さんのリサーチの2種類ありますが、お客さんのリサーチで下記のことを調べておけば、大きく外すことは無いでしょう。

  • どんな夢、欲望をもっているか?
  • どんなことに恐怖をもっているか?
  • どんなことにフラストレーション(欲求不満)を抱えているか?
  • リサーチに関してはこちらの記事で詳しく解説しているので、参考にしてみてください。

    ~~~(準備中)

    『人を動かす』で使えるそうな「その他のテクニック」

    ”Yes”と答えられる問題から話しはじめる』というテクニックは使えるなと感じました。(実際にセールスコピーライティングで使われています)

    人と話をする際、意見のことなる問題をはじめに取り上げてはいけない。まず意見が一致している問題からはじめ、それを絶えず強調しながら話を進める。

    互いに同一の目的に向かって努力しているのだということを、相手に理解させるようにし、違いはただその方法だけだと強調するのである。

    (デール・カーネギー著 『人を動かす』)

    相手にいったん”No”と言わせると、それを引っ込めさせるのは、なかなか容易なことではない。”No”と言った以上、それを翻すのは、自尊心が許さない。

    (デール・カーネギー著 『人を動かす』)

    コピーライティングの世界でも、いかに読み手を最初から「うん、うん」とうなづかせるか。

    これがポイントなんです。

    セールスレター、ブログだけでなく、メルマガでもこの”小さなYesを積み重ねる”ことは効果抜群ですので是非試してみてください。

    この記事で学んだこと

    セールスコピーライティング・ブログ・メルマガなどで文章を書くときには、この3つの人間心理を理解した上で書くようにする。

    『人間の3つの本質』
    1. 人間は「自分が悪い」と思いたくない
    2. 他人に認められたい(重要感を満たしたい)
    3. 自分のことに最大の関心がある

    そうすることで、文章で読者を惹きつけることができるようになります。

    また、初めの文章でいきなり本題をぶっこまずに、小さなYesを積み重ねていくことを心がけましょう。
    いかに読み手を最初から「うん、うん」とうなづかせるかということが大事です。

    これらのことに気を付けるだけで、何もしらないで文章を書いている人に比べて圧倒的に、人を動かす文章が書けるでしょう。

    さいごに

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