どうも草場です。
今回の記事では「売れるコンセプトの作り方」について解説していきます。
こんな場合、コンセプトが上手く作れていないケースが非常に多いです。
僕は一人起業家が売上を上げるためのコンサルティングを行っていますが、ほとんどの人がコンセプトを作れていません。
ただ、反対に言えば、コンセプトさえバシッと作ることができれば、ライバルと差をつけることができます。
この記事を読めば、「売れるコンセプト」が簡単に作れるようになるので、ぜひ参考にしてみてください。
そもそもコンセプトって何？
そもそもコンセプトとは、一言でいうと、「（誰々）が〇〇になれる企画」のことです。
ようするに、「コンセプト」には以下の2つが必要になってきます。
例えば、お掃除ロボットの「ルンバ」のコンセプトは以下のようになります。
コンセプト：
→「掃除する時間がない人、掃除を面倒くさいと思っている人」が、手間をかけずに掃除できる企画
なんとなくイメージできますでしょうか？
もし、よく分からなければ、「コンセプトとは？意味、使い方、目的を徹底解説！」という記事で”コンセプトの基本”を解説しているので、是非合わせて読んでみてください。
それでは、ここからは「売れるコンセプトの作り方」について解説していきます。
売れるコンセプトの作り方【簡単3ステップ】
「売れるコンセプトの”原石”」は、「自分の強み」と「市場のニーズ・ウォンツ」が重なる部分にあります。
（コンセプトを作る段階は、一旦ライバルのことは考えなくてOKです。）
じゃあ、具体的にどんな手順で「売れるコンセプト」を作っていくのかというと、以下の3ステップを行っていきます。
- 自分の強みを洗い出す
- 市場のニーズ・ウォンツを洗い出す
- 市場のニーズ・ウォンツを「自分の強み」で埋められないか考える
それぞれ詳しく説明しましょう。
売れるコンセプトの作るステップ1.
自分の強みを洗い出す
売れるコンセプトを作るステップ1は「自分の強みを洗い出す」です。
なぜなら、「自分の強み」や「得意なこと」の中にはコンセプトのヒントがたくさん隠れているからです。
自分の強みを引き出す”代表的な質問”として、以下の3つが挙げられます。
【質問2】実績や経歴で、他人に自慢できる部分、人と違う部分は？
【質問3】あなたはこれまでどんなことに「お金」「時間」「エネルギー」を使ってきたか？
（ちなみに、この質問の他にも、自分の強みを引き出す質問は数十個あるので、僕のクライアントさんは、初めにそのワークをガッツリしてもらっています。）
「強み」っていうと、身構えてしまう方もいるので、「他の人との違うところ」、「ちょっと変わっているところ」があれば、強みだと思っていなくても、とりあえず書き出してください。
自分では当たり前すぎて強みだと認識できていないケースも意外とあるので、、、。
具体的な例を挙げましょう。
【質問1】あなたのサービスを利用している方は、なぜライバルではなく、あなたと契約したのか?
【質問2】実績や経歴で、他人に自慢できる部分、人と違う部分は？
【質問3】あなたはこれまでどんなことに「お金」「時間」「エネルギー」を使ってきたか？
こういった質問を自分にすることによって、自分の強みや得意なことを再確認することができます。
売れるコンセプトの作るステップ2.
市場のニーズ・ウォンツを洗い出す
売れるコンセプトを作るステップ2は「市場のニーズ・ウォンツを洗い出す」です。
具体的には、お客さんが抱えている「不満、恐怖、欲求」を書き出していきましょう。
「個人起業家の売上UP」という市場でいうと、こんな不満、恐怖、欲求が挙げられます。
【市場の不満】
【恐怖】
【欲求】
この例のように、自分が参入する市場のニーズやウォンツを洗い出しましょう。
売れるコンセプトの作るステップ3.
市場のニーズ・ウォンツを「自分の強み」で埋められないか考える
売れるコンセプトを作るステップ3は「市場のニーズ・ウォンツを”自分の強み”で埋められないか考える」です。
これまでで、
がハッキリとしたはずです。
なので、この「市場のニーズ・ウォンツ」を自分の強みでカバー出来ないか考えましょう。
僕の例でいうと、「個人起業家の売上UPという市場」では、以下の「ニーズやウォンツ」がありましたよね。
これらの「ニーズやウォンツ」に対して、自分の強みで問題解決できないか考えてみましょう。
僕の場合、「Web集客が得意」という強みがあったので、以下のようなコンセプトになりました。
「Webが苦手な人でも、集客自動化まで簡単にできるようになる企画」
このように、「自分が参入する市場のニーズ・ウォンツ」を「自分の強み」で埋めることができないか、考えてみましょう。
最終的にコンセプトに落とし込むときは、「（誰々）が〇〇になれる企画」という1文に落とし込むようにしましょう。
売れるコンセプトの3つの条件とは？
コンセプトを作成したら、その作ったコンセプトが”以下の3つの条件”を満たしているかチェックしましょう。
- お金を払ってでも手に入れたいものか？
- ベネフィットや新しさが入っているか？
- それができる理由を持っているか？
この3つを満たして初めて「売れるコンセプト」となります。それぞれ詳しく解説していきましょう。
売れるコンセプトの条件1.
お金を払ってでも手に入れたいか？
売れるコンセプトの1つ目の条件は、コンセプトで打ち出している”ビフォアフター”が「お金を払ってでも欲しいものになっているか？」です。
なぜなら、「〜になれますよ！」というビフォアフターが喉から手が出るほど欲しくなければ、いくら集客を頑張ったとしても売れにくいんですね。
例えば、同じ「飲み物」だったとしても、
B：「肌が5歳若返る」
この2パターンのビフォアフターが合った場合、当然Bのほうが、喉から手が出るほど欲しい人が多いので、売れやすいですし、単価も上げやすいです。
実際に、ミネラルウォーターの単価は数百円ですが、美容ドリンクはその数倍、数十倍もの金額で売られていますよね。
このように、コンセプトのビフォーアフターは、「お金を払ってでも欲しい変化なのか？」という部分を満たすようにしましょう。
売れるコンセプトの条件2.
ベネフィットや新しさが入っているか？
売れるコンセプトの2つ目の条件は、コンセプトで打ち出している内容に「”ベネフィットや新しさ”が入っているか？」です。
なぜなら、
だと、お客さんに振り向いてもらえないからです。
分かりやすい例として、「炭水化物ダイエット」が挙げられます。
それまで、ダイエットといえば、「身体を動かして痩せる」というのが常識でした。
でも「身体を動かして理想の身体を手に入れる」というコンセプトは、どこでも言っていることなので、お客さんは特に興味関心を示しません。
そんな中「炭水化物を減らすだけで、理想の身体を手に入れる」というコンセプトは当時、斬新だったんですね。（今は常識となってしまっていますが、、、）
このように、
を考えるようにしましょう。
売れるコンセプトの条件3.
それができる理由を持っているか？
売れるコンセプトの3つ目の条件は、コンセプトで打ち出している”ビフォアフター”を「達成できる理由を持っているか」です。
これはどういうことかというと、「ビフォーアフターの変化を達成できる証拠はあるのか？」ということですね。
なぜかというと、お客さんは「この人に頼んだら、そのビフォーアフターの変化を得られる！」と確信しないと商品を買わないからです。（高単価商品になればなるほど、この傾向は強くなってきます）
例えば、「3ヶ月で5kg痩せさせる」というサービスを提供しているんだったら、
などの『信頼に足る要因』が必要になります。
すべてのサービスはそれらを100%把握する前に買うので、「このサービスなら大丈夫だ！」と思える理由が必要なんですね。
この「理由（信頼に足る要因）」が無ければ、いくら「こんな変化を私は起こすことができます！」と大きな声で伝えたとしても、スルーされてしまうんですね。
なので、コンセプトで打ち出しているビフォーアフター。
この変化を起こすことができる理由を持っているかチェックしましょう。そして無ければ作っていきましょう！
売れるコンセプトの作り方【まとめ】
ここまでをまとめると、そもそも、コンセプトとは、「（誰々）が〇〇になれる企画」でしたね。
なので、「コンセプト」には、
この2つが必要になってきます。
そして、どうやって「コンセプト」を作っていくのかというと、以下の3ステップに沿って作っていきましょう。
- 自分の強みを洗い出す
- 市場のニーズ・ウォンツを洗い出す
- 市場のニーズ・ウォンツを「自分の強み」で埋められないか考える
そして、売れるコンセプトにするためには、以下の3つの条件を満たしておく必要があります。
- お金を払ってでも手に入れたいか？
- ベネフィットや新しさが入っているか？
- それができる理由を持っているか？
ぜひ、この記事を参考にして、魅力的なコンセプトを作ってみてくださいね。
