ステーキを売るなシズルを売れ!』という言葉。

これは、20世紀にアメリカで活躍した凄腕営業コンサルタントのホイラーの言葉です。

今回の内容は、セールスコピーライターだけでなく、営業マンにもオススメできる内容です。(もともとホイラーは営業マンのコンサルタントなので当然ですね…)

もし、あなたが「お客さんが、なかなか買ってくれないんだよな~」と悩んでいるなら、その突破口を開くキッカケになると思います。

それでは早速内容に入っていきましょう。

『ステーキを売るな シズルを売れ!』って何ぞや?

まず、あなたに質問です。

『AとB、どちらの写真が、「ステーキ食いてえな~」ってなりますか?』

ほとんどの人がBだと思います。

これがまさに『ステーキを売るな シズルを売れ!』ということです。

「シズル」とは、ステーキを焼くときのジュージューという音のことです。つまり、ステーキを売ろうと思ったら、「匂い」や「音」をアピールするのが重要なんです。

そしてホイラーが言う『シズル』とは、『売る商品の最大のセールスポイント』です。

言い換えると『お客さんがそれを買いたくなるメインの理由』です。

分かりやすい例をいくつか挙げましょう。

シズルを売っている例
  • シャンパンを売るな! グラスの中の泡を売れ
  • コーヒーを売るな! その風味を売れ
  • 保険を売るな! 安心感を売れ
  • スタットレスタイヤを売るな! 安全を売れ
  • 安さを売るな! 腰が痛くならない点を売れ
  • 構造を売るな! 手間がかからない点を売れ
  • 吸引力を売るな! 家がきれいになる点を売れ
  • どうですか? なんとなく分かってきたはずです。

    有名コピーライターのシュガーマンも、シズルを売ることは重要で基本的なことであると言っています。

    商品やサービスを売るのではない。つねにコンセプトを売ること

    (シュガーマン)

    なんで「シズル」を売らなければいけないのか?

    シズルを売らなければいけない理由は、簡単です。
    その理由は、お客さんに「買いたい」と思ってもらうためです。

    ホイラーも言っているように、お客さんは常に心の中で「それは、私にどう役が立つのか?」ということを考えています。

    有名なコピーライターである「ドルー-エリック-ホイットマン」も、このように語っています。

    人々が主に気にしているのは、自分のことである
    その商品が自分のために何をしてくれるか、その商品が自分の生活をいかにより良く、より幸せに、より満たされるものにするかということしか興味が無いのだ。

    (引用元:現代広告101の心理技術)

    このように見込み客は、基本的に自分のことしか考えていません。ですので、相手の意識に入り込むためには、シズル(相手にとってのメリットやベネフィット)を伝えてあげることが重要なんです。

    つまり、お客さんに「これは私の役に立ちそう!」と思ってもらえなければ、残念ながら話を聞いてもうことは不可能なんです。(セールスレターでも同じです。)

    どうやって商品の「シズル」を見つけるのか?

    ここから、あなたが売りたいと考えている「シズル」の見つけ方を話していきます。

    が、しかし…
    このことを頭にいれてください。

    それは…

    ある人にとっては「シズル」であることも、別の人にとっては馬の耳に念仏であることもある。

    (引用元:ホイラーの公式 ステーキを売るな シズルを売れ!

    僕が実際に体験した例を挙げましょう。

    最近、僕は電気屋に『ブルーレイ対応のHDレコーダー』を買いにいきました。

    僕は「CMを一気に飛ばせる」とか「2倍速で見ることができる」といった機能を求めていました。つまり、僕にとってのHDレコーダーのシズルは『効率的かどうか』というポイントでした。

    しかし、店員さんは、

  • 「最新型ですよ~」
  • 「HDの容量が大容量で、DVDに簡単にダビングもできます」
  • 「スマホでも録画したものが見れます」
  • といった内容を何度もプッシュしてきました。

    つまり、この店員さんは、僕に対してシズルではなく、ステーキを売ってしまっていたのです。

    結果的に、僕は「なんか違うな~」と思い、そのお店を出ることになりました。

    じゃあ、その人のシズルをどうやって見つけ出すか?

    答えは、『リサーチ』です。

    ストーカーのように、お客さんの事を調べるのです。

  • 普段、どんな生活していているか?
  • どんな欲望・願望をもっているか?
  • どんなことに悩んでいるか?
  • どんなことに不満を抱えているか?
  • こういったことを徹底的に調べるのです。

    そうすることで、「これだ!」と思うようなシズルを見つけることができます。

    そして、そのシズルをお客さんにプレゼンするときには、お客さんが心の中で思っている『それは私にどう役立つのか?』に対して、しっかりと答えるようにしましょう。

    ホイラーはこの相手の立場に立って物事を考える力を『ユー能力(You能力)』と言っていました。

    businessという英単語のスペルも『i(アイ)』の前に『u(ユー)』があるように、相手の立場で考える癖をつけていくようにしましょう。

    今すぐシズルを見つけてみよう

    最近買ったものを思い浮かべてみてください。

    それは、なんで買ったのでしょうか?

    あなたにとっての『シズル』を考えてみてください。

    このように、自分が何かを買ったときに、その購入に至るまでの心理を第三者的な視点で見る癖をつけましょう。

    そうすることで、あなたのセールスレター、営業トークはさらに磨きがかかります。

    この記事で学んだこと

    『ステーキを売るな シズルを売れ!』とは、ステーキを売ろうと思ったら、「匂い」や「音」をアピールしろということです。

    そうすることで、お客さんに「買いたい!」と思ってもらうことができます。

    ※ここで言っているシズルは、こういうことです。

    シズル
      ┃┃
    売る商品の最大のセールスポイント
      ┃┃
    お客さんがそれを買いたくなるメインの理由

    注意点は、人それぞれ、シズルと感じ取るポイントが違うということです。なので、シズルを見つけるためにはリサーチが必要不可欠です。

    また、シズルを伝えるときは、常に「それは、お客さんにとって、どう役が立つのか?」ということを考えて伝えるようにしましょう。

    ちなみに、『ステーキを売るな シズルを売れ!』という言葉を言ったホイラーは、なんと10万を超える数のキャッチコピーを分析し、その効果を検証したらしいです。

    そして、その結果から人にモノを買ってもらうための法則を見つけ出し、『ホイラーの5つの公式』を提唱しました。

    この『ホイラーの5つの公式』の5つの内の1つ目が、『ステーキを売るなシズルを売れ!』なんです。

    残りの4つの公式についてはこちらの記事で詳しく書いてあるので、是非チェックしてみてください。

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