どうも、『世界一やさしい集客自動化』の草場です。

今回の記事では、一人起業家(コーチ、コンサル、セラピストなど)の方からよく相談を受ける「差別化」について解説します。

サービスには自信があるのですが、ライバルたちが多すぎてツライです…。」と思ったことがある方は、必ず読んでいただきたい内容になっています。

というのも、差別化する上で欠かせない「ポジショニング」や「USP(独自のウリ)」の考え方から、作り方まで網羅しているからです。

まさに出血大サービスです…。

前置きはここらへんにして、早速内容に入っていきましょう!

なぜライバル差別化する必要があるのか?

僕はいつも「差別化しましょう!」と口を酸っぱくして言っていますが、なぜ、ここまで差別化が大切なのでしょうか?

その答えは「情報洪水時代」に突入したからです。

以下の図を見てもらえば分かるように、1996年から2006年の10年間で、情報流通量は532倍にも膨れあがりました。

情報流通量のグラフ

(画像出典:ITmedia

このデータは2006年時点のデータなので、現在はさらに情報流通量が増えていることは間違いありません。

このように情報流通量は何百倍、何千倍と右肩あがりに増えていっていますが、「人間の頭で処理できる情報量」は昔と大きく変わりません。

確かにスマホの登場でいつでも情報にアクセスできるようになりましたが。しかし、昔に比べて、急に人間の脳みその処理能力が3倍になったりはしてませんよね。

つまり、人間の情報処理能力はあまり変わっていないのに、世の中に出回っている情報量が多すぎるので、以前に比べて「お客さんから見つけてもらう難易度」が遥かに上がっているんです。

きっとあなたも、ネットでモノを買おうとしたけど「似たような商品がたくさんあって、どれを選んだらよいか分からない…」

こういった経験をしたことがあるはずです。

このようにお客さんに見つけてもらいづらい時代だからこそ、他のライバルやサービスと”差別化”することが、今メチャクチャ大切なんですね。

田中くん
差別化が大事ってことは理解しました! でも、何から手を付けたらよいか分からないです…。

草場
確かに差別化が重要だと分かっても、具体的にどうやって差別化したら良いか分からず困っちゃいますよね。

なので、ここからは差別化する方法を解説していこうと思います。

が、その前に!! 差別化する上で絶対に欠かせない2つの考え方、「ポジショニング」と「USP」について、解説していきます!

「ポジショニング」と「USP」を理解していれば、差別化するための道筋がクリアになるので、差別化で悩んでいる人は、ぜひチェックしてくださいね。

差別化する上で欠かせない「ポジショニング」とは?

「ポジショニング」とは、「お客さんの”頭の中”(もしくは”市場の中”)で、どこを陣取るか?」ということです。

言い換えると、「誰に?」「何を提供するか?」を明確に決めることになります。

ポジショニングとは

この陣取るポジションが、強いライバルと被ってしまえば、お客さんから選んでもらいにくくなるので、「集客」が大変になります。

これは例えるなら、川の流れに逆らってボートを一生懸命漕ぐようなものです。

反対にポジショニングさえしっかりと出来ていれば、川の流れに沿ってボートを漕いでいくように、最小限の努力で「集客」することができます。

マーケティングの世界では「ポジショニングが8割」と言われているくらい、この「陣取り合戦」を制することは重要なんですね。

田中くん
「ポジショニング=陣取り合戦」ということは分かったけど、ちょっとイメージしづらいです…。

草場
では、分かりやすい例を挙げて、解説していきますね!

さて、いきなりですが、ここで問題です!
日本一高い山」は何でしょうか?

田中くん
そんなの誰でも分かりますよ!富士山でしょ!

正解です!
じゃあ、2番目に高い山って何でしょうか?

・・・

・・・

田中くん
えーと、、、分からないです。。。

じゃあ、問題を変えますね!
世界一臭い果物は何でしょう?

・・・

・・・

田中くん
ドリアンですか?

正解です!
じゃあ、世界で2番目に臭い果物は何でしょう?

・・・

・・・

田中くん
(ぐぬぬ…)

このクイズからも分かるように、僕たちの脳はNo.1は覚えることができますが、No.2は華麗にスルーしてしまいます。

ですので、あなたがしなければいけないことは、市場の中でNo.1のポジション、もしくはオンリーワンのポジションを陣取ることです。

↑ココかなり重要です!

ようするに、「●●といえば□□」と言ってもらえるようになることが大切なんです。

ここで「●●といえば□□」となっている例をいくつか挙げましょう!

  • テーマパークといえば「ディズニーランド
  • 高級アイスクリームといえば「ハーゲンダッツ
  • 掃除機といえば「ダイソン
  • ハンバーガーといえば「マクドナルド
  • ヨーグルトといえば、「ブルガリア
  • Youtuberといえば「ヒカキン
  • このように、「●●といえば□□」とお客さんに思ってもらえているのであれば、上手くポジショニングできていることになります。

    ここまでをまとめると、「●●といえば、”(あなたの名前)さん”だよね!」と、お客さんから言われるような●●を見つけ出し、そこを陣取る(ポジショニングする)ことが大事なんですね。

    田中くん
    えー、、、そうは言っても、今の僕だとNo.1もオンリーワンのポジションも無いよ…

    心配しなくて大丈夫です。
    なぜならポジションの隙間は必ずあるからです。

    例えば「ハンバーガーといえばマクドナルド」ということができますよね?

    ですので、マクドナルドが「ハンバーガー」という市場の中ではNo.1です。

    しかし、マクドナルドは、「”健康志向のハンバーガー”が食べたい」という市場のニーズを満たすことができていません。

    そして、この市場のニーズを上手く満たしているのがモスバーガーです。

    モスバーガーは「健康志向のハンバーガー」という市場で、No.1ポジションを構築することに成功しました。

    以下の図を見てもらえば分かるように「ハンバーガーの市場(赤枠)」だとマクドナルドがNo.1です。しかし「健康志向のハンバーガー市場(緑枠)」まで市場を絞ると、モスバーガーがNo.1になるんですね。

    マクドナルドのポジショニング

    このように「市場のニーズがある領域」と、「自分が勝てる領域」の重なりあう部分を見つけて、市場を絞ることで、No.1ポジションを作ることができます。

    田中くん
    なるほど、自分が勝てる領域まで、市場を狭めていけば良いんですね!

    草場
    そうですね!

    そして、このとき注意していただきたいのが、『市場は”お客さんがいるところ”で絞る!』ということです。

    なぜなら、No.1ポジションを築けたとしても、お客さんがいない市場であれば、お客さんはやってこないからです。(以下の図を参照)

    市場を絞る方法

    ハンバーガーで例を作るなら、「一番マズいハンバーガーだぜ!」というNo.1ポジションを築き上げたところで、そもそも「マズいハンバーガーを食べたい」というニーズが無いため、上手くいかないということです。

    田中くん
    確かに理屈は分かりましたが、僕のライバルはみんな強いんで、No.1になれるポジションはなさそうです…。

    草場
    別に、今すぐにNo.1ポジションを取る必要はありません。

    半年後、もしくは1年以内に、その市場でNo.1(もしくはオンリーワン)になれる見込みがあれば、飛び込んじゃってOKです。

    田中くん
    うーん、1年以内でNo.1になれるポジションもなさそうです…。

    草場
    安心してください!

    もちろんスキルを磨いて行くことは前提となってきますが、「あなただけのポジショニング」は必ず見つけることができるので、心配しなくて大丈夫です。

    なぜなら、先程も話したように、市場には「埋めきれていないニーズ」や「ポジショニングの隙間」が絶対にあるからです。

    これは「水槽」と「玉」をイメージしてもらうと分かりやすいです。

    中に何も入っていない水槽に大小、様々な玉を入れていきます。

    市場の隙間

    水槽が「市場」で、一つ一つの玉がいわばライバルの「ポジション(陣地)」だと考えてみてください。

    パッと見たときに、水槽が玉で埋め尽くされているので、もう「私のポジション(陣地)は無い…」と思うかもしれませんが、よーーく見てください。

    水槽に入っている玉と玉の間に必ず隙間があるはずです。この隙間こそ「まだ満たされていない市場のニーズ」なんです。

    また、市場は常に動いていますし、ライバルのポジションも常に動いています。

    水槽の例でいうと、「水槽のフレーム(市場)」は伸び縮みしていますし、「玉(ライバルのポジショニング)」も大きくなったり小さくなったりしているので、必ず埋めきれてない市場のニーズが出てきます。

    市場の隙間2

    最近だと、

  • LINE@集客コンサルタント
  • TikTok集客コンサルタント
  • Zoom集客コンサルタント
  • などが、埋めきれていない「市場のニーズ」を上手く埋めていますよね。

    このように市場には必ずポジショニングできる隙間があるので、ちゃんとした手順さえ踏めば、あなただけのポジショニングができます。

    田中くん
    安心しました!

    でも市場を狭くしたり、ターゲットを絞ってしまうとお客さんが減ってしまうんじゃないですか?

    草場
    ターゲットを絞れば、確かにアプローチする人数は減ります。

    しかし、「反応するお客さんの数」はむしろ増えるんです。

    なぜなら、ターゲットを絞ることでより深く、メッセージが刺さるようになるからです。

    例えば、あなたが「ダイエットをしたいと思っている35歳の男性」だったとしましょう。

    そうしたとき、以下の3人の中だと、誰にダイエットコーチをお願いしたいですか?

  • ①ダイエットコーチ
  • ②男性専門ダイエットコーチ
  • ③脂肪が落ちにくくなった30代の男性専門のダイエットコーチ
  • ・・・

    ・・・

    おそらく、ほとんどの方が③を選ぶはずです。

    このようにターゲットを絞ることで、「これは私のためのものだ!」と思ってくれる人の数が増えるので、結果的にお客さんは増えます。(以下の図を参照)

    ターゲットを絞る

    また、小さな市場でNo.1ポジションを獲得することができれば、徐々に自分の陣地を拡大していくことができるので、市場を絞ったとしても全く問題はありません。

    差別化する上で欠かせない「USP」とは?

    差別化する上で、先ほど解説した「ポジショニング」と一緒に覚えて欲しいのが、「USP」です!

    USPとは、Unique Selling Propositionの略であり、直訳すると「独自のウリ」です。

    有名どころのUSPとしては、以下のようなものが挙げられます。

    ◆ドミノ・ピザ(ピザ屋)
    熱々のピザを30分でお届けします。間に合わなければ代金は頂きません。

    ◆QBハウス(美容室)
    ヘアカット1000円 所要時間10分(←最近値上がりしましたね)

    ◆ASKUL(オフィス用品)
    オフィス用品を明日お届けします

    ◆稲葉製作所(物置)
    100人乗っても大丈夫!

    ◆ダイソン(掃除機)
    吸引力の落ちないただ一つの掃除機

    ◆ライザップ(ダイエット)
    結果にコミット

    ◆ニトリ(家具)
    お値段以上、ニトリ

    田中くん
    ほうほう! USPの意味はなんとなく分かりました。

    一個質問があるんですが、「ポジショニング」と「USP」ってどう違うんですか?

    草場
    良い質問ですね!

    ポジショニングは、「どこに陣地を取るか?」ということで、USPはその陣地で「どんな旗を掲げるか?」ということです。

    田中くん
    ぬぉー!!何か分かるような、分からないような。。。

    「ポジショニング」とか「USP」とか「コンセプト」とか、いろいろありすぎて、脳みそがパンク寸前です><

    草場
    カタカナばっかりだから、あまりマーケティングが馴染みがない人はイメージしずらいですよね。笑

    なので、一度、言葉の定義なども含めて整理しておきましょう!

    もう迷わない!ポジショニング・USP・コンセプトの違いとは?

    横文字がたくさん出てきて混乱している方もいらっしゃるかもしれないので、一旦ここで、”差別化”をする上で欠かせないマーケティング用語を解説します!

    まず、ポジショニングとは、「お客さんの”頭の中”(もしくは”市場の中”)で、どこを陣取るか?」ということでしたよね?

    ポジショニング

    ただ、注意していただきたいのが、No.1もしくは、オンリーワンをポジショニング(陣取る)だけでは、ダメなんです。

    なぜなら、見込み客からしてみれば、そのポジションをあなたが陣取っていることが分からないからです。

    だから、そのポジショニングに「建物」を建てる必要があります。

    この「建物」は、人によって豪華だったり、シンプルでスタイリッシュだったりします。そして、この建物こそがコンセプトになります。

    コンセプトの図

    しかしです。
    お客さんからしてみれば、コンセプトを見ただけだと、

  • どんな特徴があるのか?
  • 私にどんなメリットがあるのか?
  • 競合他社とどこが違うの?
  • がパっと理解することができませんよね。

    だから、見込み客が遠くから建物を見たときに「ここに来たら、こんな未来を手に入れられるんだ!」と一瞬で理解してもらうために、建物の上に「旗」をぶち立てる必要があります。

    この「旗」こそがUSP(独自のウリ)です。

    USPの図

    (※コンセプトを突き詰めていって一言で表したものがUSPだとここでは理解してもらえればOKです。)

    そして、「この建物がちゃんと頑丈に作っているし、旗に書いているUSPは本物だよ~!」と信じてもらうために行うことがブランディングになります。

    ブランディングの図

    ちなみに、たま〜にサムい”セルフブランディング”をしている人がいますが、これは例えるなら、表向きは豪華な建物だけど、中身が空洞でスッカスカの建物と同じです。

    反対にブランディングが良く出来ている例としては「ディズニーの映画」が挙げられます。

    ディズニー映画は、年間興行収入ランキングでベスト10に入るような作品を連発していますが、なぜディズニー映画は毎年ヒットし続けているのでしょうか?

    その答えは「ディズニーが作った映画ならきっと面白いはずだ!」と信じてもらえているからです。

    ようするに「ブランディング」がしっかりと出来ているので、ディズニーが「面白い映画作ったんで観てね!」と宣伝をすると、多くの人が劇場に足を運ぶんですね。

    なんとなくイメージを掴めましたか?

    一枚の画像にするとこのようになります。

    マーケティングの全体像

    話がちょっとそれてしまったので、差別化に戻しますね!

    「差別化」を一言でいうと、上記の図に書いてあるように、「ポジショニングした場所に、USPの旗を打ち立てること」なんです!

    田中くん
    なるほど、差別化についてだいぶ理解が深まりました!

    でも、具体的に差別化をどうやってやっていけばよいか分かりません。

    草場
    オーケーです!

    差別化はいろんな作り方があるので、ケースバイケースで作っていきますが、ここでは一般的な「差別化のやり方」を分かりやすく解説していきますね!

    ライバルが真似できない「差別化」のやり方とは?

    先程も説明したように、「差別化」とは「ポジショニングした場所に、USPの旗を打ち立てること」です。

    ですので「差別化」は、以下の流れで進めていきます。

    1. ポジショニングを行う
    2. そのポジションでUSPの旗を打ち立てる

    それぞれについて詳しく解説していきましょう!

    差別化のステップ1.
    ポジショニングを行う

    差別化のステップ1は「ポジショニング」です。

    No.1、もしくはオンリーワンのポジショニングを獲得する必要がありましたね。

    具体的なポジショニングの作り方は以下の5ステップになります。

    ポジショニング作成の5ステップ
    1. 参入市場を決める
    2. 市場を絞る
    3. ライバルを調査する
    4. 自分の強みを認識する
    5. ポジショニングを決定する

    この記事ですべての内容を話すと、かなり膨大になってしまうので、「売上10倍!? 売れるポジショニングの作り方を徹底解説」という記事にまとめてあります。

    興味がある方はぜひチェックしてみてください。

    差別化のステップ2.
    そのポジションでUSPの旗を打ち立てる

    差別化のステップ2は「USPを打ち立てる」ということです。

    ポジショニングしても、USPの旗を掲げなければ、そのポジションを取っているとは言えません。

    ですので、あなただけのUSPを作っていきましょう!

    USPの作り方は以下の7ステップになります。

    USP作成の7ステップ
    1. サービスの特徴を書き出す
    2. 特徴をベネフィットに変換する
    3. 特徴とベネフィットを線で結ぶ
    4. ライバルのUSPを把握する
    5. エレベーターピッチを作成する
    6. USPに昇華させる
    7. USPの3つの成功条件を満たしているかチェックする

    こちらもポジショニングの作り方と同様で、ここで説明してしまうとかなりボリューミーになってしまうので、詳しく知りたい方は「USPを作る簡単7ステップとは?お客さんから選ばれ続けたい人必見!」という記事を参考にしてみてください。

    上記の記事の中で、USPの作り方をステップバイステップで解説しています。

    ライバルと差別化する方法【まとめ】

    ここでは、「【図解】ライバルと差別化する方法を一挙公開!」という記事を1分で理解できるようにまとめました!

    なぜ差別化しなければいけなかったかというと、情報が溢れかえっている「情報洪水時代」に突入したからでしたね。

    そして、そもそも「差別化」とは「ポジショニングした場所に、USPの旗を打ち立てること」です。

    マーケティングの全体像

    こちらの図からも分かるように、差別化するためには、まずは「ポジショニング」を行って、「USP」を打ち立てるという流れになります。

    「ポジショニング」と「USP」の作り方は、それぞれ以下になります。

    ポジショニング作成の5ステップ
    1. 参入市場を決める
    2. 市場を絞る
    3. ライバルを調査する
    4. 自分の強みを認識する
    5. ポジショニングを決定する

    ※詳細は「売上10倍!? 売れるポジショニングの作り方を徹底解説」という記事に書いてあります。

    USP作成の7ステップ
    1. サービスの特徴を書き出す
    2. 特徴をベネフィットに変換する
    3. 特徴とベネフィットを線で結ぶ
    4. ライバルのUSPを把握する
    5. エレベーターピッチを作成する
    6. USPに昇華させる
    7. USPの3つの成功条件を満たしているかチェックする

    ※詳細は「USPを作る簡単7ステップとは?お客さんから選ばれ続けたい人必見!」という記事に書いてあります。

    以上となります。

    このパートは、かなり重要な概念を盛り込んでいるので、ぜひあなただけの差別化ポジションを見つけてくださいね。

    そして、、、
    差別化が出来たら、次のステップとして「高単価商品の作成」に着手しましょう。

    売れる高単価商品を作って、ビジネスを安定させたいなら、STEP4の「売れる高額商品の作る5ステップとは!【コーチ・セラピスト必見】」という記事を読んでください!

    STEP4 高額商品を作る

    さいごに

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